销售技巧及话术60讲述.ppt

1 销售技巧及话术培训 2 销售技巧 销售话术 目录 3 销售技巧 销售话术 目录 4 观察上图，请问有几个正方形？ 16个 门店顾客开发维护也是同样道理，顾客与顾客之间存在千丝万缕的关系，只要门店人员对此加以巧妙运用，就能开发出源源不断的新客户。 顾客开发如同飞机引擎一样重要，是基础也是核心，对门店生产发展至关重要，失去客户就像一架没有引擎的飞机，即便再豪华，充其量也只是模型而已。 5 让我们先看一段案例： 国庆期间，李小姐来到某百货特产专卖店，人还没进去，专卖店的服务小姐就一个个蜂拥围将上来，又是拉又是扯，挤挤挨挨，好不亲热，李小姐一个劲的接受：“我只是先看看，再做决定。”服务小姐还是不离去，跟在李小姐的身后，只要李小姐的眼光稍作停留就赶紧追问：“你是买给您家人还是送人呢？”“您喜欢什么口味的？”“我们这里有促销礼包，要不要看下?“…… 问得李小姐心烦意乱，她只回了一句：”我还没有打定主意，改日再看看吧！”说完就逃奔出大厦。身后还隐约传来服务小姐的抱怨：这人怎么回事？看了这么久还不买，当这是自由市场！ 6 掌握了销售的技巧 我们才不会成为一直叮咬顾客的蚊子！ 7 销售服务十步曲 8 具备待客销售的4S 4S：即迅速地依照程序，并以微笑、诚恳的态度从事工作。使顾客感觉服务周到、愉快地购物。  9 沟通技巧 导购销售过程就是沟通的过程，因此，掌握基本的沟通技巧，并在工作中有效运用这些技巧是作为一个优秀的导购应具备的基本技能。 10 沟通技巧 善用微笑的力量 微笑会使对方富有，但不会使你变穷 它只要瞬间，但它留给人的记忆却是永远 它会使疲倦者感到愉悦 11 某纽约百货经理所说：他宁愿雇佣一名可爱笑容而没有念完 中学的女孩，也不顾一个摆着“扑克牌”面孔的哲学博士。 沃尔玛创始人生前用一句话概括他成为亿万富翁的秘诀 ——低买低卖、微笑攻势 12 不要打断顾客的话 始终与顾客保持目光接触 保持疑问 听完之后，问一问“您的意思是……”“我没理解错的话，您好是需要”等等，以印证你在倾听。 学会倾听 13 学会赞美 赞美方法 具体的技巧 （1）努力发现长处 发现小孩、携带物、服装、仪容等长处 （2）只赞美事实 以真诚的态度对所发现的长处赞美 （3）以自己的语言赞美 适当引用别人的评价，并形成自己的言语自然的赞美 （4）具体的赞美 具体细致的赞美 （5）适时的赞美 设法在说话的段落，适时地加以赞美 （6）由衷的赞美 要克服“害羞的情绪”，要学习赞美的方法 （7）于对话中加入赞美语 在顾客回答问题或做商品说明时，对顾客加以赞美 由衷的赞美顾客，可以帮助导购建立融洽的沟通环境 14 项 目 说、听、问的基本技巧 六项基本说话方法 以适当的语速说话 使用正确的普通话（县城等地方要学会使用方言） 以明朗、清晰、快活的声音说话 发音正确、咬字清晰的说话 以短句、简洁的说 少用冷僻的字句，尽量用口语化通俗语言 六项基本听话方法 愉快的、耐心的听，不要有先入为主的观念 把话听到最后，不要中途插嘴 巧妙运用询问、点头等技巧 确认不易了解之处 消除动作上的恶习 了解顾客语言和内心 五项基本询问方法 不连续发问 询问与顾客的回答相关 先询问容易回答的问题，难以回答的问题后问 促进顾客购买心理的询问 使用询问达成让顾客回答的目的 15 15 导购 ·良好的应对用语（1） （1）欢迎顾客时 欢迎光临 （2）季节性问候语 您早 今天真是好天气 天气很冷 非常感谢您冒雨光临 （3）表示感谢的语言 多蒙照顾，深深感谢 感谢您远驾光临 （4）对顾客的回答 是的，如果是我我也会这样以为 是，您说的对 是的，您说的有道理/是的我理解您的心情 （5）离开顾客眼前时 对不起，请稍等 失陪一下 ·良好的应对用语（2） （6）受顾客催促时 非常对不起，就快好了 请再稍等一下，对不起 （7）向顾客询问时 对不起，您是哪位？ 很抱歉，您是哪位？ （8）拒绝顾客时 非常不巧 真对不起 不得已，没有办法 非常对不起 （9）麻烦顾客时 可能会多添您的麻烦 真感到抱歉 是否请您再考虑 如果您愿意，我会感到很高兴 16 16 导购 ·良好的应对用语（3） （10）提到顾客已明白的事情时 不必我说您也知道 如您所知的 （11）顾客问自己所不了解的事情时 现在我请负责人与您详谈，请稍等 我不太清楚，请承办员为您解说 （12）金钱收授时 谢谢，一共是480元，收您500元，找您20元，请您过目、点清 正好收您480元 （13）听取顾客抱怨时 如您所说 真对不起 对不起，添