7增员选择辅导和面谈技巧[王旭光][share].pptVIP

增员选材辅导与面谈技巧 我们销售的是明天，不是今天； 我们销售的是安全、内心的安详，一家之主的尊严以及免于恐惧、免于饥渴的自由； 我们销售的是牛奶、面包、家庭的幸福，子女的教育、圣诞节的玩具和复活节的兔子； 我们销售的是天伦之乐与自尊； 我们销售的是希望、梦想和祈祷。 ——（美）柏特·派罗 前 言 今天你如果不想未来的生活，那么未来一定是生活在过去。 世界上最重要的事情，并非我们现在身处何处，而是我们将要往那里去。 在创造导向中，最具震撼力的问题是： “我想要什么？” “我想成为什么样的人？” －学习的革命 你的感觉相信什么，都会变成现实 只要你充满自信地期待着， 事情一定就会顺利进行 期望定律 你不期望成功，你就永远不会成功 坚信定律 你相信你能成功，你就会有成功的行动 自我的掌握先由你的思想开始，你的思想 决定你的价值，你的感觉决定你的行动 掌握定律 驾御和控制事件、局面、生活的能力 稳定自我、消除紧张与压力的能力 内在掌握与外在控制 — 你感觉自己很好，你就觉得可以掌握自己的生活 — 你感觉自己不好，你就觉得无法控制自己的生活 下君者,用己之力. 中君者,用人之能. 上君者,用人之智. 话说唐僧自从辞了太宗，向西而行，才行得大唐与鞑靼交界，就两度遇险，先前所带随从都已命入虎口，只剩下他孤身一人。面对着巍峨的两界山（五指山），想到这西去路上不知还有多少山崇山峻岭、豺狼虎豹、毒魔鬼怪，就觉得胆战心惊、前途渺茫--- 观音指点迷津---收徒弟 一路降妖伏魔，终于取得真经，修成正果，可谓功德圆满 如果唐僧只是孤单一人，能否到得了西天取得真经？ 换成唐僧师徒当中任何一人能否取得真经？ 缺了唐僧师徒当中任何一人能否取得真经？ 话说回来，试想当年 唐僧意志坚定，但有时又冥顽不灵 悟空武功高强，但时常心浮气燥 八戒生性虽懒，但为人乐观豁达 沙僧生性愚钝，但为人诚实守信 白龙马默默无语，作为马踏实前行 他们成功靠的是什么？ 他们靠的是团队的力量 优势互补，互相帮助，互相鼓励，互相约束，才能一路西行取得真经。 收展最容易感到疲惫的是心累 最容易受到伤害的是心理创伤 多邀几个伴，共同喝彩和承担 路上不会感到孤单寂寞，无趣乏味 伙伴让我们不再寂寞，帮我们抚平忧伤 伙伴还能帮我们拓展个人无法接触的领域 队伍为什么要做增员 用商人的眼光去 看待寿险行业 业 绩 = 组织人数*活动率*人均件数*件均保费 组织规模 工作意愿 销售能力 客户资源 支公司 管理训练 训练管理 增员选择 间接影响 追踪影响 训练影响 主管影响 主管、师傅、教练、兼讲 检视目前组织状况 人数 素质 来源 表现 ？ 停止增员 = 停止呼吸 代理人留存率 六个月 45% 九个月 42% 十二个月 40% 二年 30% 三年 15% 寿险行业的现象 调查显示 从事保险事业的理由： 1、寿险业有很好的发展前途 2、推荐人有良好的专业形象 3、优良的机制 4、挖掘自己的潜能 拒绝从事寿险事业的理由: “对原工作比较满意。” 寿险行业的现象 一味追求人力增长全部都要 不论准增员对象的条件、年龄、积极性 不敢增好人 主管增员的故事 增员的误区 寿险行业的现象 招工广告 普工的招工条件 白领的工作环境 金领的工资收入 老板的工作状态 只需要勤奋努力 不需要过往经验 白领的招工条件 老板的工作环境 普工的工资收入 金领的工作状态 拼命的想要努力 几个月没有收获 上岗以后 被增员者顾虑 用到好人才，能让好事很快发生。 天堂地地狱指标 人力萎缩，不敢管理 人均下降，士气不好 组低收入，不爱增才 恶性循环，地狱境界 人力成长，加强管理 人均提高，士气大作 组高收入，喜爱增才 良性循环，天堂境界 增才率 以下 15% 以上 寿险行业的现象 增员选材 组织发展过程中可能进入的的怪圈 生产力低 增员活动量低 销售活动质量不好 学习及掌握 销售能力不足 降低选才标准 聘用不合格人选 工作意愿不足 销售活动量不足 增员对象人数不足 增员活动质量差 士气低 收入低 高脱落率 降低选才标准 高生产力 收入高 提高选择标准 经过筛选的过程才叫增员 研讨： 我们认为合格的收展员标准 我们队伍想要的文化和标准 增员选才的好处： 增进一个好的业务员， 你会享受三年 增进一个差的业务员， 你会受罪三年 组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对较高的水准。要求有高素质高产能业务员。 便