夥伴关系管理（PRM）多途径世界中重要的eBusiness策略.doc

組員：王俊凱 U134089124 郭南宏 U134089131 鄭智謙 U134089144 夥伴關係管理（PRM）：多管道世界中重要的eBusiness策略 企業對管道和管道夥伴總會有愛憎關係存在。的確，夥伴被要求達到目標市場並增加客戶期望的服務。然而獨立自主的管道業務組織（指經紀人、集成商、經銷商等銷售代理商即文中所指的Partner、夥伴）並不能象直接的銷售力量那樣容易管理，並且他們的忠誠度很難維護，因為他們總是從一個賣主（供應商）轉換到另一個賣主，以便獲得最好的收益。這就總存在成本問題，中間商必須獲得收益；有時為了向最終用戶提供一個競爭性的價格，利潤可以被最大限度的降低。 對企業而言，著眼於電子商務（EC）自然是十分誘人的，因為EC作為一種新的銷售管道可以從根本上取代現有的分銷夥伴。如果客戶可以直接和製造商打交道，那他們可以用很低的成本獲得他們需要的商品，而且公司可以減少由於去管理苛求的、變幻無常的管道夥伴而產生的麻煩。磚頭加水泥的戰略獲得成功 或許這種理論已經過時了。然而事實卻是ＥＣ和間接管道銷售並不是衝突的。Cisco系統——世界知名的網路硬體提供商，在進行Internet銷售的同時，繼續依賴管道夥伴，後者超過業務總量的７５％。投資公司Charles Schwab Co.已將傳統的“磚頭加水泥”操作和線上貿易結合起來。雖然基於Web的大量投資使微軟甚至取得了更大的成功，但是微軟堅定地保留了對管道夥伴的支持。就是EDirect宣傳的倡導者戴爾公司也報導自己的業務中的15%是通過管道夥伴實現的。事實上，一份由諮詢機構Pittiglio Rabin Todd McGrath做的報告顯示，在調研企業的75％中，無論EC的成長如何，傳統的銷售管道沒有消除或做任何的縮減。 真正在發生是Internet正在變成企業的一部分，這才EC的真正涵義。在B2B的世界裏，管道夥伴仍然需要增加投入和滿足客戶的需要。 PRM是什麼？ 客戶關係管理並不僅僅指CRM軟體，有效的CRM需要一種一客戶為中心的商業策略——並不是一種套裝軟體可以為你自動辦到。這種策略很自然地意味組織結構、企業文化、工作流程將發生變化，有時會是具有??劇性的。CRM技術只是有能力做到，但它不是驅動者；你肯定沒有聽說過一個公司會自動轉變到採用一種新的商業策略！ PRM也不僅指軟體，更恰當的說法是，PRM提供一種企業策略來使夥伴關係的價值最優化，同CRM相似，應用軟體扮演至關重要的功能性角色；事實是在複雜的管道中它努力將基於Web的應用程式從有效的PRM區分開。試想一下，製造商擁有不連貫的管道策略和與夥伴混亂的關係，新的Internet應用程式有能做些什麼？混亂依舊是混亂！ 另一個關鍵是：在PRM中最重要的單詞是中間的一個——relationship。在合作夥伴之間，良好的關係是很有價值的。有效的PRM意味著將價值傳遞給夥伴，從而幫助他們取得成功；而不僅僅是操縱他們，以便買出更多的產品；或者去影響他們的銷售活動。幫助夥伴獲得成功的感覺能更好的提高夥伴的忠誠度。 擴展PRM的市場 CRM和EC軟體解決方案已經從根本上涉及到了直接關係。在1998年早期，很難找到為管道關係提供的應用程式或Internet服務。但到了1998年末，軟體行業開始為這個新的市場提供服務。早期的PRM軟體供應商包括Partnerware Inc., ChannelWave Software, Inc., Webridge, Inc. and Allegis Corp（均為美國公司）。這些軟體供應商運用關係管理的概念為間接銷售管道進行新的初生的應用軟體設計。隨後的兩年，他們的早期的版本被快速增長的市場機會和其他希望利用PRM的軟體供應商所驗證。  與多管道策略獲得了新的動力一樣；在大多數行業，間接管道保持至關重要的要素是非常明顯的。無論管道夥伴的角色有什麼改變，如轉移到服務和更複雜的銷售；粗略統計，管道銷售仍占全球商業的一半。 分析機構預測到2002年，PRM軟體和服務市場會達到約10億美元，IDC最近預測，到2003年會達到20億美元。不幸的是，到目前為止，PRM仍沒有一個權威的定義；但是，如果你考慮到CRM在2000年超過了50億$，不難想像，在未來的兩年，PRM技術將會有一個有意義的百分比的增加。 PRM應該提供什麼？? 通過線上調查發現，在一個PRM解決方案中，最期望獲得的特徵是機會/領導管理，以及和其他企業應用程式（CRM/ERP）的集成——在集成這一點上和CRM具有共同性。這份調查大約得到了200份回答，這些回答來自IT、通訊、金融服務和製造等行業的管道經理、管道夥伴、軟體提供商。 調查回答的多數來自