实地教练技巧.pptx

实地教练技巧;;区主管;5%;教练流程;类型;第一部分：训练与指导;□ 教练基本技巧;怎样讲别人会听;注意力不集中— 假装听— 爱听中听的话— 一边听一边批判否定 一边听一边演绎，实际是听自己的 选择性的听自己喜欢听的 只是外表装听 ;先入为主 曲解资讯 不等别人说完话便考虑如何回答 替别人把话说完 把不想听的直接过滤掉 听话不专心 听别人说话常感无聊 不听完所有的话 存着偏见的心听别人说话 常打断别人说话;1、开放式 鼓励讨论及发表个人意见 了解对方的想法 方便收取大量的信息;2、封闭式 掌握事实/特定资料 方便确定信息;3、引导式 进一步了解个别项目 方便掌握更多和更细节的信息;4、重整内容 让对方知道自己正积极聆听他的说话 方便澄清信息;16;17;建立宽松的教练对话环境 运用聆听技巧，让被教练对象分析： 问题的根源是什么？ 差距在哪里？ 自己的盲点是什么？ 问题的关键点在哪里 看清自己的真正价值观，产生由内而外的变革意愿和动力;19;20;21;22;23;24;25;怎么“行动”？ 督导行动计划 给予反馈与指导 及时的正面鼓励;反馈的技巧;反馈步骤二：邀请店员自我评价;反馈步骤三：共同回顾表现;反馈步骤四：分析原因，找出方案;反馈步骤五：总结重点;反馈步骤六：帮助、支持与跟进;反馈中的“异议处理”;案例演练;第二部分：绩效面谈;□ 绩效面谈意义;37;38;39;40;41;;表现特别好的人;;; 绩效面谈要点;47;48;;50;51;52;53;;;;;;;;;62;63;64;65;66;第三部分：高效激励;D 别上优秀员工或最佳员工的胸卡; ;;制度名称：红花奖 制度目的：提升店铺当月销售业绩 具体执行方法： 首单奖：店铺当日开首单者，给予一朵小红花 时段奖：各细分小时段成绩最优异者 （队）给予一朵小红花 连单奖：在销售过程中连单销售的，给予一朵小红花 冲刺奖：店铺营业快结束时，能为目标做出贡献，努力达到销售目标的，给予一朵小红花 积极沟通奖：在全天销售中最积极的，给予一朵小红花；在全天销售中能积极反映店铺问题的给予一朵小红花 备注： 每天达到5朵小红花以上的天数累计7天的，给予20元激励 每天达到5朵小红花以上??天数累计14天的，给予50元激励 每天达到5朵小红花以上的天数累计21天的，给予70元激励 每天达到5朵小红花以上的天数累计28天的，给予100元激励;追单奖：在顾客没购单即将离开店铺时，如有导购能想办法将顾客截住留在店内并最终成交，则对该导购予以奖励。 点睛奖：在顾客较犹豫时，先前的导购也没有更好的办法说服时如有其他导购上前点睛并最终成交，则给予奖励。 寻找独特卖点奖：在大家把某款裤子的基本卖点都找出后，而有某位导购又找出很与众不同、独特又深具说服力的卖点时，则给予奖励 质量监督奖：在店铺销售时，常常会出现即将成交时发现产品的质量问题而导致最终跑单的情况。如果有导购能细心检查货品，及时发现已存在的质量问题，则给予奖励。 创意奖：因在店铺中发现，某区陈列什么样的货品，都不被顾客关注，有谁能想办法让死区变活区，就奖励带薪调休一天 委曲奖：为店铺着想，在顾客等环境下吃了很大委曲的，可以奖励带薪休假一天 犒劳奖：分两组，每天下班之前销售名次最后一名要给第一名的那个组捶背两分钟，而且第二天晨会还要捶背两分钟，为什么分两次捶背呢？目的是让第一名得到及时的激励，晨会上捶背会让最后一名有危机感;VIP发展奖：激励点：VIP发展数量。评价周期：日、周、月 VIP贡献奖：激励点：VIP贡献率。评价周期：日、周、月 陈列精英奖：激励点：平时卖场陈列与每波段上货后的陈列。评价周期：月 货品精英奖：激励点：库存、帐务一清二楚。评价周期：月 连单精英奖：激励点：边单金额。评价周期：日、周、月 最佳教练奖：激励点：复制到位。评价周期：新人试用期完，培训完 最佳新人奖：激励点：表现积极。评价周期：试用期内 个人高单奖：个人当日高单超过**元以上，当日给予现金20元/人的奖励。按照以上标准每增加销售金额**元以上，将增加10元奖励，依次类推 月度销售精英奖：激励点：超出目标。评价周期：月。激励对象：导购 月度店铺经营奖：激励点：超出基本目标达到攀登目标。评价周期：月。激励对象：店长 年终经营奖：激励点：超出基本目标达到攀登目标。评价周期：年。激励对象：店长 年终销售精英奖：激励点：超出目标。评价周期：年。激励对象：导购;74;75;76;第四部分：教练工具;行为Behavioral : 明确指出工作做得好的表现 鼓励Encouraging: 告知你为他们感到高兴，并适时停顿让他们感受一下你为他们高兴 明确Specific : 明确引导对方讲出重要性及想法，并表示支持