《营销专业能力测试》4.26.doc

第  PAGE 7 页 共  NUMPAGES 7 页 《公司销售人员职业能力考试题》 （营销专业能力部分） 姓名单项选择题多项选择题简答题案例分析题得分 本试卷为销售技能测试部分，满分100分，考试时间为2小时，要求考试人员现场独立完成。开卷考试，但要求考试人员现场独立完成。 单项选择题（每题1分，选答20道，共20分） 市场营销思考问题的出发点是（ ） A、目标市场的大小 B、所能提供的产品的功能特征 C、消费者的需求和欲望 D、企业的各种资源状况 销售流程的各个环节包括：( )、有效拉近与客户距离、确认客户需求、成功说服客户、异议处理以及最终提供满意方案等。 Ａ、如何寻找客户 Ｂ、了解自己银行的产品 Ｃ、加强服务意识 Ｄ、制定销售计划 寻找潜在客户遵循所谓“MAN”原则，M+A+N：是潜在客户，理想的销售对象。那么m+A+N代表的是( ) Ａ、可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 Ｂ、可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 Ｃ、可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 Ｄ、可以接触，并设法找到具决定权的人。 打开潜在客户“心防”的基本途径是( ) Ａ、先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。 Ｂ、先让客户产生兴趣，接着引起客户的注意，然后是让客户产生信任。 Ｃ、先让客户引起注意，接着使客户产生兴趣，然后是让客户产生信任感。 Ｄ、先让客户产生信任感，接着引起客户的兴趣，然后是引起客户的重视。 （ ）会抓住机会时刻对你进行挑战，甚至提出刁难的问题来攻击你。 A.长颈鹿型听众 B.老鹰型的听众 C.猴子型的听众 D.刺猬型的听众 假定某机器原来生产产品A，利润为200元，现在改生产产品B，所花人工、材料费为1000元，则生产产品B的机会成本为（ ） A. 200元B. 800元C. 1000元D. 1200元 甲公司与乙公司签订服装加工合同，约定乙公司支付预付款一万元，甲公司加工服装1,000套，3月10日交货，乙公司3月15日支付余款九万元。3月10日，甲公司仅加工服装900套，乙公司此时???濒临破产致函甲公司表示无力履行合同。下列说法正确的是（ ）。 A．因乙公司已支付预付款，甲公司无权中止履行合同 B．乙公司有权以甲公司仅交付900套服装为由，拒绝支付任何货款 C．甲公司有权以乙公司已不可能履行合同为由，请求乙公司承担违约责任 D．因乙公司丧失履行能力，甲公司可行使顺序履行抗辩权 （不安抗辩权） 4C理论是市场营销理论研究的新发展，但是它与4P理论又有相互对应的关系，下面选项中对应不正确的有(? ?)。 communication—promotion??B、cost—price??C、convenience—place ??D、contain—product 世上最蹩脚的推销员不外乎以下几类，向爱斯基摩人推销冰箱，向乞丐推销防盗报警器，向和尚推销生发油和梳子。这个笑话是指认定顾客资格的“MAN法则”中的(??)不具备。 商品购买力B、商品购买决定权C、商品的需求D、商品购买渠道 某销售员名下一混凝土搅拌站去年使用减水剂产品1000万元，其中使用我公司产品300万元。经过努力，今年已经与该客户签署了年用量500万元的销售合同，并且在签署合同的第一个月就实际提货60万元，占到当月减水剂总用量的49%。下列关于该客户月度考核说法正确的是（ ）： 该客户去年销售规模为1000万元，属于公司大型客户 该客户今年销售合同为500万元，属于公司中型客户 该客户去年使用公司的产品占比30%，属于C级客户 该客户当月使用公司的产品占比49%，属于A类客户 公司一年用量120万元的客户，本月使用公司产品的比重由30%提高到60%，按照公司客户等级考核制度，负责该客户的销售小组应该得到的奖励的（ ） 5000元 B.3000元 C.7000元 D.9000元 下列关于老款政策的说法不正确的是（ ） 欠款遵循“谁形成，谁负责”原则。历史老款由部门长负责，新增老款由责任单位负责。欠款收不回来的，责任人停工作、停工资。 停止供货满6个月，货款未结清，且无继续合作意识，则进行诉讼，按照起诉总额对应的分配总数的2倍处罚。 “不用货、不还款、不签还款协议”超过30个工作日的客户，启动诉诉程序。 历史形成或遗留的老款，按还款协议还款或按月还款的，按回款额2%计提。 FABE推销法是非常典型的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售，下列那一项不属于FABE原则：（ ） 友谊(Friendship) 功能(Ad