近观商海风云变幻.docVIP

PAGE  PAGE 6 近观商海风云变幻 　　有一阵子，爱人老珂的公司有一员工突然离职，缺乏人手，需要我临时去充个数、帮帮忙。这样，我这个从未与贸易打过交道的人，与美国商品市场，便有了近距离的接触。 　　办公司易销售难 　　其实，在美国开公司，程序和手续十分简便。只要对市场做一番考察，选择交通便利的地址，租借一个大小适合，可供办公兼用的仓库，找一名会计师，在很短时间内，便可办完申请商业执照包括公司报税等一切事宜。美国欢迎外资，雇用员工可以增加就业岗位。除法律所禁止或限制的一些领域外，作为民用产品的生产和销售，没有具体限制，经营范围也不需要专门审批。但要在当时中国外向型出口经济的大潮中，使公司经得起商海的风浪起伏，这倒不是一件容易的事，更何况是在美西最大的港口城市洛杉矶。当时，公司生产和主营礼品???商品，除已有一些固定的美国本土的经销商外，还有待进一步拓展市场。我到那里短期帮忙，主要是跑银行取送支票及账务票据；货柜到港后，去劳务市场找来临时工人卸货，指挥他们把成箱货物按不同型号有序堆放入库；抽查货品质量，及时与国内厂家沟通；发现脱胶绽线等细小问题，则自己动手及时作些补救。 　　在美国，上门到公司展品室看样订货的客户较少，主要靠参加各类商品交易会和展览会，用行内的话叫“做秀”，来推介销售自己的商品。美国本土的零售商也大都会到各类展销会看样品订货，采购他们看中的所需商品；中国出口商则根据美国商人所订货品，向国内工厂下单，按时间完成发货任务。承诺客户何日发货，要绝对保证在那个时间，甚至提前把货物送达。美国消费者都习惯坚持所购商品必须有好的质量，这就要求保证国内公司有一套有效的质量管理体系，不至于因赶工期而忽略质量问题；如有问题也要在出口之前找出次品。公司参加商品展销会必须提前半年或一年预定摊位。摊位所处方位不同，租价也不同。方位的优劣则会影响到光顾客商的多少和参展的成果。 　　通过参展找商机 　　在帮忙的那段时间，我有幸跟随公司老板和员工参加了一次展销会，近距离体验了商海的水温和浅深。那是国内的春节期间，我们租用一辆面包车，带上所有展品及展架，沿着美国西海岸，由南向北去西雅图参展。一千多英里的距离，三个人轮换开车日夜兼程，我则充当着陪驾。深夜至黎明是人最疲困的时候，加上有好长一段路程，汽车在蜿蜒起伏的山间行使，我虽也很困，但强打精神没敢睡觉。甚至一直在搜肠挂肚地找出一些笑话和谜语，与司机逗乐，免得他也犯困。但在这趟长途驾驶中，还是出了点?羁觥Ｋ净?在山路下坡拐弯处，稍一放松脚刹，就因超速，被黑夜守候在那里的交警，接连两次开了罚单。罚款数百美元只是小事一桩，长途行车一路平安才是最重要的。由于美国人工很贵，在外做生意，大小事情都是老板员工一起亲力亲为。经过二十多个小时到达目的地，稍事休息后，大家又趁热打铁，把一箱箱样品搬至展览大厅，找到所租摊位的位置，抓紧把展台搭建起来，把展品布置到位，才回到住处休息。 　　统观在美公司的营销，一方面，要经常阅读与行业有关的美国报刊及广告，了解同行的有关信息和相关技术，捕捉消费者的一些喜好，改进自己的产品，跟上市场步伐；广告就是市场的重要窗口，通过广告便能了解到市场上有些什么，还需要些什么。另一方面，也是最重要和最主要的，就是参展。因为它是展示自己产品，获得产品反馈信息，观察和了解竞争对手及产品，改进和提升自身企业的极好机会。 　　展销会上的见与闻 　　展销会开幕了，诺大的展览大厅，我发现成百上千家的大小摊位，展示着大同小异的商品。大家都来分吃美国市场这同一块蛋糕！经仔细观察，摊位大的，由于商品种类多而全，驻足和洽谈的客户也多于摊位小和展品少的；不论大小摊位，报出的价格都很低，有的甚至为抢客户，零利润就签单订货，存在着低价竞争、互相残杀的态势。一些看上去十分精致，在国内较为昂贵的礼品，几个美元就能拿下。我看在眼里、疼在心里，真为中国工人付出辛勤劳动的成果，竟如此廉价在美国出售而感到忿忿不平。 　　这次参展，成果不如预期。但为了使新旧客户不至于流失，一些商品以极低的利润，有的甚至没啥利润就签了订单。外行的我不理解这样的做法，但却了解到经商的不易和艰辛。且某种程度上，它与赌博一样，也存在着很大的风险。 　　那段期间，我们还获得了一个信息。华人同行中一家由3人联袂合开的公司，已经一分为三，各自开了一家公司，经营的还都是同类商品。一叶知秋，这一行业的竞争更趋白热化了。当然，有市场就会有竞争，但压低价格搞恶性竞争，只能几败俱伤，搬起石头砸自己的脚。严峻的现实告诉大家，必须调整经营策略，以应对这场没有硝烟的贸易战争。根据原有产品属中低档，附加值不高，低价位难以取胜，公司便在提高研发能力上下功夫。由于设计上求创新、商品上忌雷同，使产品在外销中有了一定起色。但是，经过一段时间后，