销售进程管理讲述.ppt

2012年10月5日 销售进程管理 何为进程 进程是一连串系统化的行动，是为了达到某一结果而采取的一连串清楚重复的步骤。若能遵守这些步骤，便能逐步达到预期结果 输入 输出 看得见，能控制 课程目标 掌握进行销售业务和团队管理的策略和方法 有效地管理和控制销售进程，提升团队销售业绩 确定成功机率高的销售步骤 纠正团队和个人的销售缺陷 为何需要进程管理 天生好手 人际关系专家 凭直觉做事 口头报告 按步骤陈述 遵循流程是其成功关键 鹰型 技工型 64%的难题 4% 16% 16% 64% 老鹰（20%） 技工（80%） 销售人员 创新者 早期采用者 20% 实用主义者 保守者 后之后觉者 80% 购买者 我想卖 什么？ 客户需要 的是什么？ 胜利之桥 销售进程 有效销售进程的特性 可重复 可预测 可复制 我是什么 我的公司是谁？ 我的产品是谁？ 我是谁？ 食草动物与食肉动物 食草动物 食肉动物 只有逃避才可以生存 只有进攻才可以生存 成群的聚集而决无相互的责任，贴近在一起只是为了给自己壮胆而已。 高度的组织性和纪律性， 迂回，包抄，堵截，按照能力分定级别。 他们的生存太为容易了 只要低头有青草，抬头有树叶，不用思索和拼搏 要喂饱自己的肚子是十分的艰难，只有依靠厮杀拼搏和思索。 客户状况 我的客户是谁？ 我的客户有什么特征？ 我的客户在那里可以找到？ 我的客户有什么兴趣爱好？ 他们愿意聊什么话题？ 他们的背景情况我们是否了解？ 五种参与决策人的需要 决策人 采购人员 支持者 技术人员 使用者 建立信赖关系 良好的第一印象 社会认同 购买者推荐 以客户为焦点 关注人际关系 对销售负责的态度 以问题为中心的购买循环 以问题为中心的购买循环觉察问题阶段 顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。 有79%的顾客处于觉察问题阶段。 不要逼顾客说谎！ 以问题为中心的购买循环决定解决阶段 顾客感到烦躁，准备解决问题。 更为可怕的原因。 2%的顾客处于决定解决阶段。 大问题小改变 以问题为中心的购买循环制定标准阶段 制定评选标准 如何用标准来评价商品 5%的顾客处于制定标准阶段。 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 问题 以问题为中心的购买循环选择评价阶段 针对标准对比不同的解决方案 3%的顾客处于选择评价阶段。 以问题为中心的购买循环实际购买阶段 客户选择最符合它的标准的解决方案。 决策中最简单、最快的一步。 只有2%的客户处于实际购买阶段。 以问题为中心的购买循环 感受反馈阶段 顾客再次评价他的决策 后悔程度与交易的金额直接相关。 不满的顾客可能向11-20个顾客 诉说他们的不满*。 处于感受反馈阶段的顾客为9%。 1/4的顾客可能存在严重的不满！ 以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例 百 分 比 总结 销售思路和客户的思路是不一样的。 只有探明了客户的痛苦，才有销售的开始 客户的购买流程更大程度上决定了销售结果。 遵循客户的购买流程对达成协议有帮助。 以问题为中心的销售循环第一步：探察聆听 推销中最常见的错误是 推销员的话太多！ 探察聆听的四个步骤 问问题要有目的性 优化交流的环境 运用泛光灯/聚光灯的方法 积极聆听 以问题为中心的销售循环第二步：试探冲击 由于缺少一个钉子 由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁 由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马 由于缺少一匹马，浪费了一个骑手 由于缺少一个骑手，失去了一个口信 由于缺少一个口信，输掉了一场战斗 由于一场战斗的失利，输掉了整个战争 这都是由于缺少那个钉子 ——本 ? 富兰克林 SPIN问话技术： S－背景问题 P－难点问题 I－ 暗示问题 N－需求利益问题 以问题为中心的销售循环第三步：确认需求 你无法说服人们去干他们不愿干的事， 有说服力就是找到了人们想要的东西， 并帮助他们得到它。 确认需求(了解顾客的价值观) 确认我的理解是正确的 强化客户的认知 人的天性——一致性 “7+1”法则 改变顾客的标准（改变的顾客的购买价值观） 以问题为中心的销售循环第四步：展示说服 “要推销那种咂摸的滋味， 而不是牛排本身。” ——埃尔莫 ? 韦勒 展示说服 FAB 调整需求 产品展示 FAB F- 特点 A- 优势 B- 利益 别人不关心你的主意是什么， 他关心你的主意能干什么。 展示说服建议解决方案 说服呈现建议解决方案 产品展示 增加展示的戏剧性 让客户能看到、触摸到、用到 可引用一些动人的实例 展示时要用客户昕得懂的话语 让客户参与 掌握客户的关心点，证明您能满足他 展示说服处理反对意见 柔道推销 我们必须屈从于对手的力量， 把他朝他移动的方向摔出。 处理反对意见的技巧处理异