关于如何优化运作及提高利润水平的分析报告.doc

涟水A品牌酒业销售有限公司 A品牌销售公司HA〔2013〕BG 11号 B分公司关于如何优化运作及提高利润水平的分析报 告 B分公司2012年度合计开票销售8亿元，边际贡献2.5亿元、费用超过2亿元，合计利润总额只有4800余万元，利润率6%。总体来说与总公司考核的利润水平有较大差距，与利润水平较高的分公司差距更大，账面数据形成B分公司光卖酒不赚钱、只有销售没有效益的现象，为此B分公司及驻淮企管、财务部门对该问题做了认真分析思考，认为有以下几个问题是造成利润水平偏低的直接原因，同时我们也提出了相应的解决措施。 一、产品结构不够优化 总公司净利润的计算公式：净利润=产品边际贡献额-各项费用，从该公式可以看出产品边际贡献额越大，费用越低，利润水平越高，分析净利润只有从恒等式右边即边际贡献和费用去分析问题，众所周知越是高档产品边际贡献额越大，B分公司这两年国缘上升势头比较猛，但是100元以下产品销售占比仍然超过60%，与扬泰地区还是有差距，所以我们要继续加大对国缘典藏等主导产品的推广（国缘典藏也是总公司对B分公司考核重点），进一步优化产品结构，提高产品的边际利润水平。 二、投入不够精准 有些低档产品本身的边际贡献已经很低了，已经到了赚钱和亏本的临界点，如果再加上各种奖项的投放，各种促销政策的支持，那该产品肯定是一种亏本状态（例如涟水的至尊系列及市区的高沟产品等），所以在对低档产品或区域产品做促销方案的时候，先关心一下该产品的边际贡献，不是说亏本就一定不能投，有的时候为了保证市场份额，适当的亏一点也是有必要的，但不能亏的太多，尽量降低区域产品的投入比例。 三、运作方式不够优化 从净利润的恒等式可以看出，费用是利润水平的测算中的关键因素，如何降低费用，优化运作是我们今天要讨论的重要问题，下面我分几点阐述这个问题： 1、如何能让费用形成的同时，将这部分费用转化成销售 公司规定买赠部分的费用都可以转化成销售，分公司2012年的费用超过两亿元，至少有一亿元以上是买赠形成的费用，公司大多都是以优惠开酒和折扣开票来处理费用，折扣开票的费用我们与总公司领导协调沟通，已经同意将该部分费用转化成销售，但是部分业务员并没有把这问题当一回事，只要举手之劳就会帮公司带来上百万甚至上千万的销售，同样也带来大量的利润额，顺便说一下，这不仅是对公司负责，也是对自己负责，因为我们在绩效考核中销售占很大的比重，总公司如果算分公司销售额，我们也会将这部分销售累计到个人头上，说句笑话不按公式要求做也就是自己和钱过不去（业务员账务处理时在费用上要注明买赠，提醒企管部开具折扣开票通知单的会计在折扣单是注明买赠，并要和财务会计沟通好，就是3句话的问题，并需要在月底到淮安企管核对，如果没有进进账，需要提请驻淮企管与后方沟通找账 ）。 2、如何能让以酒兑现的费用以合理价格入账 B分公司一直以来开票价格都比其他分公司要高，这虽然说对销售有所裨益，但是费用如果以B分公司开票价入账的话，这对利润水平的提高起到的是一个反效果，不管这笔费用转不转化成销售，都会大幅度降低利润水平，2013年我们已将这一问题写到2013年主导产品政策方案中去，就是要求所有部门在结报费用时都以总公司的价格入账。 3、如何在报告或协议中回避结报费用以低价入账扯皮问题 上一个问题我们说??结报费用时都要以总公司的价格入账，但是好多赞助和对方在谈价格的时候都是以本部门最高价格和对方谈，这是为公司实实在在争取效益，但是如果在协议中注明赞助多少钱的话，我们就很难以总公司的价格去结报账务，很简单的道理就是报告内容与报账金额不符，总公司肯定不予审批。（就这问题我已经与公司财务交流过）那就是要改变运作方式，如果是赞助酒的话，只在协议中注明酒的品种和数量，不注明金额，以便于我们操作。在酒店部的协议中尽量避免用赞助这个词，天下没有白吃的午餐，其实很少有免费的赞助，要将协议中开业赞助为宣传推销产品而给品种作为宣传样品，销售满多少给多少赞助改为销售奖励多少，这不仅可以增加分公司的销售额，还可以减少公司税金。 4、尽量减少免费赠酒的频次 免费赠酒是只有费用，没有销售额的，如果以低价卖给经销商我们不仅可以能计算销售，费用额也会大大降低，请业务员能主动和经销商协调沟通好。 此分析报告！ B分公司 二〇一三年一月二十七日 申 报 单 位B分公司申报人应乐庭分公司 经 理市场部 审 核分管领 导审批董事长 审 批