房地产经纪业务流程(梁凤)综述.ppt

房地产经纪业务基础流程;课程大纲;房地产经纪业务基础流程;一、资源开发;2、客源开发 ;⑵、接到客户委托的手续办理 ;二、资源匹配与推广;一、客户接洽资源开发;二、资源匹配与推广;二、资源匹配与推广;上游客户的理解;二、资源匹配与推广; 需求匹配房源的一般顺序 １）先匹配连锁店自身的房源，后其他房源 ２）先在脑海进行匹配，后运用网络匹配 ３）先匹配收购房，再是限时房，后匹配三方 匹配尊重客户的需求，收购房、限时房和三方房源;二、资源匹配与推广;案例： 一客户看到波尔诺分行发布的一房一厅房源广告，但广告是虚假的。本意为出售其它楼盘。 在得知客户是因结婚要买房，且是一定要在1个月内买到房的信息后，置业顾问伍XX就将一套交通方便、购物方便且离学校很近的两房介绍给客户。并告之客户，结婚后肯定会面临小孩问题，那空间势必不够，也会面临上学问题。所以要一次将房子买到位！ 客户虽是抱着买一房一厅的心态，后因匹配得当。成功交易两房两厅！;二、资源匹配与推广;二、资源匹配与推广;;三、客户接洽与看房; ⑵、确定约看时间： 约看时间的安排：约房东或客户看房的时间我们一定要报出时间，如果客户说今天不行，我们必须要问明天几点行不行，再不行还要再追问后天的时间，如果还不行的话，让房东（客户）自已报一个时间段。 这一点很重要，可以给客户造成这房子很好卖，如果您不抓紧时间看的话可能当您决定去看时已经被卖掉了。 ;⑶、而给房东会造成我们会抓紧时间帮您卖这个房 子，我们会非常观注您的房子。 带看时有一点要非常注意，约房东要约时间段， 而客户则要约点，也就是说，我们在约房东时就对他 说：某先生，我们的客户会在几点到几点由我陪同去 您那里看房，当然了，这个时间段一般不要超过半个 小时。 而约客户则要约点，要一个准确的时间，几点就 是几点。 ;⑷、约客户是时间点、约房东是时间段（半小时为宜）。最好提前一个时间段到达，若约在小区门口，一定比客户先到，以免其他中介公司介入。 约看的时间，可以体现房子采光方面的优点或掩饰采光方面的缺点。整合多组客户看房，节省时间精力。;⑸、有钥匙的房子，安排多组客户带看要定好时间 间隔，能保证彼此碰面，制造热销气氛。 对于房东，我们要通知一个时间段，比如： 10 点至10点半左右； 对于客户我们要通知一个时间点，如：10点， 以避免因客户不守时或塞车等造成我们的被动局面 如果和客户约定某个地点见面，我们一定要守 时，最好提前10几分钟到。 ;⑹、引导客户 房子的委托时间短，抢手热销； 突出不要和房东议价； 即使看得不满意也不要表现出来； 提前灌输意向金意识，好房子一定要迅速下意向金。 ;⑺、与房东的沟通 约定时间段、核实价格； 和房东强调一些最基本的带看要求，如（不要留电话，不要擅自报价，不要和客户谈价）。 ;⑻、带看人员应注意的问题： ①注意自身形象，举止； ②了解房屋情况，设计路线，整理资料； ③带看人员最好是和业主和客户熟悉的同志； ④最好是两个人去，一个看好房东，一个看好客 户，一个老业务带一个新员工。 ;⑤确定客户中的关键人，能做主的人：如果是夫妻看 房，看谁起决定作用，主攻关键人；如果是单位人员 看房，主攻领导人；如果多人看房，要注意引导的作 用。 ⑥确定带看主角：一般与客户沟通比较好的经纪人。 ⑦如果一个人带看，看好人少的一方。 ⑧最好是一男一女配合带看，方便沟通。 ⑨对房源进行近一步了解：如房子有哪些突出的优缺 点，所属小区的规模，周边环境，交通情况等，并且 尽可能地到该小区踩一遍路线，目的有主要有三个： ;第一、选择带看路线。从店里到该小区会一般有几 条路线，有的繁华，有的幽静，有的脏乱差，这样 可避免因路线不熟给客户带来不必要的购房心理障 碍。 第二、熟悉小区周边情况。有的客户根据情况与你 在小区附近的某个地方碰头，只有熟悉该小区周边 情况才能选择一个好的地点，避免在一些中介公司 密集的地方等敏感的地方。 第三、带看时尽量突出房子的优点，掩盖房子的缺 点。;（9）带看前将应带的物品准备好 比如名片，笔记本（记好房东及客户的联系电话），笔，委托书，看房确认书，指南针，鞋套（包括客户的）。 ;2、带看过程中 （1） 约到现场时，确定对方后主动递上名片。路上和客户 交谈时要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解到客户 的更多的情况。适当地透露有关意向金的作用，可引用其他 客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。带看时 主动开电梯门，用手扶门，客人先入，到现场后置业顾问先 开门，先入，再招呼客户进入。 （2） 多了解客户的需求，和最近的看房动态，看了其他什 么房子，跟什么房产公司看的等等；; （3）、如