探寻二消费者的购买动机答辩.ppt

;1、买拐者需要这个“拐”吗？ 2、在他不需要“拐”的情况下为什么要买呢？; 什么是购买动机？ 购买动机就是直接驱使消费者实行某种购买活动以满足其消费需求的一种内部动力。;（1）积极购买动机和消极购买动机 （2）生理性购买动机和心理性购买动机 ①感情动机 ②理智动机 ③信任动机 （3）消费者具体的购买动机;1.探寻购买动机的类型;;;;;不变的真情完达山全脂奶粉;（3）消费者具体的购买动机 ①求实购买动机 ②求新购买动机 ③求美购买动机 ④求利购买动机 ⑤求名购买动机 ⑥从众购买动机 ⑦求速购买动机 ⑧好癖购买动机;（1）求实购买动机 ;（2）求新购买动机 ;（3）求美购买动机 ;（4）求利购买动机 ;汽车推销员的“推销术”;（5）求名购买动机 ; （6）从众购买动机;;案例应用;（7）求速购买动机 ;（8）偏好购买动机 ;;;*;（1）动机的转移性 （2）动机的内隐性 （3）动机的模糊性 （4）动机的冲突性;;;;;;;;; 1、双趋冲突——“难以取舍” 两个对个体有吸引力的目标同时出现但不能兼得时形成的内心冲突。 如：“鱼与熊掌”；“布里丹之驴 ” 解决途径：“两利相权取其重” 策略:增强吸引力;;;想一想; 2、双避冲突——“左右为难” 两个对个体不利的目标都想回避的动机但不得不选择其一的内心冲突。 如：“前怕狼,后怕虎 ”; “食之无味,弃之可惜 ” 解决途径：“两害相权取其轻” 策略： 通过宣传来消除或部分消除这种不全面或错误的信念。 ; 3、趋避冲突—— ‘‘进退两难” 同一目标既有利又有害，即想追求又想回避的内心冲突。 如：“甜食与肥胖”；“玫瑰有刺”；“良药苦口” 解决途径：“趋利避害” ”;⑴努力开发有特色的商品。 ⑵利用广告宣传，向消费者传递信息。 ⑶注重购物环境。 （4）提高营业员的服务水平。;;;;;;;;思考与活动：案例分析;思考与活动：案例分析;思考与活动：案例分析;思考与活动：案例分析;实训设计：消费者购买动机调查 到商场、超市等地方，对消费者的消费过程进行观察，识别消费者具体的购买动???，形成调查报告。;;;