销售管理 机考复习题.doc

销售管理复习 销售就是销售人员通过与潜在顾客之间的信息沟通，说服顾客购买某种产品或服务的过程。（ ）√ 地区销售经理，一般负责管理某一地区3~10名销售人员；区域销售经理，一般负责3~5个区域的销售管理；大区域销售经理，一般负责3~5个地区的销售管理。（ ） × 销售人员的工作方式因公司而异，因为公司的性质、公司的市场特征、顾客群的分布等都会导致销售人员的工作方式产生很大的差别。（ ）√ 为顾客提供比预期更多的服务这种品质与销售的产品或服务以及销售计划、销售策略密切相关。（ ）× 哪项品质与销售员个人天性、自身修养之间存在密切的关联。（ ）工作热情 销售是一个充满魅力的职业，会给你带来无穷的利益。因为（ ） 销售可以提供一个低风险、高支持的创业机会,销售可以提供丰厚的收入,销售可以提供更好的职业发展 以下哪些业务活动是销售人员在销售过程中应进行的典型业务活动。（ ）开发新客户,同客户建立长期的关系,向客户提供服务,为公司提供市场信息 销售计划是企业整体计划的重要组成部分，它以开发更多的潜在客户为目标。（ ）× 构建销售组织，也就是以顾客为中心、以实现企业利润为目标建设销售团队。（ ）√ 普通销售人员主要应该考虑如何实现组织的目标，如组织的销售目标、利润目标、成本费用目标和市场目标等。而销售经理则应考虑自己的销售定额和销售任务的完成，拿到自己的薪酬和奖励。（ ）× 销售经理在人际关系中领导者的决策体现为作为销售部门的负责人，要通过各种正式和非正式的渠道建立和维持本部门同外界的联系。（ ）× 销售管理的目标是（ ）。 实现企业利润 （ ）以努力使企业取得最大的销售收入为目标。销售计划 销售组织的构建应以（ ）为中心，从而实现企业利润目标。 顾客 销售经理的满意来自于下属的成功而不是自己的销售成功，销售人员的努力与贡献是对销售经理最大的安慰。这体现了经理人思维的哪方面变化（ ）。满意的变化 对一名刚上任的销售经理来说，要成功地适应新岗位，最关键的是（ ）。适应角色 市场的发展使我们认识到，企业的成功取决于（ ）。长期的顾客 从销售员到销售经理会发生（ ）和工作关系等方面的变化。观念,目标,责任,技能 销售经理在人际关系方面的角色表现为（ ）。领导者,联络者 销售经理在信息方面的角色表现为（ ）。发言人,传播者,接受者 销售经理在决策方面的角色表现为（ ）。 改革者,冲突排除者,资源分配者,谈判者 销售经理的人际资源主要有（ ）。同学,战友,同乡 销售目标在销售计划中居于中心地位。（ ）√ 可以通过变动成本率来计算每单位销售收入变动成本的增减率。（ ）√ 编制销售计划应注意计划的可执行性，注意通过试销来检验计划，注意沟通的重要性等。（ ）√ 按时间长短编制的销售计划，如年度计划、季度计划、月计划和周计划等，这属于（ ）销售计划。 时间别 对任何一个企业而言，（ ）代表了企业的竞争能力，代表了企业的市场地位。市场占有率 （ ）反映了企业的经营意识，是企业市场地位的象征，也是企业经营好坏的标志。销售目标 销售策略方案中的（ ）包括确定合适的价格体系，是否对价格进行严格的控制等。价格策略 月别销售计划目标，是指过去（ ）年间月别销售比重乘以企业年度销售目标总额之积。3 销售计划可以按（ ）等标准制订。时间别,客户别,地区别,产品别 SWOT分析是指对企业的（ ）分析。优势,劣势,机会,威胁 销售人员行动计划包括（ ）。月行动计划,周行动计划,日行动计划 销售定额不能知道销售人员的行动。（ ）× 销售量定额不只是指销售活动定额，通常还包括财务定额和综合定额。（ ）× 日常性拜访次数、产品展示、培养新的销售人员等属于销售量定额的内容。（ × 组合因素法，是指以单一市场因素为基准计算区域市场指数的一种方法。（ ） × （ ）为销售经理和销售人员提供了一种工作标准。销售定额 销售定额既不能太低也不能太高，应体现销售定额的（ ）。公平性 根据各区域近年来销售构成比的变化趋势推测下一年度各区域的销售构成比，并以此百分数为基准将目标销售额分解到各区域的分配方法是（ ）。销售构成比法 销售定额的分配程序是（ ）。动员大会-个别沟通-目标定格-计划工作会议-张榜公布 销售定额的作用有（ ）。为销售组织提供了绩效考核的目标,为销售经理及销售人员提供了一种工作标准,为销售经理提供了一种控制手段,为销售人员提供了行为指南 财务定额包括（ ）。费用定额,利润定额 销售人员的销售活动定额包括（ ）。日常性拜访,吸引新客户获得订单,产品展示,宣传企业及其产品情况 通常，确定不同区域销售定额的方法有（ ）。目标市场占有率法,销售构成比法,市场指数法 分配销售定额时应注意的问题有（ ）。突出重点，切忌平均分配,着眼于全局，着手于局部，把定额分配工作做细做透,把握好定