如何跟熟人谈保险答案.ppt

核心问题： 都说做保险要从缘故法做起，但是我从一开始就没有勇气去找熟人，因为我实在张不开口，怕因此而破坏了彼此的友情与亲情，在此想请教一下对缘故法有经验与心得的专家，究竟如何跟熟人谈保险？;刚做保险的时候，我有一些熟人与同学，当他们听说我从事保险工作的时候大都不赞同，后来我慢慢觉察出他们有些人有意地疏远我，这使我感到很苦恼，我不想失去太多的友情，所以我的保险之路并没有从缘故法开始，而是开始艰难的陌拜。; 这期间还有一个故事让我对缘故法更加惧怕，我的一个老同学，在我还没从事保险的时候，他就跟我说过他的一个经历，那时有个保险业务员几乎每天都给他打电话，说他每天开车如何如何危险，一定要他买保险，他对这个业务员的“纠缠”乃至“骚扰”简直到了忍无可忍的地步，于是跟我说，以后我是无论如何也不会再接触保险业务员，你们也是，千万别让他们知道你们的联系方式，否则就是“惹火上身”，所以他现在虽然是一个很好的准客户，我也没有勇气去跟他谈保险。 ;或许各位会认为我太缺乏勇气，但我还看到过一篇文章，内容大致是说，做保险要做好几方面的心理准备，其中一条就是“有可能和老朋友的关系变坏”，所以这成了我的一个心理障碍。 我应该怎样开口跟他们谈保险？  ;跟熟人谈保险面临的问题？ 是什么问题？ ;是心理准备;当你有了充足心理准备之后接下来就是谈单的准备了;怎样为客户做一份合适的保险计划呢？;一.需求分析;二.财务分析 ;三.风险的需求分析 ;四.提交解决方案，作好建议书 ;几种策略和方法 ; 二、开门见山法： 这种方法有一定的风险，但也会有意想不到的效果。你可以跟你的熟人说： “我现在在保险公司，我觉得做保险有很大的收获，你什么时候有时间我们见个面，也跟你介绍介绍，你买不买没有关系，你就权且当一回我的客户，让我练练手，锻炼锻炼”，既然大家是朋友，支持一下你的工作我想不成问题，如果总是遮遮掩掩的，想说又不想说，反而大家都很难受。 这里要注意一点切勿过犹不及，不要自己表现出太强的目的性，“如果不买我的保险，今后就不再做朋友”等等，先把客户的包袱放下来，买不买都没关系，只要给你一个锻炼的机会，这样“开门见山”才能有一个好的效果。 ; 三、“指东打西”法 有的客户很有戒备心，对这样的客户就用这个方法。你可以对他说：“我最近在谈一张单子，客户的情况跟你差不多，我给他作了一份保险计划，你帮我参谋参谋，看他还缺少哪些保险，我应该从哪个方面去切入，麻烦您当一回我的客户，看我这样说行不行”，如果他能同你见面的话，你没有谈他的保险，他不会有什么压力，但在你讲的过程中他自己就会入戏了。; 四、分享法：周围的朋友对你做保险有排斥的时候，你可以这样邀请他：“最近我在保险公司做得不错，很想跟你分享一些观念，但不是找你买保险”，话说到这个份上，他也不可能拒绝你。 ;见面的时候跟他讲你在保险公司的培训经历、保险业的发展等等，即使不跟他谈保险的具体条款与险种，他也能从中体会到一些保险的好处。 要想跟熟人谈保险，最重要的是要做好自己的心理建设，只要你是发自内心的认同保险，在策略与方法里没有很功利的东西，你就不会因为做保险把朋友丢掉。 如果你的计划很符合你朋友的要求的话，当有一天客户真的发生意外的时候，他会很感激你，但相反，如果你的朋友遇到了困难，而你作为朋友却从没想过让他买一份保险，那时候才真的会感到难堪，才会真正失去朋友。 这时不是因为你谈保险而失去朋友，而是因为你不谈保险而失去朋友 。;保险是人类历史上一项伟大的发明。现代社会每一个人都是需要保险的，风险针对所有的现代的自然人，因此，缘故法的对象同样可能会遭受意外伤害，同样会面临生、老、病、死。他们同样需要保险和应该享受保障。所以，向他们销售保险是很正常的事情。 ;与熟人谈保险的方法与技巧，我觉得“开口”就是捷径。?;第二，有些人你当他是朋友，但他并不当你是朋友，有些人被你忽略，但他却把你当作朋友； 在我们从业过程中，也会有这样的现象：自己平时并不很在意的人，却非常支持自己的工作，相反，自己平时很看重的人却非常反对我们的工作。 这里就引申一个问题：究竟以谁为友？是以兴趣爱好相投为友还是把能够在自己事业上发挥重要帮助作用的人为友，什么样的人更值得当作朋友去交往？ 我们从事这项工作以后，就要对交朋友的价值观作以调整和改变。 ;第三，放下思想包袱，说自己想说的话，谈自己该谈的客???。有人反对但一定有人支持，有人怀疑但也有人信赖。开不开口由你自己决定，买不买是客户的决定，所以要给自己一个开口的机会。 ;第四，不经历挫折对事物很难有领悟，事情做得太顺也不见得是个好事，挫折与领悟是成正比关系的，有多少挫折就有多少领悟。 做人寿保险，如果签单太顺，这是不切实