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优秀精品课件文档资料;主管TOP学习分享;要素一：成功信念 保险不只是和灾难相连，保险真正的意义是无论发生什么都不会丧失我们对梦想的追求 解莉红能做100万，我也能做100万！ 要素二：主顾开拓:回访客户运用转介绍本子 ; 两个问题引发转介绍： 1、我讲明白了吗？ 2、你认为你买这份保险值吗？ 两个动作： 1、自然拿出转介绍本子放到客户面前 “您看我这个本子上面有不同的笔迹、不同的颜色,都是客户对我服务的肯定。我也希望您能在这留下您身边两个好朋友的电话,也作为您对我的肯定吧!”（从众心理） 　2、边说眼睛边看着客户，并指向让客户写名单处 两句话处理客户迟疑： １、 （爱面子)“其实我的本子上为什么能留下这么多的笔迹，我觉得象您这样的成功人士之所以能成功，是因为你们都有共同的特质，都愿意帮助您身边的人，让他们无论发生什么都不会丧失追求梦想的能力。” ２、（笔和本子已经到自己面前，别人都写了，我不能不写） 不停问客户“你买这保险值吗？” ; 要素三：个性化的销售－转介绍名单销售 获得名单后：类比法筛选准客户 您的朋友和您一样吗？（抬高客户、筛选准客户，并给客户放松的感觉） 您的这位朋友和您一样乐观、积极向上且容易接受新鲜事物吧？（问对保险的认同度） 他是不是和您一样也是经营自己的企业？（问收入和职务） 他的太太和您一样年轻、漂亮、开朗吧？（问年龄） 那你们平时在一起时，您都怎么称呼他啊？（问称呼，为电话约访做铺垫） 筛选准客户后：让客户与准客户现场电话联系 “我在太平买了一份保险（**险种），我觉得它的保险责任和保险利益非常不错，正好遇姐在我这，有机会让她送你些资料给你看看。买不买不要紧，关键是了解一下。”（客户对保险利益的阐述，1句话胜过我说10句话，见准客户后可直接谈保险） ; 要素四：成交后的销售 成交后的短信1：对普通客户： “您的合同公司已经受理了。大概在一个星期内，这份合同就会生效。到时我一定在第一时间内给您送去。祝您身体健康、工作顺利，遇姐。” 成交后的短信2：对需要体检的客户??? “您的合同公司已经受理了，公司会近期安排给您体检。希望您这两天注意休息、注意睡眠，在饮食上特别注意，吃些清淡的东西。我以前有很多客户因为体检不能通过，最理想的结果就是加费承保，我们一定要做好准备呀！祝您身体健康、工作顺利，遇姐。” ;要素五：客户关系管理 对客户家人的服务比对客户本人的服务更重要 专门聘一个助理做售后服务 逐步建立客户服务系统 每年一次的答谢会 每年5次的客户横向联谊会 要素六：自我管理 时间管理：制定每日工作计划 ; 要素七：学习能力 学习个险晨讯，睡前阅读两小时 要素八：平衡人生 每天做什么不重要，关键是每天都做同样的事情! 我坚信平衡人生是一种有规律的愉快生活! ;笔 试;一、自学感悟分享 成功信念 主顾开拓 个性化的销售行为 成交后的销售 客户关系管理 自我管理 学习能力 平衡人生 二、个性化运用分享;要素一、成功信念;要素二：主顾开拓; ;主顾开拓——转介绍流程;要素三、个性化的销售;要素四、成交后的销售;要素五、客户关系管理;要素六、自我管理;要素七：学习能力;要素八：平衡人生