区域市场开发、管理与大客户销售策略.docVIP

区域市场开发、管理与大客户销售策略 【时间地点】 2011年12月01-02日 北京清华大学 （周四-周五2天） 【参加对象】 董事长、总经理、营销副总、市场总监、区域经理、大客户经理等中高层管理者。 【费 用】 ￥3800元/人 （含2天1晚学费、教材费、会务费、）同一单位3人以上报名可享受9.5折优惠；欢迎团体报名学习！ 【会务组织】 森涛培训网（）．广州三策企业管理咨询有限公司 【咨询电话】 02034071978（提前报名可享受更多优惠,欢迎来电咨询） 【值班手机】 【联 系 人】 庞先生 郭小姐 【在线 QQ 】 568499978 【网址链接】 《区域市场开发、管理与大客户销售策略》(李成林、闫治民) 区域市场开发、管理与大客户销售策略“2+1”实战特训班 营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天,大客户销售策略、卓越的区域市场开发已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。但是，对多数企业而言，在目前营销管理体系不健全的情况下，区域市场问题突出，企业营销战略无法落实。如何对区域市场的运转进行理性思考，如何对区域市场进行合理规划，如何体现公司的竞争优势，如何针对区域市场中出现的冲货、乱价乃至经销商恶意操作等问题采取相应的对策，如何通过有效的举措提升区域市场的销量，无疑都是公司和区域管理者不可回避的问题。同时大量事实证明，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源；成功的大客户的销售也非常重要。因此，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的专业大客户销售能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业销售管理的难点及提升销售团队整体绩效的必经路径！为此特邀请国内营销领域顶级专家李成林、闫治民老师亲授真经，欢迎参加！ ● 学员受益 ◇ 如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力； ◇ 了解大客户销售的流程、特点与销售技能；将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合并运用自如； ◇ 了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，形成适当营销策略；制定合理计划，有效配置资源，合理制定和分配营销目标； ◇ 学习评估区域管理水平的操作方法；建立科学的日常管理体系，强化执行过程的管理要素和细节 ● 讲师介绍 李成林：实战型咨询式销售培训专家，国家注册高级咨询顾问、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人，清华大学、北京大学、浙江大学、中国人民大学、西安交大等客座教授。从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。12月1日主讲《大客户销售策略》 闫治民：历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》作者；闫治民老师拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在门店管理及销售技巧、区域市场开发管理、销售谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验，独创富有激情的演讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果非常突出。服务过青岛海尔、丝宝股份、安钢集团、美的中央空调、中国石化（上海）、中国移动（上海）、心连心化肥、河北冀农集团、九阳、美的等众多企业客户，并受到高度好评。12月2日主讲《区域市场开发与管理》 ● 课程大纲 《大客户销售策略》 主讲：李成林（12月1日） 一、先入为主：大客户销售基础 1、大客户购买的4大特点 2、大客户销售的6步分析法 3、销售和购买流程的比较 4、大客户销售3种模式 二、带上销售的探雷器：客户开拓 1、客户画像技术 2、如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？ 3、7问找到目标客户 4、客户开拓的12种方法 5、销售线索转为销售机会的5个标准 三、观察销售的显微镜：客户分析 1、收集资料4步骤 2、客户购买魔方 3、客户购买决策的5种角色和6类人员 4、判断关键角色的EHONY模型 5、制定销售作战地图 四、点燃销售的驱动器：建立信任 1、客户关系发展的4个阶段 2、销售的核