销售面谈话术与异议处理讲述.ppt

中国人保寿险佛山中心支公司 攻而必取者，攻其所不守也。 守而必固者，守其所不攻也。 ——《孙子兵法.虚实篇》 专业的销售方法 ——需求分析销售面谈 通过搜集客户的资料，能了解客户的需求点 通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求，并能将需求转化成渴求 家庭保障 ① 这是一家之主… ② 太太和小孩生活得很舒适 ③ 因为他就是他们的保险… ④ 有两件事情不能控制… ⑤ 他突然不能照顾他们… ⑥ 他们失去了一份持续稳定的收入… 百万身价销售话术 客服：您好，请问您是 先生/小姐吗？ 客户：是 客服：您好，我是PICC中国人保客服人员，您曾在银行购买过一份****是吗？ 客户：是 客服：非常感谢您对我们的信任和支持！ 先生/小姐，本月是我们公司的客户节，为了答谢和回馈像您这样的老顾客，我们公司推出一系列的主题活动，包括服务满意度回访、保单体检、保单升级等服务，同时针对老客户回馈一份具有高保障的产品，保障高达200万，现在借用几分钟时间跟您简单介绍一下好吗？ **先生/小姐，您都知道近几年民众的保障意识在不断提升，但保险费也在不断的攀升，意外无处不在，我们无法避免，更不可预测，所以我们必须要拥有一份保障来保障家庭生活，这也是您对家庭责任和爱的体现。您每年只需交3245元，交5年，可获得30年200万元的保障，满期之后还返还保费。对于您来说没有任何的损失，它在帮助我们攒钱的同时又多了一份高保障，目前很多老客户都购买了我们这款产品，我给您具体介绍一下这款产品吧 客户觉得时间长不合适： 所谓的时间长无非就是觉得30年才还本，不合适，觉得30年时间长，那么我们要和客户沟通的话题： 买这个保险是为了还本才买的吗？我们是和保险公司签约30年挣钱的时间，要么给我钱，不让家人生活质量改变，要么给我时间，挣190万让家人生活的更好，每年才存3363多，只存五年，保你30年平安，真要有事就给你190万，啥事没有还超额还本，实际时间越长越合适。 觉得不死不给钱不合适 咱买保险不是为了出事才买的对吗？其实意外的几率很低，但是1%的意外发生就是100%的灾难，我们承担不起这100%的灾难就把风险转移出去，一年存3245元，只存五年，管你30年，合每天一块五，就换个心安，有事有人管，没事不更好吗？最后还超额还你本。 没有一款产品能满足所有客户的需求，我们只是把它卖给适合的人，那么说谁是适合的人呢，买了的人就是适合的人。 正确的心态： 说不说是你的事，买不买是他的事 （拜访量） 能不能说服他买是你的事，买不买是他的事 （技能） 销售面谈中的异议处理 1、没需要 客：我不需要考虑保险，就算我发生意外，我的太太还有 工作。 业：（聆听反应）陈先生，你很有福气。有个这么能干的 太太。 业：除此之外，你还有没有其他原因？ 客：没有。 业：其实，你有没有想过，如果你太太一个人支持一个 家，不旦每天要花大量的时间在工作上，还要照顾小 孩子和做家务，这个问题怎样解决呢？陈先生你想一 想，如果你今天有一份保险，不仅可以帮你储蓄，而 且可以保障你家人正常的生活，是不是一举两得呢！ 销售面谈中的异议处理 2、没有钱 客：我没钱买。 业：（点头回应），陈先生，我理解你的想法，其实很多人都有同样的顾虑，除此之外，有没有其他的原因令你不考虑保险呢？ 客：没有。 业：城市生活竞争是很激烈的，全家人的生活全靠你的收入，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为你只需要将每天节约下来的一小部分（1.5元）钱用于这个保障计划上，是不会影响到你现在的生活，可一旦发生意外，您将获得高达200万的现金！你和家人依然可以维持正常的生活。 Listen 用心聆听 （点头回应） Share 尊重理解 陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑。 Clarify 澄清事实 除此之外，有没有其他原因让您不考虑这份保险呢？ 城市生活竞争是很激烈的，个人及家人的生活全赖您的经济收入，正因为这样，这份计划就更加重要了，因为您只需要将每月收入的一小部分（1.5元）用于投入这个保障计划，是不会影响您现在的生活，一旦发生意外，您的家人将获得高达190万的现金！您的家人依然可以维持正常的生活。 Present 提出方案 既然您已经同意了这份保障计划，不如现在就做这件事，然后您就可以安枕无忧了。 Ask 请求行动 受益人填写您太太可以吗？ 销售面谈中的异议处理 3、不用急 客：我会买的