强化客户关系管理建立市场快速反应机制教材.doc

PAGE  PAGE 8 强化客户关系管理 建立市场快速反应机制 “以市场为导向、以客户为中心”已经成为当代优秀企业的一种最基本经营理念。但在钢铁行业特别是特钢企业，由于长期受到国家政策保护，计划经济色彩较为浓厚，开放程度较低，导致长期以来由产品导向向市场导向转变的进程迟缓，经营理念及竞争手段始终停留在质量和价格上。随着国外巨型企业的大量进入、国内行业竞争的不断加剧升级，在特钢企业强化客户关系管理，建立市场快速反应机制显得尤为迫切。 一、强化客户关系管理，建立市场快速反应机制提出的背景 随着钢铁企业的产业升级，钢铁产品的结构调整力度将随之增大，企业目标客户也将随之发生较大变化，如何强化客户关系管理，提升企业市场应变能力，将是钢铁企业面临的又一课题。 （一）强化客户关系管理、建立快速市场反应机制是适应当前市场竞争的迫切需要 中国加入WTO后，随着国外大型钢铁企业蜂拥而入，加剧了国内钢铁产品市场的竞争激烈程度。同时，钢铁产品同质化、标准化，加剧了同一产品对同一目标市场的竞争强度。可以预见，未来钢铁产品市场的竞争将远远超出产品本身的范畴，将更多地向分销、产品服务、物流附加值等方面发展。这将导致企业原有的产品品种优势很难保持，而价格竞争极易被竞争对手复制。因此，面对竞争态势的变化，只有调整自己的营销战略，从非价格竞争优势上寻找突破，通过强化客户关系管理，建立快速市场反