2015红谷十二庭·珑庭2015年度营销总纲74p学案.pptxVIP

红谷十二庭·珑庭-2015年度营销总纲;;2014年营销回顾;推售总结;洋房;3－4月主推洋房产品，受市场影响，去化受阻；5月中下旬份以后，及时调整推售策略，主推高层产品，6月启动高层蓄客，7月高层首开，奠定下半年营销基调。;整体销售回顾;洋房推售小结： 推货： 2014年开年欲以洋房产品为依托拔升项目整体形象，从而实现产品溢价，3-4月集中蓄客，4月底推出洋房54#楼。 去化： 受市场的影响，首开去化遭遇瓶颈； 调整价格，销售仍步履维艰。;推广总结;全年推广分析;推广总结;展示分析;14年整体展示效果欠佳，整改时间滞后；前期由于工程施工原因，条件有限，现场整体展示效果较差。 现洋房主体工程基本完工，着力打造园林及看房通道，开放后将大大改善客户体验。 随着洋房实景展示的呈现，洋房准现房推售将成为一大亮点，同时高层组团也可借助洋房展示面，提升品质感。要求示范区在管理、园林细节等有较好的表现。;展示分析;客户分析;数据信息;来访来电情况;成交客户居住地图;楼栋号;成交客户居住区域;成交客户认知渠道分析;成交客户付款方式分析;38#、39#、45#、46#、47#、49#高层认筹共822组，解筹441组，未认购客户381组；381组客户为意向客户（不包含水卡）；;;;目标分析;15年整体营销目标需结合宏观环境和市场背景、项目剩余货量以及企业回款目标所提出，全年需完成7个亿的签约额，6个亿的回款； 今年1-2月份已完成约0.8亿签约额，故还需6.2个亿的签约额目标。;目标分解原则;说明：按照14年成交情况，得出目标客户需求量比例 来访：认筹：认购 = 4.5：2：1;目标下的问题;市场分析;1月 1日;南昌市商品房市场;商品房供应;宏观市场环境小结;营销策略;核心策略;全年营销策略的总体原则应当以解决“三个力”问题为核心，注重推广的针对性与实效性。;关键点：;关键点：抓住客户价值感知点。;推售策略——阶段性制造营销节点;攻略一：推售策略——阶段性制造营销节点;2-3月中：高层余货去化;攻略一：具体推售铺排及阶段目标分解;客户营销策略——老客户资源的深度挖掘;攻略二：客户营销策略——老客户资源的深度挖掘;客户必杀技;策略重点——老客户营销;老客户管理——加强老客户资源利用;差异化客户优惠策略;形象策略——针对性形象树立;针对性营销推广形象，结合新货推售，举办提升项目整体形象的活动。;高层最后楼王发售;攻略三：形象策略——针对性形象树立;渠道整合策略——区域新客户吸引;攻略四：渠道整合策略——区域新客户吸引;攻略四：渠道整合策略——区域新客户吸引;活动策略——营销、暖场活动铺排;攻略五：活动策略——营销活动铺排;客户必杀技——展示、卖场、销售技巧;楼盘展示及导示系统设计水平较低，细节处理不到位，更注重细节，要想从视觉上打动或震撼客户，精细化程度要求更高。;细节营造将带来良好的体验，而体验将会产生价值。;外部软形象注重氛围的包装。;惟细节令人感动，以我们的物业管理为产品溢价提供可能。;攻略六：客户必杀计——卖场策略;氛围展示：使用楼体发光字，增加项目昭示性；现场增加商业、交通、环境资源、规划利好、市政工程进度等展板，体现项目卓越价值形象。;从开车到停车到看完房离开，物管人员始终以五星级物管服务标准提供客户全方位服务，提升现场物业服务水平； 物业人员统一着装，营造仪式感； 对物业人员进行针对性的培训，要求时刻??持良好的服务态度和意识。;接待流程优化，增加价值展示面。;策略总概;营销策略;活动渠道配合： 邀请合作单位，政府领导出席祝贺，增加活动热闹气氛，烘托热烈场面； 邀请媒体进行报道，提高项目公信力，提升品牌形象； 以面向社会的征集比赛人选和在业主内进行推荐的形式进行比赛选手招募，将老客户也融入其中，引起他们对事件对项目的关注。;关于车位销售;营销总控图;谢谢聆听！