如何做好转介绍讲解.ppt

敢开口，一切都有可能 ;*;什么因素阻碍你开口？ 这样会不会令客户反感？ 我会不会太鲁莽？ 他会不会拒绝我？ 客户会不会觉得我太现实了？ 客户会不会被我吓跑了？;*;转介绍的重要性;漏斗原理;现在审视一下我们各种主顾开拓的成功率;*;60%喜欢你的为人 23%他们的朋友有投资需求 10%信赖你的公司 7%其他;客户认可我们的服务时 当客户对投资效果有疑惑时 当客户想要再投资时 退本金之后 客户认可我们个人时;非常认同润鑫的客户 与你关系很好的客户 职位高的企业负责人 非常喜欢你的客户;1.询问介绍人他们对你的工作看法； 2.取得客户的认同肯定； 3.收集资料； 4.你心中还想到谁？ 6.打消客户的顾虑； 7.告诉介绍人你将如何对待被推荐人； 8.要用引导性问题争取名单； 9.肢体语言要相配合。 ;诚信 专业 服务; 当你打电话和客户约时间见???时，你是约好时间，然后就挂断？还是你会在电话中向客户寻求转介绍的可能？ 我想大部分的人都是前者吧！许多人不好意思在电话中要求转介绍，是因为他们害怕客户会觉得自己得寸进尺。让我们来看以下的例子，尝试下不一样的方法： ; 营销员：“陈先生，您好！这个星期三下午三点，我想和您及夫人见个面，方便吗？……可以是吗？那太好了！” 在这种情形下，准客户很爽快地答应了你的约访，我们将此先称之为状况“A”，这时，你可以在这位准客户的管理资料旁注明字母“A”，代表他并不排斥见你，当然也不排斥成为你的客户了。在这位A准客户挂掉电话之前，你得要求转介绍。; 对他说：“喔，对了！在您挂断电话之前，有件事我想和您分享，虽然这和我们星期三的会面不是很相关，但我最近的业务因为来自于许多客户的转介绍而成长很多。我想说的是，如果您觉得和我谈过之后，能提供您一些建议和帮助，是否您也能想想在您的朋友或邻居中，哪些人可能也需要类似的服务，并告诉我他们的姓名、电话，我可以安排去拜访他们？” ; 对于这样的要求，他的反应会有两种： 一种是干净俐落地回答：“OK！”； 另一种则是有所保留地答说：“再看看”、“再说”。 这时你可以依他的回答，在“A”下方注明“+”或“–”：若是准客户答应了，便注明“A+”，否则就是“A–”。; 相对的，另一种情况是所谓的状况“B”：也就是当你打电话约访时，准客户在是否答应你的约见时，有点犹豫，那代表你在接触这位客户时，应该采取较不具压力的软性接触方式。; 和准客户约见会面时间，如果得到的回答是“我考虑一下”，那么营销员不妨在准客户的资料上记上字母“B”。接着你可以直接告诉他：“我一直想找个机会去拜访您，如果星期三您不方便的话，没关系！我们可以再约个时间见面，您可以先对我们润鑫的产品及服务做一个了解，如果觉得不错再决定合作与否。”或许，您就会有另一个不同的答案。 ; 不论答案如何，记得在B准客户挂掉电话之前，一样向他要求转介绍。同样的获得正面答案时，就标上“B+”或“B–”。;（二）、会面获得转介绍三阶段;阶段一、自我介绍：; 在这个开始和客户互相了解的阶段，营销员多半努力包装自己，压根儿没想到提一下“转介绍”，就算有过这个念头，也因害怕失礼而作罢，试试看这种说法： ; “谈到生意，我一半以上的业绩，都是透过客户转介绍而来的，我在润鑫2年???，获得许多像您一样优秀的客户们的帮忙，介绍我认识许多他们的朋友。让我除了感谢之外也很骄傲，因为那代表我的服务他们很满意。”; 说这段话的意思主要是告诉准客户，你是品质保证的“正字标记”。接着你可以冠冕堂皇地切入重点：“对了！待会儿我们谈完之后，如果您满意的话，或许您可以想想您有哪些朋友也需要类似的服务，方便的话，我也能和他们连络，可以吗？”; 发现需求并不妨告诉客户：“您并不是唯一有这种困扰的人，我很多客户也都向我反应有“手上有闲置资金却只能放银行”这个难题。我可以帮您策划适合您的投资方案，同时我也很乐意帮助您的朋友，如果方便的话，或许我也可以和他们连络。”; 您获得的回答是什么？可能是干脆的一句“好啊！”；可能是“我想想有谁再告诉您。”；或是“我先问过他们看看。”……不管如何，你都有机会了。;阶段三、提供解决方案;*;*;*;*;*; 成功目标： 成功的秘诀就是每天比别人多努力一点。 失败的人在机会中找问题，成功的人在问题中找机会。;*