电话销售之从众热销汇编.pptxVIP

热销从众 新人衔训——月三 2 目录 3 目录 从众热销的概念 不需要 （no need） 不相信 (no trust) 不紧急 (no hurry) 需求点 异议处理 热销、从众 客户为什么不买你的产品？ 4 从众： 所谓从众，指的是个体由于受到群体或者舆论压力，在观点和行为上不由自主的趋向于跟大多数人一致的现象。 从众效应： 从众效应是指人们自觉不自觉地以多数人的意见为准则，作出判断、形成印象的心理变化过程。 热销： 商品紧俏,销路好 ，通过营销等其他因素，人为直接或间接使某个或某些有价产品及有偿服务在一段时间内销售转化的数量非常大，甚至出现供不应求的现象。 从众热销的概念 在研究从众现象的实验中，最为经典的莫过于“阿希实验”。 从众热销的概念 1952年，美国心理学家所罗门·阿希设计实施了一个实验，来研究人们会在多大程度上受到他人的影响，而违心地进行明显错误的判断。他请大学生们自愿做他的被试，告诉他们这个实验的目的是研究人的视觉情况的。当某个来参加实验的大学生走进实验室的时候，他发现已经有5个人先坐在那里了，他只能坐在第6个位置上。事实上他不知道，其它5个人是跟阿希串通好了的假被试（即所 谓的“托儿”） 阿希要大家做一个非常容易的判断---比较线段的长度。他拿出一张画有一条竖线的卡片，然后让大家比较这条线和另一张卡片上的3条线中的哪一条线等长。判断共进行了18次。事实上这些线条的长短差异很明显，正常人是很容易作出正确判断的。 然而，在两次正常判断之后，5个假被试故意异口同声地说出一个错误答案。于是许多真被试开始迷惑了，他是坚定地相信自己的眼力呢，还是说出一个和其它人一样、但自己心里认为不正确的答案呢？ 从总体结果看，平均有33%的人判断是从众的，有76%的人至少做了一次从众的判断，而在正常的情况下，人们判断错的可能性还不到1%。当然，还有24%的人一直没有从，他们按照自己的正确判断来回答。 目录 生活思考： 从众热销使用原则 面对左侧三种排队情况，你的第一处理方式？ 时时用 处处用 从众热销使用原则 适用从众热销的客户类型 适合那些心理不很强大的客户 受暗示性比较强的客户 从众热销应注意的问题 1、在购买人群中要加例证说明找好有影响的 客户，通过举例他来带动大家的购买。 2、在举例子的时候，尽量运用例证以增加说 服力。 3、要选择好从众所“从”的对象。 从众热销应注意的问题 4、不是对所有人都适用，对于内心很强大，敢于标新立异的客户不一定适用。 5、在使用从众热销过程中，不能忽视对产品的介绍，应及时补充产品卖点。 目录 使用类型及应用流程 现实生活当中 你被别人热销过吗？ 使用类型及应用流程 应 用 类 型 使用类型及应用流程 活动的时间：公司xx周年庆\感恩回馈月 \客户服务节\新年（春节）到来之际 回收时间： 快回收逾期的数据 客户生日 节日期间 打电话时间 （晚上加班，周末的时候） 时间 使用类型及应用流程 公司规模和范围：泰康人寿成立于1996年8月22日，连续10年荣 登“中国企业500强”。截止2014年6月30日，公司总资产超 4600亿元，净资产超264亿元，偿付能力充足。全国设35家分公 司，各级机构超4200家，累计为1.19亿个人客户提供过保险服务， 累计理赔客户超过1100万人次，理赔金额超过130亿元。 Xx哥您是xx市什么地方的啊？昨天我有个客户也是xx市的，是 做生意的，给自己保了个最高的，你要没有压力也直接给自己 申请个高档的 我们是河北的电话客户服务中心，由我们来统一负责全省的回 馈活动，您唐山/沧州/秦皇岛就是由我们来专项做回馈的，前 期的办理，中期的资料变更和理赔，以及满期的返还也都是由 我们来完服务的 地点 使用类型及应用流程 TSR自我包装：我是泰康的星级员工\连续三年获得“优秀员工”\自我热销… 客户：对客户的一个热销（我们就是这针对这些老客户有一个短期回馈活动）（我们这个部门一直以来都服务于像您一样的高端客户）（专门针对接受赠险的客户） 职业:服务医生，老师，政府机关，企业老板 年龄段:针对80后 30岁以上 40岁以上 性别:针对女性 ，男性，本月男性关爱月，女性关爱月 公司形象代言人：谢芳夫妇 人物 注意：结合客户的实际情况使用“高端客户”、“老客户”等用语。抬高了客户就不能出小件均保单。 使用类型及应用流程 理赔案例： （99年理赔北京一对10岁的双胞胎男孩获得泰康人寿总计240万理赔款）（03年因病身付包括重大疾病保险金和附加住院医疗保险金等在内的总计820