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ERP销售基本技能要求 转型-由硬到软 以客户的角度看 要想了解销售硬件与ERP解决方案的不同，就要先研究客户在购买时到底有什么不同。 转型-由硬到软 以客户的角度看 硬件 ERP解决方案 客户对软件成本预算 客户资源的投入 客户的风险 影响客户的层面 清楚 少 （单一部门） 低 简单的设备层面 不是太清楚 多（多部门+咨询公司） 高 整个企业的管理层面 购买决策人 少，清楚 多，微妙 评审的标准/重点 简单，强调性能及价格 复杂，强调价值及效益 客户对自己的需求 清楚 不一定清楚与完整 客户对供应商 的要求 个性化解决方案 + 项目 实施服务 + 高层重视与关怀 产品 购买过程/时间 简单，短 复杂，长 客户购买的方式 电话咨询，上门采购 招标选择 客户由安装实施到 运行所需的时间 短 长 转型-由硬到软 以客户的角度看 硬件 ERP解决方案 销售面对的客户对象 销售的内容 销售的说服重点 与客户的关系 销售队伍 单层次，有关联的部门人员 标准产品 说明产品的功能及特色 层次级别不高 个人 多层次的企业主管 针对客户需求的个性化 解决方案 + 项目实施服务 层次级别高 强调方案能帮助客户 脱离痛苦 + 获得利益 团队 销售的方式 销售周期 电话销售,店面门市, 短 客户拜访, 方案投标 长 客户对价格的敏感度 高 低, 注重价值 销售技巧 基本销售技巧 基本销售技巧 专业的知识 分析、策划及执行的能力 自我管理的素质 销售过程 简单，一气呵成 复杂, 分段进行 转型-由关注产品向关注市场的转型 顾问式销售最重要的思维： 以客户为中心 ERP销售团队 客 户 * 需 求 * 购买过程 * 解决方案 * 销售过程 转型-由关注产品向关注市场的转型 顾问式销售对技巧,能力,知识和素质的要求 销售过程 技巧\能力\知识和素质 执行-以销售漏斗为核心的营销组织 ERP销售人员成功的要素 有意识的自我管理 正直, 诚实 勤奋, 耐劳 快速变革 有效的销售技巧 沟通说服等 客户关系的建立 销售过程的推进 周详的分析、策划能力 信息的收集与分析 战略的思考 销售的计划与资源的协调 专业的知识 产品与技术的掌握 客户行业的理解 顾问咨询与方案制作 销售-顾问式销售能力的建立 ERP顾问式销售过程所需技巧,能力,知识和素质 销售过程 技巧\能力\知识和素质 销售-顾问式销售能力的建立 管理工作（Management Work）的四大类别 管理工作四大类别 规划 Planning 组 织 Organizing 领导 Leading 控制 Controlling 决策指挥 沟通协调 招聘培训 团队建设 指导激励 生涯发展 报酬奖励 业绩考核 绩效标准 效益效率 追踪报告 绩效评估 纠正改善 现状分析 未来预测 目标远景 战略战术 行动计划 费用预算 更新修正 创新变革 体系架构 模式机制 资源分配 政策规章 职位任务 工作流程 销售-有效的销售管理 销售经理的角色 导师/教练 因材施教，分享经验 就事论事，纠正偏差 激发潜能，不断学习 领导者 指明方向，描绘远景 明确职责，分工授权 身先士卒，以身作则 参谋/军师 搜集信息，分析预测 排兵布陈，谋略策划 调度资源，整合力量 啦啦队长 打气加油，助威呐喊 鼓舞士气，激发斗志 奖励优秀，树立表率 裁判 目光敏锐, 公平公正 理智冷静, 坚决果断 控制局势，掌握大局 参谋 裁判 销售-有效的销售管理 销售管理的工作流程 分析市场及销售现状 设定销售目标 制定销售策略 拟定销售计划 执行计划 评估销售绩效 纠 正 销 售 差 异 Plan Do Check Act 销售-有效的销售管理 销售管理所需的技巧与能力 技巧 能 力 人际关系 概念思考 沟通 与人打交道 / 解决纠纷与冲突 企业整体的思考 / 问题的分析与决策 询问/聆听/说服/呈现/答辩 辖区市场的分析 目标市场客户的分析 竞争对手的监测及分析 销售业绩的分析 客户群的分类 自我 S W O T 的分析 营销目标的制定 销售的预测 目标市场的选择 目标市场与产品的组合 营销策略的制定 销售计划的制定 销售目标的分配 资源及预算的规划 销售团队的设计 销售团队的组建 人员