控单能力培训课件--2.1精要.pptx

2015 “向着胜利前进” 控单能力培训;;3;一、信息获取;;客户信息获取（拜访前准备）;客户信息获取（组织结构分析）;客户信息获取（网站信息解读）;客户信息获取（网站信息解读）;客户信息获取（网站信息解读--可能出现的信息）;客户信息获取（搜索引擎信息）;客户信息获取（企业文化）;客户分析（经验对位）;不同类型客户关心的重点;高效组织协同管理“九”要素;1.贯穿始终需要不断更新的信息：当前的项目阶段、竞争优劣势、选型小组人员态度。。。 2.所有信息在进入项目就需要开始尝试获取，有些内容过了项目阶段还不清楚，你就危险咯！ 1）.客户基础信息：客户行业地位、产值、组织结构、部门组成、IT现状； 2）.项目基础信息：需求发起人及职务、实施时间、立项原因、项目预算（心理价位）等； 3.搜集项目外部信息，屏蔽和利用它们； 4.进入项目后，建立属于你的“雷达”系统；;二、案例—说服力的证据;;;致远软件客户案例;;客户的特色应用;;客户的个人感受与成就;客户选型故事;;协同平台;信息化规划与建设计划;;建设经验;小 结;三、决策组成员—你的项目判官;不同人员对协同需求的关注点;项目中的关系人;关键人关键需求;采购的利益;诚信为本;必须完成的动作;项目分析方法-树型分析法;团队活动：树型分析法的运用;四、采购流程--布局的目标;看看一个真实的案例：;采购细节中的魔鬼;不同客户的采购习惯对比;不同客户的采购习惯对比;不同客户的采购习惯对比;不同客户的采购习惯对比;不同客户的采购习惯对比;围 标;五、内线--我们的好教练;;内线的作用;内线的发展与建立;建立内线后的验证;保护好内线;内线的几点说明：;六、需求分析--项目的灵魂;产品 vs 需求;评估客户与销售机会的思考点;真正了解客户的需求;组织需求;需求表达;需求分析与呈现方案关键点;通过对客户需求的分析制定出继续跟进的销售策略 并使客户建立信服购买你产品/服务的理由;七、竞争分析—知己知彼，百战不殆;在项目明显优势或者劣势下采取什么销售策略？ 时间：15分钟 145组讨论优势环境 236组讨论劣势环境 ;优势项目的把控策略;劣??项目的应对策略;69;没有进入圈子的项目;SWOT分析与战略思考; 分析竞争对手的意义;竞争对手swot分析;关于攻击竞争对手;销售竞争力的自我SWOT 分析 --- 强项与弱项 ---;销售竞争力的自我SWOT 分析 --- 机会与威胁 ---;练习：销售竞争力自我SWOT分析 时间：10分钟 交作业;自我SWOT 分析注意事项;;;;;;八、立项---我们的最爱;销售必须掌握的信息;什么是投资预算与心理价格;关键动作;项目节奏;决策机制;项目决策者常见的关注点;决策信息在销售阶段中的获取;92;93;获取决策支持的方法—从客户角度评估销售竞争力;获取决策支持的方法—从客户角度评估销售竞争力;获取决策支持的方法—从客户角度评估销售竞争力;获取决策支持的方法—从客户角度评估销售竞争力;获取决策支持的方法—从客户角度评估销售竞争力;项目不同阶段迈向成功的关键动作;项目不同阶段迈向成功的关键动作;促进项目成功的三个重要因素的变化趋势;102;103;关于销售费用与送礼品;参观样板用户;控制节奏与打光子弹;控制交付风险;108;109;决战一 策划一次成功的公开展示;决战一 策划一次成功的公开展示;决战二 拜访客户高层的意义和特点;我们年轻人怎么见高管;企业高层拜访的准备;;你的确认事项都达成了吗？;采购小组人员分析