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东 莞 职 业 技 术 学 院 管理科学系 《商务谈判综合模拟实训》方案 学生所在专业班级： 11工商1-4班、11营销1-4班 实 习 时 间： 2013～2014学年第一学期9-18周 实 习 人 数： 383人 指 导 教 师： 宋启平、黄嘉敏、宋戍燕 、汤俊 审 核 日 期： 2013-10-16 实训形式：校内实训 实训时间：计成2周（9周－18周） 实训学分：2 一、实训的目的 模拟谈判是商务谈判，尤其是大型商务谈判、国际商务谈判准备工作的不可或缺的重要组成部分。商务谈判综合模拟实训是根据学生在课堂上所学习的基本理论、原则和策略，结合各方面的相关知识和能力，由学生分别扮演商务谈判中的甲乙双方，根据教师所提供的有关标的信息和要求，提出各种假设和臆测，各自根据自己的谈判立场、观点、风格等进行谈判。 通过实训可以令学生在掌握商务谈判基本理论知识的基础上进行有效在商务谈判，加强谈判实践能力，使学生具有一定分析和解决实际问题的综合技能。 二、实训基本要求 1、熟悉商务谈判的基本程序 2、会合理运用谈判的策略和技巧 3、能进行简单的商务谈判 4、掌握为商务谈判服务的技能 三、实训方法和手段 1、案例分析法 2、模拟分析法 四、实训的主要内容 商务谈判综合模拟实训是在课内分阶段实训的基础上进行的一项全面的、全过程的商务谈判模拟实训，模拟谈判，就是将谈判小组成员一分为二，由一方实施本方的谈判方案，另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战操练、预演或彩排。内容包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。 实训重点： 全面深刻理解和牢固掌握商务谈判的基本理论和方法； 熟悉商务谈判的主要内容、基本程序以及相关策略和技巧知识； 灵活运用所学的专业知识和技能，具备组织和实施商务谈判活动的初步能力。 实训难点： 实训过程的组织； 谈判活动的准备； 谈判活动的控制。 五、具体安排及要求 (一)时间安排 商务谈判综合模拟实训的???体实训时间为2周，总体时间安排如表1，各班将根据表1和表2安排一周的详细实训计划，确保每班的实训时间达到2周的要求 表1 营销模拟实训安排时间表 班级时间任课老师11工商1-2班第17-18周宋启平11工商3-4班第9-10周汤 俊11营销1-2班第17-18周黄嘉敏11营销3-4班第15-16周宋戍燕 地点：详见实训安排 (三) 组织形式 组成谈判小组，5-6人左右一组，以小组为单位进行实训。 (四)流程要求 1、实训教育动员。为了提高学生对商务谈判综合模拟实训的认识和重视程度，召开实训动员大会，明确实训的重要性、目的和意义，并提出要求。 2、业务培训。为了帮助学生顺利完成实训任务，对学生进行必要的培训，由任课老师承担。培训内容根据实训项目确定，注意突出重点和难点，教导学生在谈判现场的操作及流程。 3、分组分工。实训活动依据背景材料，由任课教师为指导教师把班级学生分为人一组，组建虚拟公司构成谈判的一方，并指定各小组负责人。然后以抽签的方式与另一小组结对共同完成模拟任务。 4、根据小组所分配的实训背景材料，小组完成商务谈判的四个阶段的不同任务，包括：准备、开局、磋商和签约 六、实训项目 任务一：商务谈判准备 根据分配的实训任务背景材料，确定信息调查的渠道、方法；进行信息调查、撰写谈判方案；确定谈判角色分配；确定谈判策略；小组内模拟谈判。此阶段要完成以下工作： 确定信息调查的渠道、方法 根据分配案例进行市场调查获取信息 根据商务谈判策划的基本步骤进行策划，确定目标策略、谈判议程、交易条件或合同条款、价格谈判的幅度 撰写谈判方案 任务二：谈判前演讲 1、开场介绍：教师介绍：评委会成员，代表队及其案例情境。 2、背对背演讲（共6分钟） 背对背演讲（各方3分钟）：一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，对谈判案例的理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。 要求： ⑴必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂，力求打动评委。 ⑵甲方先上场。 ⑶每一方演讲时间不得超过3分钟，还剩30秒时有提示，时间到有提示。 ⑷演讲由8位上场队员中的1位来完成，但演讲者不能是己方主谈。 ⑸在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方代表队的名称、队伍构成和队员的分工（每个队取一个有特