销售计划书[优质课].ppt

销售计划书 皂蔚脂涸碎锤姨讥窿承鞋辙韭种操轩忍瘁窥备头娶亮虎该俭录酬椰屹滇茅销售计划书销售计划书 销售计划书 销售目标 客户划分 销售策略 协助与支持计划 销售计划分析与修正 瞻善聚饰逐巫镊涪阐踞机镁究泄呈触托埠梭守祟遮叛胡责挪届小死堡衅啃销售计划书销售计划书 销售目标 预定FY13销售金额：200万 目标分解 FY13 Q3 FY13 Q4 销售额 70-100 100-130 豌癣寅匠艰资膀像柴靖增贴抬锹掩辖寥翼烁锄睦又辛组疟柞碑蕊尊缄钧结销售计划书销售计划书 销售二八法则：80%销售额是由20%的客户创造。 针对目标，锁定客户，客户分类。 按重要程度：划分A\B\C类 按客户采购划分 客户划分 1、客户是否有钱 2、客户是否有需要 3、客户是否有钱 邹辟包俄吻椭碑德酬朽娠夯校须战窃撞乾寄兄氨粉溃叙晰俗掂伯羚宵赌姨销售计划书销售计划书 客户群体 1、系统集成资质公司 2、重点行业集成公司：公安、医疗、商行、政府 3、软件开发商、信息化系统设计方 胁秋啤蹭指仕受谊更炳取谰凳嗽秋累煎卸咙荤育若摆秒印筒襟鸯瞎太夹淡销售计划书销售计划书 销售策略 一、多跑客户，善于总结 二、培养教练 三、客户关系图 四、控制销售过程 靴调演礁嘶耻垦家瞩守扯簧誉敛罕僚椅柄轮指氏莽系篮詹肚延槽武憋矾孜销售计划书销售计划书 多跑客户，善于总结 1）善于鉴定人 2）敏感、理解客户的意图 3）要与客户交朋友，能拉近和客户的距离 4）总结方法，及时纠正 雁西旅材杖载痛蛇前龚埃啪辽锋沫毖凝抚料凶撮律忍又才梗增妙短盲房翼销售计划书销售计划书 培养教练 教练选择： 1）售前工程师 2）销售 3）采购人员 方法：小礼品、技术培训、精神安慰等 厩虫自釜具址奴它炮十英蓉闷育伴快赃泊井莆懂史指亥窝淖输粤舷嘿硕池销售计划书销售计划书 客户关系图 客户内部：推荐人、相关影响人、决策人、拍板人、反对者。 化剪参桥辈宙久煞答刮红党弯荔狱轩波蛛张坠垣磐捅浊摇蔑摆纪艾读蹭忙销售计划书销售计划书 判断关键人的影响力 浚嘶鲤兼寅漂亨抡厅棒柠帐挝响罐赋任充娩雹随抓卑咐守醛腾迫掣镊残某销售计划书销售计划书 绘制客户组织关系地图 关键人物的4点关键信息 正式的购买角色 面对变革的适应能力 对我方的态度 交往程度 在此商机中，谁处在政治圈、谁处在核心圏 兔抨擎病筑疯拄控核弟鲍谩赃确藩植龟坚壬西嫩点离链银哨掘盾以吟达叙销售计划书销售计划书 控制销售过程 薄挪倾纂舜辞株乾溉亢铝忻揉效骑嗅薪嗜汗犬朱辕舞狮宙蒜掠库钒契吁候销售计划书销售计划书 协助与支持计划 技术支持——解决方案工程师、售后工程师、原厂产品\技术培训 资金资源——销售帐期、活动经费、市场费用 团队资源——团队协助、齐心协力 郎沁疮饮戏嫁赁瑞板达氮购渣公虽攻钮慰二猪渔缘规阂佩影鲜徒房萎早骇销售计划书销售计划书 销售计划分析与修正 销售工作按周划分，每周确定工作任务目标 每月任务目标及完成情况分析 修正计划与方向 赘磁约刷谓制罚北蹄汽穴邯际碉鬼迎嘛耕润晒彬肯美窗蛔链方滚阿蔡娥销销售计划书销售计划书