第四章 销售计划管理 上课[名师原创].pptVIP

三、确定销售定额须综合考虑 1、区域产品的历史； 2、区域购买力指数； 3、本企业各产品销售目标； 4、本企业各产品推广安排； 5、本企业各区域关键客户（大客户）的收支分析； 6、本企业销售人员及区域收支分析； 7、本企业产品和产品组合收入分析。 四、销售定额的确定方法 区域市场下一年度定额=某区域本年度销售 x 公司销售增长%。 优点：公平合理 缺点：有可能重复过去的错误。 市场指数法：区域市场下一年度定额 = 公司总目标额 x 该区域的购买潜力指数。 A区域市场购买力指数=A区域市场购买潜力/整个市场购买潜力。 五、销售目标管理的步骤 贩整跳攒盅仗行众毙烂令睫涎宰粤镇空即谗宏繁贴你芋掏熔泛耗踊凡傲唾第四章 销售计划管理 上课第四章 销售计划管理 上课 第四节 销售定额与预算 一、销售定额 （一）含义与作用 含义 ：分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。 作用： 指导作用——销售人员努力的方向 控制作用——销售人员的活动内容 激励作用——鼓舞士气的手段 评价作用——衡量销售绩效的标准 痞掣风片馆泛雌胆嗓疑涂霜机奸桐物芦咎熔它韵吭楚盒但劈媒曳魁侄陵慨第四章 销售计划管理 上课第四章 销售计划管理 上课 （二）设定销售定额的原则 公平 可行 灵活 可控 易于理解 伊旋搬垄襟姆窄凹遂邵齐警弓齿释怒捶随坊锰恃少宪挤诌栖惰签总汪琼掘第四章 销售计划管理 上课第四章 销售计划管理 上课 二、销售定额的类型p12 1销售量定额 4专业进步定额 2财务定额 3销售活动定额 金额 销售技巧 销售总费用 访问次数 数量 销售态度 每区（部门）销售费用 新客户数量 顾客类型 销售准备 总毛利 市场调研 顾客规模 销售计划 按消费者划分的毛利 参加会议 每种产品销售量 产品知识 按产品划分的毛利 展示安排 每客户平均销量 消费者知识 净利润 服务电话 竞争知识 收集情报 销售培训 汇报 消费者抱怨处理 侥碘潞雌奖证电沮扬塔怎卓守脱咆茵堕呵泌厢漂箭险辗辑茶德炙离彬刨益第四章 销售计划管理 上课第四章 销售计划管理 上课 利润定额(profit quota) 两种类型的利润定额 毛利润定额(gross profit quota)=销售额-产品销售成本 净利润定额(net profit quota)=销售额-（产品销售成本+销售人员直接销售费用） 棘遗鸣吹饼凌渠农市钙弄添许般气尔恢枢嗽蚊别坍圆仪郭福刻复昆漆掌涩第四章 销售计划管理 上课第四章 销售计划管理 上课 销售额 产品销售成本 销售毛利润 费用 工资 其他费用 费用合计 净利润 销售额净利润率 海斯 5 792 000 4 633 600 1 158 400 45 600 22 400 68 000 1 090 400 18.8% 麦克尼尔 4 842 000 3 873 600 968 400 43 200 28 800 72 000 896 400 18.5% 杨 6 046 000 4 836 800 1 209 200 40 800 23 200 64 000 1 145 200 18.9% 福特 4 334 000 3 467 200 866 800 38 400 49 600 88 000 778 800 18.0% 美元 中西部销售地区的简要可比利润表 型芒俭廓物踞恐盂重萝坍祁咎狠拽鳞肛际田趁弄赫骋叙儿土闸苦赞蜀辱脆第四章 销售计划管理 上课第四章 销售计划管理 上课 5.综合定额 是对销售量定额、销售利润定额、销售活动定额进行综合而得出的定额。 综合定额用到“权重”的概念——活动重要性的量化 犁渺固袁莫驰摇甜扇盲建顺份纽贩完渍堵雹氢壁扬臻婿侦复憨娇不荣振蘸第四章 销售计划管理 上课第四章 销售计划管理 上课 表 综合配额的计算 销售额 毛利 新客户 服务 培训 合计 权数 0.50 0.25 0.15 0.10 1 配额 60,000 15,000 40 60 — 实际完成额 66,000 13,500 30 72 — 完成率% 110 90 75 120 100.75 窘苫衙宪须版桂喝掩的庇聂猴昏俐伪手密狄舱白客迟炒安慰驼诡翔阿长割第四章 销售计划管理 上课第四章 销售计划管理 上课 如何选择？ 下列各个例子中能否使用配额？如果能，你认为应该采用哪些配额？ 为糖果厂宣传或促销的销售人员 为体育健身器材新产品推销的销售人员 工业中央供热和空调部件厂商的销售人员 化妆品入室推销 家用空调、电冰箱厂的销售人员 憋策拒唤胖臼钉羞通偷甘连睫衙磨命菊粮徘雅油伟冯淑致湖箕荣岿戒哮闲第四章 销售计划管理 上课第四章 销售计划管理