品类的管理课后题目剖析.doc

品类个人作业 任务导入 1、任务一： 甲企业背景简介：该企业处于某省县级市，目前经营着二十多家连锁门店，主要业态为便利店。该企业提供了某单个门店2011年8月的单品销售数据报表（见图3-1和表3-2），主要内容包括：销售额、毛利额、损耗额、库存额，并提供了该企业的销售预算。请根据这些数据线索，依据行业一般销售规律为该企业做经营数据分析。 答：销售额分析：销售额和毛利额的实际业绩都比目标低。但完成率都达到一半以上，尤其是销售额，已经达到80%以上了。说明产品配置不是该便利店最佳上配置，商品的利润率低于预期要求。库存周转天数超过了目标，基本不算完成。说明该便利店的利润率低的商品配置过多。 可以通过提高客单价，增加来客数等方面提高销售额。可以举行一些促销活动，发放DM海报。客单价可以通过对于商品的打折货着捆绑买赠的方式。 2、任务二： 乙企业背景简介：该企业处于某省县级市，目前经营着六家连锁门店，主要业态为小超市。该企业提供了某单个门店2011年8月的单品销售数据报表（见图3-3以及表3-4~表3-6），主要内容包括：销售额、毛利额、损耗额、库存额，并提供了该企业的销售预算。请根据这些销售数据线索，依照行业一般规律为该企业做经营数据分析。 答：根据图所知食品的毛利率低于生鲜的毛利率。从盈利角度说，毛利率越高，企业利润越大。同时还说明企业产品技术含量高，市场需求旺盛，成本比较低，有较好的竞争力和价格空间，费用承担能力也较强，所以生鲜的利润比较高。该企业总体的毛利额一般。食品的库存量、周转天数都大于生鲜，由此说明该企业的的食品比生鲜做的好，但是一般情况下超市的生鲜都是主打，所以该企业应该着力于发展它的生鲜销售。 二、综合实训 实训目的：通过实际案例的练习系统了解品类评估的常用报表，并能够对所提供的数据进行分析，给出相应的建议。 实训资料：本次训练的项目载体选自CCFA翻译的《品类管理实施指南系列三》中的范例，所选载体是美国城乡结合部的一家超级市场中的常规性品类之一——糖果。该品类下面有五个子品类，分别是趣味包装（单独包装、有趣的或一口量包装）、大/超大包装（大巧克力）、盒/听/装特殊包装（按盒、听销售或礼品包装）混合包装（包装多个单块的包装和散称糖果）、包装袋（所有其他按袋销售的糖果），具体数据报表如下： （一）结合场景中给出的相关数据，分组进行品类评估，进而讨论绩效评估——内部表现并得出结论 答：包装袋在零售商销售额中最大，销售额占比也大，单品数量也较多，占整个品类的50%多。混合包装与上年相比增长较快。包装袋毛利额最大，品类利润占比也最大，但混合包装的毛利率最大，且毛利额与上年相比也最大。盒/听/特殊包装的陈列长度最长。趣味包装的仓储周转最长，但供应天数最短，大/超大包装仓储周转最短，供应天数最多，混合包装的毛利回报率最高。 从几个表格中可以看出，包装袋的子品类在零售商的销售额中最多，且占销售额的占比也比较大，单品数占比也较大，占整个品类的一半多。而混合包装与上年相比增长较快。包装袋品类的毛利额在整个子品类中是最大的，品类利润占比为百分之五十七点七，也是最大的，但混合包装的毛利率是所以中最大的，且毛利额与上年相比也最大。盒/听/特殊包装的陈列长度在所有中是最长的。趣味包装的仓储周转最长，但供应天数却最短，大/超大包装的仓储周转最短，供应天数却最多。 结合场景中给出的相关数据，分组进行品类评估，进而讨论：绩效评估——内部表现并得出结论。 答：包装袋在零售商销售额和品类销售额中占比较大，单品数量也较多。混合包装与上年相比增长较快。混合包装的毛利率最大，且毛利额与上年相比也最大。盒/听/特殊包装的陈列长度最长。趣味包装的仓储周转最长，但供应天数最短，大/超大包装仓储周转最短，供应天数最多，混合包装的毛利回报率最高。 （三）结合场景中给出的相关数据，分组进行品类评估，进而讨论绩效评估——供应商、品牌并得出结论。 答：从图中得知，几乎所有的主要供应商都不是店铺直送。Hersheys和MM/Mars的品类销售额占比比较大，它们都是部分连续补货，其余的都不连续补货。 其他品牌销售额、数量、毛利等这几方面的占比较大。自有品牌的毛利率占比最大，其他占比则很小。各个品牌之间的竞争比较激烈。 （四）结合场景中的给出的相关数据，分组进行品类评估，进而讨论消费者评估——应用和购物行为并得出结论。 答：整个品类的渗透性占96%，且大多是冲动购买，其中包装商品的渗透性占比最大为88%，盒/听/特殊包装平均每次购买量最少，并且这种包装的家庭年支出也最少。一般这种包装大产品以送礼为主，家庭不会买来自己吃，所以购买量最少。 零售商、品类何所选子品类的目标都是35岁以上的人群，且都有孩子，都是乡村、郊区的。