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医药连锁店销售额影响因素分析 案例背景： 1、国家政策：医药流通体制改革的力度是前所未有的，国家经贸委99年底的《关于深化医药流通体制改革的指导意见》和国务院八部委2002年初颁发的《关于城镇医药卫生体制改革的指导意见》都明确指出：推动药品零售业的连锁化经营，促进连锁药店、普通超市非处方药（OTC）柜台和独立门店等多种零售形式的发展。并着重强调连锁化经营将成为药品零售业的主导发展趋势。紧接着国家药品监督管理局在2000年8月又推出了第一批50家跨省连锁经营试点企业的名单，并出台了药品零售连锁企业有关规定，对连锁药店进行了定义，对其经营行为进行了规范“六统一”：统一配送、统一购进、统一价格、统一标识、统一管理、统一服务标准。同时也对连锁药店跨地区经营的审批进行了具体的规定，为符合条件的跨区连锁审批大开绿灯，解决了异地经营的手续问题。 2、经济发展：进入2000年以来，我国宏观经济形势出现了重大转折和良好势头，国内生产总值达89404亿元，按可比价格计算，比1999年增长8%，增速比1999年加快0.9个百分点，预计今明两年仍有8%以上增长，经济发展的稳定性逐渐加强。 3、行业动态：截止今年3月底在重庆召开的全国医药连锁商业协会成立大会前，目前我国有医药连锁企业169家，其中南方发达城市的发展较北方城市快，尤其在深圳、上海的连锁药店发展迅速，而且水平较高，跨省政策的实施使他们对我们构成了巨大的威胁。根据我国政府为加入WTO而做的承诺，自2003年元月1日后，我们将对外开放药品分销服务体系，这意味着外国企业可以在中国从事药品的采购、仓储、运输、配送、批发、零售及售后服务等一系列的经营活动。这无疑将对我国的医药流通行业带来巨大的冲击。 4、所研究企业现状：国大公司公司连锁药店状况目前如下。门店数量 33 家，年销售量约3500 万元，利润约210万元，从业人员350 名，企业固定资产 370 万元，流动资金约 310 万元。并拥有1800平方米的中转配送库房和价值 230 万元的质检中心。计算机网络管理中心正在具体实施中，今年 11 月底进行实际运行。经营品种达5000 种，其中代理品种达 12 %。内部管理严??按照连锁经营的“六统一”标准执行，按“定岗定员、责任到人”的原则经营。“国大药房”品牌在全国都有具有很高的知名度，顾客认知率达30%以上。 资料来源/调查问卷 问卷来源于高江凯，章伟，王宏设计的调查表，内容如下： 连锁药店情况调查表（一） 基 本 概 况 店 名建店时间营业面积药店地址负责人及其联系电话经营 范围 经营场 所简 单示 意图其它连锁药店情况调查表（二） 人 员 状 况 人员总数正式及临时聘用人员比例人 员 分 工 情 况综合 人员管理财务业务营业 人员 营业员收银员夜售专业人员 比 例执业药师主管药师药 师药 士上岗证其 他连锁药店情况调查表（三） 资 产 状 况 柜台数收银台中药柜数超市货架固定资产购置及使用情况名称购买 时间规格 型号计量 单位金 额数量原值净值连锁药店情况调查表（四） 费 用 状 况 房屋 租赁 情况月租金（元）支付方式合同签订时间租金年增长率（%）人员月工资 收 入营业人员 提成比例片剂中成保健针剂粉流其它经营及管理费用其他费用预算连锁药店情况调查表（五） 品种结构 品种总数品 种 分 类 情 况片剂粉流中成针剂器械保健计生进口、合资国产统配及自购 品种比例代销品种数OTC品种及其他连锁药店情况调查表（六） 销售及消费情况 月均销售额月均毛利率日均消费者人数顾客类别流动社区消费者状况调查500米以内竞争者数及销售情况 提出分析问题： 按照公司的发展计划，预计到2003年底连锁企业应达到150家。根据目前公司现状，认为连锁公司已经取得了连锁经营的第一步，接下来必须解决的问题是如何扩张，因此需要对公司现有的销售经营情况进行分析，以确定出影响连锁药店销售收入的因素，进而有针对性的对连锁药店的开展计划进行改进。 数据说明 营业面积：店堂的面积； 固定资产：每个药店的固定资产的总值； 经营品种：药店销售药品的种数； 营业人员：每个药店的营业人员的人数； 人均收入：营业人员的月