KA谈判及促销管理课件.ppt

KA谈判技巧;销售人员之部分苦恼： 申请或方案被领导“毙”掉！ 领导不支持各项市场投入资源！ 被超市采购狠狠“宰”或“抢”？ 经常 “抢”不到终端资源并且为之苦恼？ 被客户“坑”“蒙”“骗”过而又无话可说？ 谈判，有一种“赶鸭子上架”的感觉！ 谈判前，有“无从下手”或“随意”或“遵命”的感觉？ ;谈判概述 交流的方式构成与要素 销售交流与销售技术 基本交流技巧;目录;谈判的基础知识;谈判中常遇到的问题;谈判是谈判双方为 达成协议而改变各 自原有立场的过程; 其实就是交换！！ 问题是： 1、你获得你想要的东西没有？ 2、有收获，但获得了多少？;谈 判 的 目 标;你能给我什么？;在其他情况下，谈判是可能的并且是有益的;谈判因人而异;不同 国籍 人的 谈判 特点;美国 人的 谈判 特点;法国 人的 谈判 特点;日本 人的 谈判 特点;中国 人的 谈判 特点;不同的民族有不同的谈判文化，但谈判技巧 却异曲同工： 都会预留空间给自己 都会表现出“权力有限，无法立刻做决定” 让步缓慢 让步时一定要求对方回报 对“满意”有不同看法 有耐心 对症结问题会变得情绪化;优秀谈判人员的特质;优秀谈判人员的特质;优秀谈判人员的特质;左右谈判的潜在因素;左右谈判的潜在因素;左右谈判的潜在因素;左右谈判的潜在因素;谈判的心理模式;谈判的心理模式;合作式的（双赢）;合作式的谈判（双赢）;竞争式的谈判获胜技巧;案例1;案例2;谈判者的心态;谈判者的“公司心态”;谈判者的“个人心态”;谈判者的“个人心态”;谈判者的“个人心态”;谈判者的权力;认识权力;权力的特性;权力的根源;增加权力的几个方法;要求对方更高层出面的好处;如何与商场采购打交道; 保持良好的心态 客户有时候很霸道，但一般不是针对销售人员。而是针对发生的事情 和气生财，面对客户的指责，即使是无辜的，火冒三丈、怨声载道、消极回避均不可取，找出原因、设法弥补才是上上之策。 ;不要轻易许诺，言出必践 不能满足的条件，要礼貌且坚决地答复客户，切忌回避、拖延。 有难处的条件，要客观、冷静，不卑不亢地据礼力争，明确告知自己的难处，不要给对方摸棱两可的感觉。 已经承诺的，必须坚决履行承诺，只有在客户哪里建立了声誉，才能有融洽的合作关系。; 帮助他们努力提升销售 协助采购处理其精力难以顾及到的事情，减轻他们的工作负担并为他们带来额外的销售业绩 “礼”多人不怪 “晓之以理，受之以利”双管齐下 沟通无极限 ;谈判的六个阶段  1.准备和计划阶段 2.开始阶段 3.探索阶段 4.试验阶段 5.讨价还价阶段 6.结束;谈判不同阶段的不同问题;谈判不同阶段的不同问题;阶段一:准备和计划;关于对方的信息;关于自己的信息;分析信息;假设要谨慎;假设的处理;确定谈判目标;谈判目标;案例分析;计 划;总结（阶段一:准备和计划）;阶段二:开始;作开场陈述;阶段三（四）:探索（试验）阶段;在谈判中倾听;案例; 陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。 销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下不是伤膝关节吗？ 陈先生：对呀！我太太就有这个问题。 销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年前当时当然适合你，目前除上下楼不方便以外，不知还有什么让你觉得和原先居住条件不一样的？ 陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园想散步都不行。 销售员：陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好，是不是能改善你和夫人目前住的问题？ 陈先生：那当然了。 销售员：徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样。空气越来越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？ 陈先生：对呀！ 销售员：要选空气好，避免气喘对不对？ 陈先生：是的，这非常重要。 销售员：是不是下决心要换个环境……;问题的类型;提问窍门;提供信息;总结（阶段三、四:探索、试验）;阶段五:讨价还价;如 何 让 步;让步的原则;让步的原则;让步的原则;让步的原则;如 何 处 理 矛 盾;如何打破谈判僵局;打破僵局;打破僵局;阶段六:结束阶段;谈判的结尾;几种谈判技巧;谈判的实质;谈判的基本手段; 谈判易犯的错误;谈判的战略;谈判技巧—察言观色 ;贪得无厌 对方在所有条款达成协议后又提出的小要求 一般作为供应商不宜使用，因为这很容易使对方感到讨厌，但商场会经常使用 但是在对方心情愉快，自认为占了便宜时可以使用;偷梁换柱 故意在实际上不重要的问题上与对手纠缠，而把重要的问题顺带一提