品类管理1论述.docxVIP

一、【四招做好药店品类管理】  HYPERLINK /cse/search?s=4195211300598999376entry=1q=%E5%93%81%E7%B1%BB%E7%AE%A1%E7%90%86 品类管理是零售之本，它可以通过增加新品类和新服务来增加新顾客，并通过优势品类增进老顾客粘性。它是基于企业的定位，将商品按照功能和属性进行分类，再将每一个类别作为一个盈利单元进行 HYPERLINK /cse/search?s=4195211300598999376entry=1q=%E7%BB%8F%E8%90%A5%E7%AE%A1%E7%90%86 经营管理。 品类管理的核心目的，是为了不断挖掘更多的利润增长点，提升 HYPERLINK /cse/search?s=4195211300598999376entry=1q=%E9%94%80%E5%94%AE%E5%88%A9%E6%B6%A6 销售利润，并建立起 HYPERLINK /cse/search?s=4195211300598999376entry=1q=%E5%B7%AE%E5%BC%82%E5%8C%96 差异化品类形象，提升对顾客的影响力。 品类管理首先仰仗于品类的丰富度。例如，衡水百草堂第二药房光手杖就有30余种类别，价位从20元到200元不等，而一般药店只有2～5种手杖售卖。这样，当顾客想买此类产品时，即使并未决定来百草堂购买，也会首先过来看看，因为店内的可选择性强。这就是优势品类的集客作用，如果此时配合 HYPERLINK /cse/search?s=4195211300598999376entry=1q=%E4%B8%93%E4%B8%9A%E5%8C%96%E8%90%A5%E9%94%80 专业化营销，成功率就会高很多。 从整体来看，品类管理分为四部分： 一、 HYPERLINK /cse/search?s=4195211300598999376entry=1q=%E5%95%86%E5%93%81%E5%88%86%E7%B1%BB%E7%AE%A1%E7%90%86 商品分类管理；二、 HYPERLINK /cse/search?s=4195211300598999376entry=1q=%E5%95%86%E5%93%81%E7%BB%84%E5%90%88 商品组合策略；三、发展优势品类；四、商品线的检讨和调整。 商品的分类 通常来说，商品有多种分类方法。 其一，按经营属性分类，可将商品分为： 1.重点商品，指既有销量任务和单品提成、又有连锁和厂商全面支持的商品。百草堂实行重点品类“1433”体制，即1个 HYPERLINK /cse/search?s=4195211300598999376entry=1q=%E5%93%81%E7%89%8C 品牌，要创造400万毛利额；30个???品，每个单品要创造30万毛利额。“1433”中的商品，全部带有单品提成，且有任务考核，达不成任务扣店长工资，连锁和厂商配套给予政策，扶植这些商品的成长。 2.品牌协议商品，指品牌厂商和连锁签订相关协议的产品，例如夏季和 HYPERLINK /food/726.html 藿香类产品厂家签订协议。这些产品只有 HYPERLINK /cse/search?s=4195211300598999376entry=1q=%E9%94%80%E5%94%AE%E5%A5%96%E9%87%91 销售奖金，但没有销售任务。更多依靠厂商广告投放、地面拉动等，为连锁制定行销方案走货，不会给门店下硬性任务。 3.自营商品，例如独家代理品种或 HYPERLINK /cse/search?s=4195211300598999376entry=1q=%E8%B4%B4%E7%89%8C 贴牌品种，是门店毛利的重要组成部分。此类品种能保证区域独家和价格可控，保证商品线和竞争对手拉开差距。 4. HYPERLINK /cse/search?s=4195211300598999376entry=1q=%E4%B8%80%E8%88%AC%E5%95%86%E5%93%81 一般商品，即到处可以拿到的商品，如大 HYPERLINK /cse/search?s=4195211300598999376entry=1q=%E6%99%AE%E8%8D%AF 普药。 5.竞销品，这是吸客品类，必须保证不断货，且参与竞价。要持续访价，制定访价目录，保证价格比竞争对手低5%～10%。 其中，重点商品和品牌协议商品是需要多加关注的，这两者必须制作报表，每周跟进销售进度、每月总结销量达成情况。自营商品起到差异化作用，着