最全家具销售技巧和话术全家具销售技巧和话术.doc

最全的家具销售技巧和话术 　　无论做什么销售，首先研究透目标消费者的心理，并结合实际销售经验，摸出一套销售技巧是非常重要的，做家具销售亦是如此。那么，做家具销售，怎样才能迅速地建立起顾客信任?面对过来看家具的顾客，如何问问题才能了解更多他的想法?九正建材网认为在与顾客沟通的过程中，一旦顾客出现异议该如何应对?这些问题是家具导购员经常会遇到的，遇到这些问题，该如何解决?有没有前辈总结出来一些家具销售技巧和话术呢?这个可以有! 　　首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，??是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。” 　　其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术!下面就由九正建材网为您一一解析： 　　一、迅速的建立信任： 　　⑴看起来像这个行业的专家。 　　⑵注意基本的商业礼仪。 　　⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言) 　　⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体) 　　⑸权威见证(荣誉证书) 　　⑹问话(请教) 　　⑺有效聆听十大技巧： 　　①态度诚恳，用心聆听。 　　②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到) 　　③眼神注视对方鼻尖和前额。 　　④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断) 　　⑤不要发出声音(只点头、微笑便可) 　　⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单) 　　⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问) 　　⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答) 　　⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。) 　　⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑) 　　⑻赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法) 　　①真诚发自内心。 　　②闪光点(赞美顾客闪光点) 　　③具体(不能大范围，要具体到一点) 　　④间接(间接赞美效果会更大) 　　⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等) 　　⑥及时 　　经典语句： 　　您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽 　　您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级) 　　赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。 　　二、问问题的方法 　　①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格? 　　②对那套家具满意吗?买了多长时间? 　　③在购买那套家具之前是否对家具做过了解? 　　④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方? 　　⑤当时购买的那套家具，在现场吗? 　　⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友? 　　⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它? 　　问问题的顶尖话术举例： 　　①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好) 　　②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚? 　　③有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。 　　④有带图纸过来吗?我帮您看一看。 　　⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。 　　⑥您是看沙发还是看床。? 　　⑦您是自己用还是给家里其他人用? 　　问问题的步骤： 　　①问一些简单容易回答的问题. 　　②问YES的问题. 　　③问二选一的问题. 　　④事先想好答案. 　　⑤能用问的尽量少说. 　　三、顾客异议通常表现的六个方面： 　　①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品) 　　②家具的功能 　　③服务(售前、中、后、上门测量、摆场) 　　④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。 　　⑤支持(是否有促销、是否有活动) 　　⑥保证及保障。 　　请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。 　　⑵根据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为： 　　家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。 　　模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。 　　成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。 　　社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。 　　生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少