市场营销原理与实训彭石普项目九教程.ppt

项目九 人员推销与营业推广策略的运用能力;学习目标;走进营销;（一）人员推销的概念和特点 人员推销，企业派出或委托推销人员，亲自上门向目标顾客介绍和推销产品的方法。人员推销的核心问题是说服，即说服目标顾客，使其接受其推销的产品或服务。 人员推销有三个基本要素：推销人员、推销品、推销对象。 人员推销既是一种最古老的促销手段，同时也是现代市场营销的一种重要促销方法，它与其他促销手段相比，人员推销主要具有以下特点 1.方式灵活。 2.针对性强。 3.及时成交。 4.发展关系。 5.反馈信息。 人员推销也有一些不足之处。例如，在市场广阔、顾客分散时，建立庞大的推销队伍等会导致推销成本上升；推销人员的管理较难；理想的推销人也很难觅得。;（一）人员推销的概念和特点 特点 1.方式灵活。推销人员与顾客面对面交谈，能随时观察顾客的反应，及时调整对策，通过自己的言辞、声音、形象、动作或样品、图片等，当场解答用户的问题和提供多种服务，达到说服成交的目的。 ;（一）人员推销的概念和特点 特点 2.针对性强。采用广告等非人员促销方式，面对的是范围较广泛的公众，他们可能是、也可能不是该产品的潜在顾客。人员推销多数是个别进行，作业之前往往要调查研究，选择和了解潜在顾客，利于有的放矢，减少浪费，提高绩效。 ;（一）人员推销的概念和特点 特点 3.及时成交。人员推销的直接性，大大缩短了从促销到采取购买行动的时间间隔。采用非人员促销手段，顾客即使收到信息，也有一个思考、比较、认定以及到店购买的过程，时间久了还可能放弃购买。面对面的人员推销，能够尽快消除顾客疑虑，定夺购买。;（一）人员推销的概念和特点 特点 4.发展关系。在推销人员与顾客反复交往的过程中，买卖双方往往会培养出亲切友好的关系。一方面，推销人员帮助顾客选择称心如意的产品，解决使用过程中的种种问题，会使顾客对推销人员、产品和企业产生亲切感、信任感；另一方面，顾客对推销人员的良好行为予以肯定和信任，会积极地宣传企业的产品，帮助拓展业务。;（一）人员推销的概念和特点 特点 5.反馈信息。人员推销是一种双向信息交流过程，推销人员在与顾客交往中，能够收集到所需的各种市场信息，并将推销过程中所了解的有关信息及时传递给企业，以利于企业改进产品和市场营销战略、战术。;（二）人员推销的步骤 1、推销准备阶段 掌握基本情况。要根据推销业务计划，熟悉产品的设计、结构、性能、特点、规格、使用操作原理，以及商标、包装和设计特色等。 寻找筛选顾客。 设计推销路线。根据所了解的目标市场和不同顾客的特点，由易到难，设计推销路线。 制定具体的洽谈要点。如怎样做自我介绍?开场白讲什么？何时出示产品或进行产品介绍？准备为消费者提供哪些服务？对用户可能提出的疑问如何解答？要达到怎样的目的等等。 准备约见顾客;（二）人员推销的步骤 2、正式推销阶段 ①巧妙接近顾客。;（二）人员推销的步骤 2、正式推销阶段 ②吸引消费者注意力。 吸引消费者注意并使之产生良好的反映是全部推销活动顺利开展的前提。要引起注意，推销员要处理好四个问题： 一是说好第一句话。第一句话要生动有力，不落俗套。让顾客爱听、想听。 二是要用肯定的语气说话。肯定的语气让消费者觉得你是真诚的、可靠的，并使他不便犹豫，不好拒绝。 三是要抓住消费者关心的问题。尽快了解到消费者感兴趣或“头痛”的问题，直接引出问题，就能抓住对方。 四是要拿出新招。新产品、新包装、新的广告宣传、新推销方式，都能引起顾客的注意。;（二）人员推销的步骤 2、正式推销阶段 ③掌握沟通技巧。 ;（二）人员推销的步骤 2、正式推销阶段 ④科学讲解示范。通过面对面的示范表演，让顾客耳闻目睹，或让顾客自己进行试验，直接体会产品的性能、特点。如果产品不便携带，可通过间接示范办法，如出示鉴定书等，以诱导其购买兴趣。 ;（二）人员推销的步骤 2、正式推销阶段 ⑤处理顾客异议。推销人员在介绍商品或要求顾客购买时，顾客会有所抵触 心理上的抵触；逻辑上的抵触 ;（二）人员推销的步骤 2、正式推销阶段 ⑥促成购买行为。 促成购买行为的方法主要有： (1)优点汇集法，即把消费者员感兴趣的商品优点与从中可得到的利益汇集起来，在推销结束前，将其集中再现，促成其购买。 (2)假定法，即假定消费者已经购买，然后询问其所关心的问题，或谈及其使用商品的计划，以此促进购买。 (3)优惠法，即利用消费者追求实惠的心理，通过提供优惠条件，促使其立即购买。 (4)保证法，即通过售后服务保证，如包修、包换、定期检查等，克服消费者购买的心理障碍，促成购买行为的实现。 ;（三）人员推销的技巧 1、跟踪服务阶段 跟踪服务是指推销人员为已购买商品的消费者提供各种售后服务。这是人员推销的最后环节，也是新的推