安庆百佰合的会员另类玩法.docVIP

安庆百佰合的会员另类玩法 　　14家直营店、26家百货专柜、2014年销售额3700万，这是一组有关安徽省安庆市百佰合化妆品店的数据。作为安庆终端市场仅有3年历史的新生力量，百佰合的异军突起，令市场对其80后的“富二代”掌门人蒋磊，刮目相看。 　　作为家里的独子，蒋磊在2008年接下母亲经营的26个百货专柜，年销售额高达3000万元的化妆品生意。 　　然而令蒋磊母亲没有想到的是，对百货渠道持唱衰态度的儿子，将事业重心转至化妆品专营店渠道。遗憾的是，由于缺乏专营店渠道运营经验，照搬百货模式的蒋磊，在经营半年后关闭了第一家自营的化妆品店。 　　初次尝试的失败，并没有让蒋磊放弃。通过三年时间的沉淀与摸索，聚焦“日化品类”和“80后、90后”消费群的第一家百佰合化妆品店正式亮相安庆市场。 　　据蒋磊介绍，百佰合主要经营佰草集、资生堂、欧诗漫、珀莱雅、玛丽黛佳等一线终端品牌。由于注重日化的发展，日化品类在店铺的占比高达4096，仅次于占比为50%的护肤品类。 　　这样的店铺结构源自蒋磊对市场的独到理解。“首先是我们的目标人群是80后、90后，他们并不重视品牌，反而更关注个眭和新鲜的东西。” 　　再加上，日化品类在当地市场的覆盖人群和需求比护肤、彩妆都要大。这些经营环境，让蒋磊做出提升日化占比有利于生意规模化的市场判断。 　　在接下来的三年，百佰合势如破竹地攻城略地，则成功证明蒋磊把脉市场的精准。据他介绍，目前百佰合有14家直营店，除安庆市场的11家之外，百佰合还将经营势力延伸至相邻的池州市。在这14家店铺中，年产值最高的是位于安庆市人民路地下商场，经营面积达到210平米的百佰合旗舰店，该店一年销售额高达500余万元。 　　耗时三年时间在安庆及周边市场实现规模化之后，蒋磊开始有了更多的想法。手握一大批化妆品店会员的他，在会员价值的利用上，玩起了跨界。 　　2011年，蒋磊成立了安庆云创事业有限公司，在原有的化妆品代理、零售业务基础上，扩展了购物中心、快捷酒店经营、写字楼租赁、广告传媒等业务。 　　“跨界才是最大的优势，因为会给行业带来很多新的变化。”在蒋磊看来，国内很多化妆品店经营者把眼前的利润看得太重，而云创的营收主要靠客群、会员的流动来产生价值。 　　蒋磊向《化妆品观察》举了个例子：以前在安庆大学城，百佰合只有3家直营店，在进行业务扩展之后，云创在大学城新开了一家购物中心和一家快捷酒店。“消费者只要持有任一类型门店的会员卡，都可在云创旗下的门店享受到专属的会员服务。”据蒋磊透露，快捷酒店的房间经常被购物中心、化妆品店的会员订购一空。“这就是我们的利润，我们的利润不是从顾客身上索取什么，而是要开发顾客的其他需求。”在蒋磊看来，买化妆品的学生需要住快捷酒店，大学生创业要租赁写字楼。而云创就是通过会员把这些资源整合起来，让80后、90后消费者能从一张会员卡中得到更多方便。 　　据了解，目前整个云创系统的会员人数已超过15万人，基本实现对当地年轻女性消费群的覆盖。 　　“区域性公司横向发展永远比纵向发展轻松，在同一个行业可能我花了10分的精力，只得到了5分的回报。但跨行业发展，我花S分的精力，有可能得到10分的回报。”蒋磊介绍，2014年，百佰合年销售额达3700万元，百货专柜销售额达3000万元，而整个云创2014年的营收达到7000多万元。 　　尽管营收如此之高，但蒋磊仍坦言心中最大的恐惧是已近30而立的他“有一天不知道百佰合的顾客需要什么了，不知道市场需要什么了”。 　　因此，蒋磊将建立百佰合的核心竞争力和储备高学历、高素质的年轻团队做为现阶段的战略工作。在他看来，百佰合只有建立自己的核心竞争力，才能真正实现纵向发展；而高素质的团队储备，则能帮助百佰合应对行业从野蛮生长走向精细化管理的变革。