做潮流的掘墓人，白酒业如何回归传统？.docVIP

做潮流的掘墓人，白酒业如何回归传统？ 　　形势发生了改变，本应万众创新，却变成了万众跟随，只要哪家企业的创新有了丁点成效，这家企业的创新就成了行业的创新，每个企业都会跟进，创新很快就成了消费者的审美疲劳，行业又一次陷入僵局。 　　各种大改变、互联网+呼啸而来，如果不是跟这些沾上边，就会显得非常落伍，落伍得你都不好意思告诉别人你到底是干什么的？ 　　其实，我们就是卖酒的，没有马云和马化腾那么高大上。马云和马化腾做的是平台，我们就是平台上众多的小商家而已，是运转他们巨大平台链条上的一个小节点，没有可比性。 　　行业老兵反思“白酒业创新” 　　白酒行业自进入拐点以来，形势一下子变得风声鹤唳，日子过得紧巴巴的。在这种状况下，求改变、求创新也是行业和各白酒企业本能的反应。也正好应了国家层面的“大众创业、万众创新”。 　　奇怪的是，行业仍然未能改变跟风的陋习。形势发生了改变，本应万众创新，却变成了万众跟随，只要哪家企业的创新有了丁点成效，这家企业的创新就成了行业的创新，每个企业都会跟进，创新很快就成了消费者的审美疲劳，行业又一次陷入僵局。 　　江小白出来了，就有了泸小二、德山小秘、沱牌的沱小六等一大堆企业推出的潮流小酒；歪脖子郎酒畅销了，就是五粮液这样的大佬也不忘推出五粮液歪嘴郎来跟进；进入高考季，朋友圈都是白酒行业的“爱心送考”赞助活动。 　　从以前的信息不对称，消费者需要通过广告来获知企业的活动开展到现在信息过剩，消费者需要屏蔽广告以免信息污染，移动互联在给我们带来方便的同时，也让我们患上了手机依赖症。 　　电商的盛行，让酒企也跟着患上了电商综合征，触电的急迫心情时刻烧烤着酒企。按说，新技术的诞生应该是为我们服务的，整个看下来，新技术似乎奴役了我们，我们是被新技术、新潮流裹挟着前行，没了自己的思想和灵魂。 　　问题是加入了这么多的新技术、引入了这么多的互联网+，我们的酒卖得怎么样了？我们的行业复苏了吗？2015年出了一个词叫“弱复苏”，有多少酒企闻到了“弱复苏”的味道？或正在进行着“弱复苏”？上市酒企的三季报已经出来了，除了茅台稍微抢眼一点，其他的不是下降就是微增，这还是优质资产，行业的排头兵，绝大多数的酒企可能连“弱复苏”的味道都没闻到。 　　我天生不是一个悲观派，但我也没乐观到脱离现实进入魔幻状态。我们这些卖酒的还是脚踏实地好些，创新的东西当然要搞、新技术当然不能排斥，能为我所用为什么不用呢？但是要认清自己的现状，认清自己赖以生存和吃饭的真家伙到底是什么？最怕的就是顾此失彼，捡了芝麻丢了西瓜；拥抱了互联网，就把传统卖酒的优秀招式都予以抛弃，美其名曰彻底转型。三星之所以未能超越苹果，是因为三星始终未能像苹果那样形成自己的“果粉”；小米最有可能挑战苹果成功，盖因为小米的“米粉”群体一旦超越“果粉”，挑战的梦想就能成为现实；白酒行业率先走粉丝之路的就是潮流小酒江小白，后面一大堆跟进的所谓潮流小酒都是打着潮流的旗号，所以只能是一阵风，因为没有根基。不能说陶石泉一开始就想到了这点，但他后续的发展验证了这一思路的正确性，让跟风者永远只能跟风而成不了主流。 　　随着80后、90后话语权的增大，中国的购物环境发生了天翻地覆的变化，尤其是大城市。但不管怎么变，对服务的需求始终未能改变，不但没有改变，还有逐渐加大的趋势，白酒行业也是如此。而且，经济越是发展，技术越是成熟，服务的需求就越大。更何况，中国市场之大，一线市场和三、四线市场的差距更是一下子无法得到统一，这让传统的市场法则有了升级落地的可行性，也是劲酒这样的行业翘楚能够在行业冷风的劲吹下实现逆市增长的根本原因。 　　反腐败的重拳出击，让腐败消费成为过街老鼠，尽管仍有顶风作案者，但也只能是偷偷摸摸，掀不了风浪。回归商务消费和百姓消费的白酒行业，终于像快消品行业和小米那样要用90%以上的精力关注普通老百姓的需求和嗜好，研究他们的购物习惯、饮酒习惯；盯防与他们打交道的网点、酒店以及商超等常规渠道。 　　消费是需要互动的，尤其是目前这种微信时代，足不出户就可以把衣食住行一站式解决，没有参与感，是不可能引发消费者的关注的。我们每年要做上千场的进村入户式的品鉴推广活动，为了聚集人气，前期我们还花费巨资邀请演出班子唱戏来聚集人气，但每场活动下来，人是来了不少，宣传效果也可以，可就是卖不了几瓶酒，连活动的费用成本都捞不回来。尽管我们的品鉴推广活动是以宣传引导为主，但有人的地方就应该有商机才对啊。 　　后来通过总结分析，我们发现虽然人是聚集了不少，但他们仅仅就是一观众而已，是来欣赏节目的，现场的酒水并没有亮点，吸引不了他。找到问题后，我们对现场流程进行了调整，增加了与消费者互动的游戏环节“转轮盘”和“套圈圈”，采用免费赠送的方式，但因为消费者自己参与了进来，有成就感，觉得这个奖品是