（案例）常客通：会员营销的一把利刃.docVIP

常客通：会员营销的一把利刃 服务行业有自己的特点，会员营销则是服务行业常用的营销手段。“非非想时尚”是深圳市首家预约式高档发型沙龙，也是深圳唯一拥有皇家气质的空中花园走廊的概念型时尚会所。该公司汇聚了来自加拿大、日本、英国、香港的国际化发型艺术家，秉承理想主义的完美精神，将发型设计当成头顶艺术完成，以发型艺术家对人性与对美的独特理解，用风标式的时尚概念，结合游走各国的艺术经验，为顾客量身打造理想形象。 作为服务行业里的一员，“非非想时尚”必须遵守行业规则和市场规律，在注重提供优质服务的同时，还要留住自己的目标客户。因此，构建服务型战略是“非非想时尚”必不可少的一条途径。从战术和策略层面上讲，会员营销是契合服务型战略的最佳选择。消费者首次在“非非想时尚”消费后，通过会员管理系统，挖掘顾客的后续消费力，汲取终身消费价值。此外，还通过顾客转介绍、口碑传播等方式，将一个消费者的价值实现最大化。 然而，在实践的过程中，“非非想时尚”发现了两个难题： 第一，“非非想时尚”是一家外来企业，入驻深圳的初期主打“沙龙”“会所”概念，以概念去吸引消费者。消费者体验过后逐渐失去了新鲜感和好奇心，消费欲望下降。另一方面，随着市场的发展，沙龙、会所的概念被病毒式地复制，热潮一波接着一波，消费者已经习以为常，主打概念的营销手法不再具有吸引力。 第二，“非非想时尚”经过前期的营销和推广，已经收集了不少顾客资料，并将他们转化成自己的会员。但是，这些会员来自不同阶层、不同年龄，有着不同的思维方式和消费习惯。如何合理分类已有会员，区分出种子顾客、老顾客和一般消费者，有针对性地实施营销手段，是“非非想时尚”目前最重要但有不知从何下手的工作。 实际上，类似问题不只是“非非想时尚”遇到，大多数直接面对消费者终端服务型企业都会遇到，因为现在的消费者易受环境影响，忠诚度不高，缺乏有效的手段指引。 华阳信通提供了一整套完整的应用解决方案。其“常客通”以特有的优势协助解决会员营销困境，以智能数据模型为基础，实现客户数据智能发掘和客户行动智能分析，从客户行动细分、客户价值分析和客户流失预警及挽留等方面，匡助企业构建精准营销体系。 我们知道，美国哈佛大学商学院的营销学教授 /