他们为什么不买保险.docVIP

他们为什么不买保险 我有一阵子负责培训加入公司三个月左右的寿险营销员，他们都在这三个月来饱尝拒绝，又或初尝成功的喜悦，他们有的依旧热情万丈，有的已经做好了退出的打算，他们觉得自己已经了解了保险，但是对一些问题他们始终也想不明白，他们少了初入行业的懵懂和半信半疑，却多了一些迷惘和犹犹豫豫。他们在等着我讲些什么，也许在等我告诉他们出奇制胜的法宝，然而我只是微笑一下，问了他们一个最简单的问题——保险是什么？ 座下先是静了半响，然后开始七嘴八舌的给我各式的答案。好几个学员大声说：“保险就是爱与责任！”——我知道这就会是他们的第一答案——还有人说：“保险是一种风险管理工具”、“保险是梦想的守护”、“保险是避税的良方”、“保险是消防栓、是备用胎”、“保险是晴天带的雨伞”……我把这些答案都一一写在黑板上，我开心地说：“大家说得都对极了！但谁能给我一个保险最本质的答案呢？”大家都静默了，等待我的揭晓。 我转身在黑板上写下大大的两个字：契约。 “人寿保险其实就是一份契约，是一份合同，是保险公司与客户达成的协议。”我顿了顿，轻松地说：“昨天，我的一个朋友刚刚在我这里投了一份意外险，虽然保额不高，但我感到很高兴，因为这个朋友之前对保险一直很排斥，大家想知道我是如何说服他的吗？”大家纷纷点头，好奇的等我继续讲下去。 “我和他一起吃饭的时候，我很认真地说，小张，我想拜托你一件事，你一定要答应我！我的朋友小张一愣，笑着说：只要不是让我买保险，我都答应你。我也笑了，然后说：你放心，和保险无关，只是我最近经常四处跑，很担心自己有什么风险，这样好不好？咱们是最铁的朋友了，我改天请你吃顿大餐，你帮我个忙，什么忙呢？如果我这一年里真不幸出了什么事，你帮我照看我的父母和妻子好吗？也不用你每天去照顾他们，你只要一次性给他们十万块钱就可以了，这些钱应该够他们生活几年了。小张笑着说，别开玩笑了，哪有这样的好事，你还是拜托别人吧！我说，你觉得是我占便宜了吧？那这样，改天你请我吃顿大餐，这一年如果你出事，我给你家??十万块，你看怎么样？小张换了个表情看着我，似乎像证实我确实没有发烧，然后说，别逗了，我请你吃完饭，你赖账怎么办？我说，那这样，我们白纸黑字，都签上字，具备法律效力，这下你总该放心了吧？说到这里，他有点明白过来了，我就顺势说，小张，其实你不用请我吃饭，你把这顿大餐的价钱交到保险公司，和保险公司签订一份这样的契约，你不觉得这是一项顶划算的好事吗？” 我讲完这个故事，底下的学员们全都若有所思。我知道，很多营销员其实都不自觉地把保险这个东西神化了，甚至常讲“保险是万能的”这样的胡话，而很多客户则潜意识中把保险这个东西魔鬼化了，谈到保险，就直觉的排斥起来。保险并不是什么妖魔鬼怪，更没那么虚幻缥缈，这是我想告诉我的学员们的第一件事。 既然保险是一份契约，那么为什么大多数人不签这份契约呢？这就要谈到客户签订一份契约的两个必要前提条件。 从客户角度来讲，同意签订一份契约的前提条件之一，就是他觉得这份契约是值得的，所得到的利益是符合或超出他的成本投入的。用一个营销学的常用词汇来讲，就是“性价比”达到了他满意的程度。 “性价比”这个词是消费者进行消费行为的时候，心里必然会考虑的核心词汇。“性价比”其实是一个分式——“性能/价格”，这里的“性能”指的是消费者需要的性能。一般情况下，一个消费者对一种产品的性能需要程度越高，他所愿意为之付出的价格成本也就越高；反之，如果消费者认为这种产品的性能自己根本不需要，或者基本不需要，那么他也就不愿意为之付出价格成本，或者只愿意付出极少的价格成本。 具体到保险契约来讲，客户首先要考虑的，其实就是自己需不需要这份契约所带来的利益，也就是说他需不需要这份保险带来的性能，其次，才会考虑愿不愿意为之付出相应的价格成本。 很多学员曾问过我：“客户说他不需要保险，我该怎么办？”我都会反问道：“你觉得他真的不需要吗？”然后我会再接着问道：“你觉得什么人不需要保险？” “什么人不需要保险”，这个问题我已经和学员们讨论了无数遍，每次讨论都会热况空前。有钱人需不需要保险？单位福利好的人需不需要保险？单身毫无牵挂的人需不需要保险？…… 那么我们首先要知道的是，保险这份契约能够给客户带来什么样的利益？只有明确了这一点，我们才能继续讨论客户需不需要这些利益。我们知道，保险最基本的功能可以总结成两点：保障功能、储蓄功能。保障功能说白了，就是在遭遇风险的时候，能够得到一笔赔付金，这是寿险的核心功能和本源，是其它任何金融工具都无法替代的；而储蓄功能则可以看作一种理财方式，为的是达成一项理财目标，例如子女学费、养老费用等等，而完成这些目标不一定必须要靠保险来完成，有很多方式和办法都可以代替保险，只是各有各的特点罢了。 那么，客户到底需不需要保险契约带来