商业银行产品服务综合化转型.docVIP

商业银行产品服务综合化转型 　　“十三五”规划建议提出“创新、协调、绿色、开放、共享”的发展新理念，开启了我国全面建成小康社会的新征程，为商业银行发展指明了方向。随着“十三五”期间国内外经济环境的变化，实体经济的新需求将会不断涌现，并呈现出多元化、差异化、复杂化的特征。 　　哈尔滨银行在面对经济下行压力沉重、转型复杂曲折、经营难度巨大的艰巨考验考验下，继续以服务实体经济为基础，以规模、质量、效益协调发展为目标，以客户全生命周期服务和大中小微客户全供应链综合金融服务为抓手，以综合化、精细化、特色化、创新化、智慧化转型为方向，以金融产品供给侧改革为突破，亮剑前行，突破发展，打好“十三五”的开局之年。 　　行业与客户选择 　　行业选择 　　巩固和拓展银行在战略性、基础产业行业的传统份额，压缩退出周期向下、低位徘徊和衰退的行业产业，抢占拓展具备爆发潜质的战略新兴产业、高成长行业的增量市场份额，针对行业产业特质配置产品服务是发展业务的必然选择。未来五到十年行业选择与经济发展大体同步。在国民经济中占比较大，与银行服务关联度较大的基础行业产业有商贸物流、房地产建筑、机械、化工、汽车、农业食品等。这几大行业的特点：一是产值、GDP占比高，是银行服务的重点领域；二是产业关联度高，便于链式营销；三是未来投资规模依旧较大，信贷和投行、资管等金融服务需求较大；四是转型升级的步伐较快，电子商务、新业态、工业4.0升级换代、新能源汽车、绿色有机食品、现代农业等行业亮点较多，便于中小银行创新跟进；五是银行服务依赖度较高，是各行争夺的传统领域。 　　未来五到十年行业景气度一般，行业周期处于下行、衰退或低位徘徊的行业产业主要有钢铁、水泥、建材、煤炭、有色、石油石化、纺织、电力、电信等。其中，石油石化、电力、电信、特种钢等央企具备营销价值，但应以投行和结算等服务为主。 　　从未来五到十年的发展周期看，具备爆发性成长潜质，增长将明显快于GDP增长的行业和产业主要有：（1）养老产业，其中养老服务业、养老地产业、养老金融（保险、养老金、理财）发展空间巨大。（2）文化产业，相关投行服务、知识产权融资服务、消费金融前景广阔。（3）旅游业，信贷、投行、信托理财、资管、消费金融等综合金融服务的发展空间较大。（4）高端装备制造业，其中轨道交通、航空航天、智能制造、海工装备是发展重点，在信贷、银团、融资租赁、信托、保理和应收账款融资、PPP项目服务、供应链服务、保函、内保外贷等领域空间较大。（5）海洋产业，应以环海洋经济区基础设施建设和海洋经济产业链上企业为重点提供综合授信、贸易融资、融资租赁、涉海金融综合服务等一揽子金融服务解决方案。（6）电子信息装备、通讯设备和新一代信息技术，是重要的战略新兴产业，应围绕该行业核心企业积极开展进出口贸易融资及供应链融资等服务，围绕物联网、云计算、4G、光通信、政企网等需求热点开展综合金融服务，围绕智慧城市、物联网用户、4G用户、消费端客户开展精准金融服务。（7）节能（含新能源）、环保行业，该行业金融服务发展空间较大，主要有以下几方面：财政配套资金项目的金融服务和配套信贷支持，国有重点企业环保、节能、循环利用、废弃物处理、水利等项目的配套综合金融服务，PPP项目的管理和配套金融服务、信贷支持，环保、节能、循环利用类设备制造核心企业及供应链相关企业的供应链金融服务等。（8）医药及生物制药产业，针对医疗信息化的银医合作，高端医疗设备的租赁、保理、信贷，生物制药企业和医药企业建设、并购重组融资服务，医药供应链金融服务，针对健康、养老、保健领域的消费金融服务（银医卡、在线挂号、线上支付）等空间巨大。（9）教育产业，在全面二孩政策下，该行业将平稳成长，该产业相关银校合作、学生卡、助学信贷、针对教学培训机构的信贷服务、教育经费和投资领域的金融服务市场机会较多。 　　客户选择 　　对公客户。大中型公司客户，搭建各板块齐抓共管，绩效责任共担的对公核心客户综合营销平台，定制差异化的综合服务方案，加大客户拓展力度；可实施分行级主办银行制度，促进公司机构有效客户增长，建立客户流失预警机制、模型和挽留流程，降低客户流失率。机构客户，牢牢抓住以系统管理和网络化为主要特征的政府机构客户群体，巩固财政账户，积极拓展因财政资金统筹而产生的非税收入收缴等各类新账户；强化对财政支出对象机构和中标客户的营销，加强公检法司系统客户拓展，拓展各层级社保客户；加强公共资源交易中心、政务服务中心和基层政府拓展。小微企业客户，围绕“ 圈、链、平台”客户群推进标准化、批量化、集约化发展，依托大数据筛选交易活跃、结算稳定的优质存量客户，优选创业创新类客户，激活低效户和不动户，尽力避免客户销户。 　　个人客户发展措施。坚持新客户拓展与存量客户保有并重，做大客户规模与做优客户结构