2017年度包河营销部春节前市场表现调研分析.doc

包河营销部春节前市场表现调研分析 根据市公司的要求，为了充分了解节后卷烟市场的动态，掌握节后市场销售情况、零售客户卷烟零售价格执行情况、库存状况，营销部于2017年1月13日至2月23日，组织客户经理开展市场调研。 一、市场调研基本情况 1、调研方法： 本次市场调研采用表格记录、面谈询问和系统数据抽取相给合的方法。 2、调研对象： 从掌握整体社会库存、整体市场状态的角度出发，本次调研我营销部不同区域、不同消费能力卷烟市场、不同经档位中有一定销售能力意识的客户。 档位 15-20 10-14 1-9 户数 90 30 30 比重 3.21% 1.07% 1.07% 按照各档位所占客户的比重，结合滨湖新区、二环外其他地区和二环内区域市场布局，选取具有代表性的客户作为标本。 3、调研区域： 本次市场调研为滨湖新区、二环内和二环外其他地区三个不同区域展开。 样本总数 二环内客户 比重 滨湖新区 比重 二环外其他客户 比重 150 50 33.33% 50 33.33% 50 33.33% 4、调研内容： 1.春节前市场状态。 ①分析春节前社会库存、存销比和主销规格（两种皖烟和中华）价格表现。 1、样本客户各类别库存总体情况 项目 类别 上月库存 本月购进 本月销售 本月库存 存销比 一类烟 546 447 516 477 0.92 二类烟 550 409 467 493 1.06 三类烟 497 192 232 457 1.97 四类烟 214 66 77 203 2.63 五类烟 25 6 11 20 1.81 小计 1831 1120 1303 1649 1.27 从上表可得，户均购进量183条，户均销售213条，户均库存269条，存销比1.27。 2、相关经营指标同比 指标 去年 今年 同比 均库存 299 269 30 均销售 154 213 59 均进货 183 278 -95 存销比 1.94 1.27 -0.67 由于节前客户加强对一二类卷烟库存，以及电访次数的减少，本月户均进购卷烟同比增加，但销量增大，库存减少，动销率提高。 重点品牌销售及动销情况 表1：重点品牌销售情况 品牌规格 2016年1月 2017年1月 同比 销量 销量 黄山(新制皖烟)硬盒 16,160.00 20,987.00 29.80% 黄山(金皖烟)硬盒 13,206.00 13,910.00 5.30% 中华硬盒 3,716.00 3,368.00 -9.30% 黄山一品(新)硬盒 2,818.00 353 -87.40% 中华软盒 2,711.00 2,730.00 0.70% 黄山(金光明) 2,620.00 1,006.00 -61.60% 红塔山经典1956硬盒 1,402.00 665 -52.50% 红双喜硬盒 1,045.00 1,026.00 -1.80% 南京(红) 992 787 -20.60% 表2：重点品牌动销情况 项目 类别 上月库存 本月购进 本月销售 本月库存 存销比 动销率 黄山(新制皖烟)硬盒 119.4816 104.6640 112.0260 112.1472 1.00 50% 黄山一品(新)硬盒 140.5584 115.9256 128.0360 126.7392 0.99 50% 中华硬盒 23.3320 12.2720 13.2464 21.9728 1.66 37% 黄山一品(新)硬盒 42.5532 11.8724 13.8288 40.1920 2.91 25% 中华软盒 21.1908 11.6800 15.6372 17.4700 1.12 48% 黄山(金光明) 34.4732 12.9944 11.3684 35.7360 3.14 24% 红塔山经典1956硬盒 47.2840 17.0532 18.6544 44.4144 2.38 29% 红双喜硬盒 18.0748 3.5840 4.7116 16.7504 3.56 22% 小计 446.9480 290.0456 317.5088 415.4220 1.31 43% 社会库存集中在省产规格，从上表看出，区域库存以黄山新制皖和黄山金皖为主，其次为中华硬盒、黄山一品(新)硬盒、中华软盒。同节前库存对比，黄山各类规格卷烟都有下降，黄山普皖库存最大，主要表现滨湖市场库存较多；黄山金皖客户均库存89条，其中二环内客户均库存78条。黄山金皖和黄山新制皖烟动销率较高，市场需求旺盛。 从走访来看，当前硬中华在滨湖新区和