红酒_运营_实施方案.doc

PAGE  PAGE 12 2015年洛卡酒庄运营实施方案 为了使公司管理规范化，全员充分参与和不断提升工作效率，降低成本，实现利润最大化的目标，依据公司现状，制定本方案。 大纲 第一阶段：畴划与实施 研究市场、确立公司中长期发展目标，市场定位，制定经营策略和年度计划。 依据公司目标建立基本业务框架，业务流程，薪酬制度。 《组织架构》《销售流程》《销售人员薪酬管理制度》 确定岗位职责和编制，人员招聘和配置。 《人员编制与需求》《岗位职责》 人员培训，目标市场锁定和销售战略的研讨和确定。 《业务员手册》《目标市场分析》《招商方案》 相关资源配置、销售道具的设计和制作。 《产品目录》《网络推广办法》《宣传资料》 第二阶段：运营管理与过程控制（长期） 销售管理 库存管理 产品开发 供应链管理 第三阶段：运营结果评估与测量（日常） 会议管理 绩效考核 报告 第四阶段：运营结果（与目标对照）检讨与改善（年度/季度） 绩效反馈 改善措施 详细内容 畴划与实施 研究市场、确立公司中长期发展目标，市场定位，制定经营策略和年度计划。 依据公司目标建立基本业务框架，业务流程，薪酬制度。 业务框架 总经理 营销中心 人事及行政部 财务部 采购部 销售部 企划科 仓储科 洛卡酒庄主要从事进口澳洲红酒在湖南省内销售工作，组织设立服务于营销系统为最终目标，包括渠道开发、市场推广、产品销售、产品开发、供应链管理、仓储物流等一系列活动过程。 销售流程 基本销售出库流程：业务员对客户需求进行确认，并填写《销售订单》，销售订单经负责人签字审核后，交由销售内勤，由销售内勤人员录入电脑后传递给仓库安排发货。仓库管理员接到已审核的订单后按照实际库存情况进行发货，如遇库存不足的情况应与业务员确认，按实际数量发货，开具发货单。仓库管理员应于每天上午10点前将上一天的发货单复印件传递给销售内勤及财务部。（流程图如上）客户需求/订单 销售订单 仓库发货 业务员确认客户需求 主管审核订单明细 出库单 仓库按已审核的订单要求发货并按实际出库数量开具发货清单 团购客户销售流程（订单金额在5000元以上的客户） 在基本流程基础上，需增加财务审核，确定预付款/全款到帐后方可移交仓库发货。 重点开发渠道客户销售流程 重点客户，订单金额在5万元以上的客户，需要签订购销合同，规定相关交易条件。 付款方法 销售货款 销售货款原则上尽量采用先付款后送货的原则，根据客户类型可灵活选择：小额度货款业务员担保付款、预付款、货到付款、月结30天等付款方式。 但选用何种方式付款之前应得到相应审批，最长不超过月结30天，月结30天的客户需经总经理审批。 采购支付货款 采购支付货款，应采取尽可能延长的原则，避免现金付款。 销售人员薪酬管理 销售人员工资采用有责任底薪加提成制，鼓励能者多得。 销售人员工资结构：底薪+提成+月奖金+年终奖金 具体薪酬分配方法按下表执行： 职位级别底薪每月保底任务提成月奖金年终奖金销售代表2500元1万元另行规定100%-120%月基本工资5%，120%以上-150%月基本工资7%，150%以上月基本工资10%公司视盈利情况而定销售主任3500元3万元另行规定销售经理5000元5万元另行规定兼职人员、内部员工（非销售职位）无无另行规定无【相关定义】 销售代表：即初入行业，无相关经验，其它行业转入或应届毕业生。 销售主任：有一年以上从业经验，了解行业相关信息，具备一定的客户资源。 销售经理：从业经验丰富，且有丰富客户资源，一般需从事进口红酒销售三年以上。 兼职人员、内部员工：公司以外的兼职销售人员，与公司员工有社会关系的人员，包含公司在职的非红酒销售职位的人员。 底薪：是指有责任底薪，完成保底销售任务后享有的基本工资。 提成：是以销售出库的产品销售销额为基数，再乘以相应的百分比例。低于批发价销售出库产品销售不计提成，但可以计入保底销售任务，完成保底销售任务者可领取底薪，若达成或超出保底任务者，符合条件部分可领取提成。 月奖金/年终奖金：为了对员工的辛苦付出给予回报，公司视盈利情况按员工贡献比例给予发放一定的奖金。具体发放标准另行规定。 销售人员薪资级别调整及计算方法 薪资级别调整方法 各销售人员按综合能力评定相应的级别，若连续三个月销售业绩达到相应级别的保底任务量，可申请晋升级别，但不可越级晋升，只能逐级晋升。若连续四个月未完成保底销售任务的，则降低薪级别至相应位置，按降级后的相应级别发放薪资。 未完成保底任务人员薪资发放规定 销售人员若只完成保底销售任务50%，则按最低工资发放，最低工资暂按1800元、2000元、2200元发放；若完成保底销售任务超过50%，最低工资暂按80%发放不享有奖金。若