赵鹏辉开题汇报.docVIP

毕业设计(论文)开题报告 题目: 联想集团在西北地区营销渠道的研究及分析 院（系） 经济管理学院 专 业 市场营销 班 级 100516班 姓 名 赵鹏辉 学 号 100516114 导 师 张明亲 2013年12月30日 1．毕业论文综述（题目背景、研究意义及国内外相关研究情况）1.1题目背景 以信息网络技术为代表的新经济正日益改变着我们社会经济生活的方方面 面，作为信息经济最前沿的IT行业，变化更是一日千里，目不暇接。PC行业 的渠道也随着IT产品的逐渐大众化和网络的逐渐普及，正发生着深刻的变革。 在中国，由于国内的IT厂商并不掌握核心技术，营销渠道就显得尤为重要， 可谓“得渠道者得天下”。如何适应新经济的各种规律，以及相应的渠道发展新 趋势，成为广大个人电脑厂商同益关注的重点。作为联想电脑公司的战略规划支 持人员，切身体会到渠道管理对联想成功的重要性。在对IT行业各厂商纷纷对 渠道进行调整的中，尤其是像联想这种大的公司，联想电脑公司目前的渠道战略是否适应了这一历史潮流。 1.2研究意义 1.2.1提高市场占有率 市场在变，竞争在变。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性，要求企业经营更加深入化和细致化，提高市场资源的可控程度。而销售渠道作为企业最重要的资源之一，其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现，因此对销售渠道的创新成为企业关注的话题，联想作为国内最大的IT行业再加上中国的市场也是全世界最大的市场，在中国一般的学者将其分为六大地区尤其以西北地区地域最广发展前景更好，合理的渠道是加速商品流通，促进生产发展，提高经济效益的重要手段，企业销售渠道数量的多少、渠道的长短、渠道是否畅通等问题，直接关系到企业产品的销售状况如何。合理选择销售渠道，加强销售渠道的管理，以及适时开拓新渠道，就能加速商品流通速度，加速资金运转，使企业能以同样的资金，生产更多的产品，节约商品库存费用，减少商品在销售过程中的损失，提高市场占有率，提高企业的经济效益。 1.2.2加速企业的转型 从联想诞生的那日起企业的转型就是营销渠道的转型它是随市场的变化一直持续，但对于目前处于庞大复杂渠道的联想来说，这种转变对其来说是都是一个巨大的挑战，对渠道的有机整合会对联想的迅速发展起到至关重要的作用。 1.2.3提高关注度 由于我国西北地区的消费水平依然欠佳，这就导致投入越大则成本过高，而如果忽视则有可能错过市场拓展的机会，所以联想就选择和其当地的成熟机构和个人进行合作，虽然这种方法的利润率很低，但是投入小，可以迅速的占有市场，提高企业在当地的知名度。 1.3国内外相关研究情况 1.3.1国内营销渠道的研究 市场营销渠道的建设对企业的销售起着非常重要的作用，国内IT营销渠道研究方面，近年来，国内一些学者又根据国内的具体国情，从中国本土渠道15年发展历史总结出发，推出的IT渠道“三轮理论”。15年来，中国IT市场在根本上是依靠政府及垄断性行业、民营企业、个人消费三大市场需求的变化所推动。因此，他们认为新时期中，IT销售组织的优化当从这三个方向分别着手，而非将用户简单划分为：关系型——交易型两类，即传统的个人消费与商用采购的划分思路，关于这一理论的提出引起了众多IT企业和渠道管理者的重视。 黄小竹说过：“正确选择销售渠道，迅速及时地将产品传送到用户手中，既有利于拥护和消费者，又有利于提高生产企业经济效益”。 1.3.2国外营销渠道的研究 就目前北美和欧洲IT市场而言，IT分销商的竞争日益激烈，面临的主要竞争来源于价格压力和差异化的需。企业和渠道商不断加强合作$并购也形成了一定的气候，另一方面对于顶级的渠道分销商来说，海外扩张也成了近两年的热点，第三方面体现在面对价格压力和竞争加剧时，很多分销商开始寻求成本上的降低，以抵御价格压力。 营销之父Philip·kotler帕将渠道冲突划分为垂直渠道冲突、水平渠道冲突和多渠道冲突。2.本课题研究的主要内容和拟采用的研究方案、研究方法或措施2.1研究的主要内容 （1）绪论。在查阅相关资料的基础上明确本论文研究背景、研究目的、和意义； （2）对联想集团的营销渠道的现状分析。 （3）联想集团在西北地区的营销渠道存在问题及原因分析。通过相关文献查，分析该公司的营销渠道中存在的问题，并分析相关原因。 （4）提出相关的解决方案。 （5）结论。总结全文。 2.2拟采用的研究方案 通过对搜集到的