电话销售技巧培训教材综述.ppt

;课程内容;第一讲 电话销售帮助企业获得更多利润;本讲重点 ;一、电话销售可以帮助企业获得更多的利润;案例;;对策;案例分析;在销售和销售管理中所面临的主要问题;运用电话销售可以解决这些问题;二、电话营销职能 ;电话营销的营销职能 ;三、电话销售的六个关键的成功因素 ;电话销售的组织机构;第二讲 以客户为中心的电话销售大流程;本讲重点 ;一、客户的决策心理过程分析 ;二、两种不同的电话销售模式 ;三、从企业的角度来看电话销售流程 ;四、电话销售的漏斗客户管理;五、制定Ｏｕｔｂｏｕｎｄ Ｃａｌｌ计划 ;1）一定要清楚日计划和目标;2）制定电话销售工作计划和目标;第三讲 以客户为中心的电话销售小流程 (上) ;本讲重点 ;一、电话前的准备;二、开场白中的关键因素;第四讲 以客户为中心的电话销售小流程（中）;本讲重点;一、探寻客户的需求;1.对客户需求的理解;2.潜在的需求和明确的需求 ;;二、针对客户的需求推荐合适的产品 ;;推荐三步曲;需要注意的问题 ;第五讲 以客户为中心的电话销售小流程（下）;本讲重点;一、解决客户的顾虑并促成产品的销售 ;2、发现购买信号; 3.要求客户下订单的最佳机会 ;二、如何打跟进电话;电话后的跟进 ;;三、如何获得新的客户;四、让客户做出承诺 ;电话销售中的沟通技巧运用;第六讲 电话销售中的沟通技巧（上）;一、增强声音感染力 ;电话沟通技巧：声音感染力;二、建立融洽关系;1.适应客户的声音特性 ;不同类型客户的情感需求 ;2、在电话中如何赞美客户;3、使用礼貌用语;4．指出客户目前存在的问题 ;第七讲 电话销售中的沟通技巧（下）;一、提问的技巧;询问方式;使用开放式询问;使用封闭式问题;问题的类型 ;提问技巧运用（一）;提问技巧运用（二）;二、积极倾听技巧;确认，得到反馈;三、同理心让你更善解人意;第八讲 与电话销售人员相关的事宜 ;本讲重点 ;一、电话销售的六个关键的成功因素;二、电话销售人员的成长之路 ;三、电话销售人员的六大助手 ;四、电话销售礼仪 ;案例分析;案例1;;案例分析二 ;1.对了解客户需求过程的分析 ;比较好的表现 ;2.对引导客户下订单过程的分析 ;;案例三;;案例四;1.客户愿意交流的原因 ;2.交流中存在的问题 ; 谢 谢！