走出转介绍困境续写成功的辉煌.docVIP

走出转介绍困境，续写成功的辉煌 做好一件事情最大的动力来源于自身的意愿，不愿意做，又不得不做的事情，就会让人应付了事，结果一定不尽人意。保险行销人员请求客户提供客源时，如果客户是被动介绍，是在难为情的情况下无奈的选择，那么提供的客源也不会多，质量也不可能高。走出转介绍的困境，、续写成功的辉煌，是行销人员的心愿… 客户不愿意提供转介绍的主要原因： 客户担心引起朋友和亲戚的困扰，从而影响彼此之间的关系：由于保险行销人员掌握不好拜访的节奏给客户造成压力，特别是一些有身份、地位的客户，他的介绍势必也会有一定有影响力，所以会担心某些朋友为了自己的面子而勉强投保。 客户也许认同保险，但却不相信行销人员的品质：许多客户在经历过长期以来被无数人员骚扰的经验之后，对行销人员通常都会有固定的不良印象。 客户认为保险属于个人财务隐私，且介绍也对自己没什么好处：有些行销人员在与客户接触沟通中，不经意地透露了别的客户投保资料，且客户也担心被介绍的客户是否会怀疑自己从中得了什么“好处”与“回佣”。 走出转介绍困境： 遵守“与众不同”的法则，要让客户相信，你和一般保险行销人员截然不同，一定要以最直接，最诚恳的态度明确让客户感受到自己的言行不会骚扰他们的亲朋好友，或者令他们感到不快，会充分尊重他们的做法、想法、选择的。（千万不要在你面谈结束要出门时说：“顺便提一下，你有什么朋友让我可以去拜访的”；你可