深思电器湖南省年度销售规划汇编.docVIP

深思湖南省年度营销规划 市场基本情况分析： 家用建材、电器（照明、卫浴、开关插座、弱电原材料）市场需求大，品类繁多，聚焦点弱，不同品类差距较大，主要差异体现在“技术、品牌、品类的丰富性、规模效应以及企业对市场服务管理体制的健全”。 目前从整个行业来看，市场产品处在不同的产品生命周期阶段，不同的产品结构和品类布局差异化，影响整体品牌的市场落地和企业对市场的驾驭能力，所以产品差异化方面须针对消费者生活习惯开展产品差异化经营，并进行产品策略组合。 从现阶段品牌的差异化线路、产品的毛利结构、以及消费初衷来看，真正的品牌核心竞争力依然体现在品类的多样性，可方便选择性，以及高性价比诉求上，但无论如何，面对消费者，企业需要提供高性价比的差异化产品，面对终端渠道及经销商，企业需要合理布局产品品类，并提供高品质、高毛利，快速回转的产品组合。 由于产品高利润的刺激，更多的品牌的进入，市场竞争将更加残酷，品牌概念进一步强化，市场将渐渐走向秩序化和规范化，品牌将成为消费者的首选，深思电器湖南省的本土品牌，其年度以及更长时间必须集中精力做好两件事：首先是建立起完善的销售网络，搭建销售载体，其次是合理的产品结构组合，满足消费者需求及经销商盈利诉求，利用建材行业的低迷期，更加快速的布局市场，发挥本土品牌优势，精耕渠道，聚焦品类、服务客户，细化团队管理，实现销售业绩的稳步增长，品牌的渠道渗透能力。 建材行业各企业基本上采取传统的销售模式，代理、直营、大二批强势终端、小批发等，这样的渠道结构往往存在品类繁多，价格混乱，品牌弱化，可选择性大，但某一个固定的销售网点，却无法满足家装所需求的各大品类，导致品牌和渠道之间形成强有力的粘连度，难以实现一站式销售，随着家庭装修品类的紧密型和关联性，全品类经营和丰富的品类选择，已经成为消费的一个基本诉求，基于此针对湖南市场现状，须从销售模式和渠道渗透、品类管理、网络搭建上面深入的思考，如何整合目前新旧销售模式和渠道，以达到在最短的时间，建立起更加完善销售网络和丰富的产品结构，满足一站式消费需求。 就现阶段来说，深思在湖南虽然建立起纵深程度的销售网络，但客户结构、品类结构、渠道管理模式等还是比较弱，无法形成聚合之力，产生品牌势能，势必会导致客户疏于管理、渠道控力不足、团队流失严重（才出现目前员工工龄整体不足一年的占比高达55%，对于公司政策的解读和宣贯不及时，不彻底，导致经销商满意度下降，管理难度加大等现实困难），因此16年必须围绕销售任务，布局品类，搭建网络，深耕渠道，优化团队管理，对经销商团队分级分类管理等，通过以上措施推动市场稳步发展，销量稳中有增。 面对巨大的市场空间，结合深思目前整体状况，从队伍整合组建，客户合理优化、提升，渠道网络精细化布局，通过高效运营体系和管理服务标准，满足渠道需求，经销商服务需求，从管理源头，彻底扭转被动局面，实现上下同欲，达成年度目标，并确保良性发展。 销售目标 销售年度时间规划：216年1月1日——2016年12月31日 其中：上半年度：2016年1月1日—2016年6月30日 销售目标3750万 下半年度：2016年7月1日—2016年12月31日 销售目标3750万 此任务结构需要根据行业特性及品牌淡旺季销售走势分解，非一刀切，届时根据往年历史数据分解 年度销售总目标：7500万，按照往年数据，销售任务并不高—— 深思历史销售数据： 2010年－4200万（完成率80%） 2011年－6300万（完成率105%） 2012年－7500万（完成率85%） 2013年－7800万（完成率81%） 2014年-7300万（完成率72%） 2015年-6800万（完成率67%） 但综合目前行业现状，及深思电器整体内外环境情况来说，任务实施措施并非简单的销售动作能够完成，目前现有代理商多以水电、灯饰、建材生意为主，约有20%的代理商同类产品只经营深思品牌，另外80%的代理商同时经营多个行业品牌，这样的客户结构，品牌忠诚度度，经营品牌的主要驱动是利益诉求和产品的渠道回转率，所以针对目标市场客户，我们须避免因目标过高产生严重的观望、抵触情绪，公司需要的是实实在在的市场表现，如果强行要求客户一定按我们锁定的任务签约，则会欲速则不达！所以针对区域市场情况我们必须有针对性地策略体现。 销售年度包含产品：开关插座，照明，卫浴，弱电材料等核心品类以及新研发产品 销售年度月度进度规划： 　 节奏 月 份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 开关、插座 销量平台 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 销量平台