消费者研究方法LV17霍金斯的消费者决策过程模型.docx

知识共分享！我是吕慧祥! 　　美国消费心理与行为学家 HYPERLINK /w/index.php?title=D.I.%E9%9C%8D%E9%87%91%E6%96%AFaction=edit \o D.I.霍金斯 D.I.霍金斯的消费者决策过程模型是关于 HYPERLINK /wiki/%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%80%85%E5%BF%83%E7%90%86 \o 消费者心理 消费者心理和行为的模型，被称为将心理学与 HYPERLINK /wiki/%E8%90%A5%E9%94%80%E7%AD%96%E7%95%A5 \o 营销策略 营销策略整合的最佳典范，它为我们描述消费者特点提供了一个基本结构与过程或概念性模型，也反映了今天人们对消费者心理与行为性质的 HYPERLINK /wiki/%E4%BF%A1%E5%BF%B5 \o 信念 信念和认识。 　　霍金斯的消费者决策过程模型图： 　　 霍金斯模型内容分析 　　霍金斯模型认为，消费者在内外因素影响下形成 HYPERLINK /wiki/%E8%87%AA%E6%88%91%E6%A6%82%E5%BF%B5 \o 自我概念 自我概念（形象）和生活方式，然后消费者的 HYPERLINK /wiki/%E8%87%AA%E6%88%91%E6%A6%82%E5%BF%B5 \o 自我概念 自我概念和生活方式导致一致的需要与欲望产生，这些需要与欲望大部分要求以 HYPERLINK /wiki/%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%A1%8C%E4%B8%BA \o 消费行为 消费行为（获得产品）的满足与体验。同时这些也会影响今后的 HYPERLINK /wiki/%E6%B6%88%E8%B4%B9%E5%BF%83%E7%90%86 \o 消费心理 消费心理与行为，特别是对 HYPERLINK /wiki/%E8%87%AA%E6%88%91%E6%A6%82%E5%BF%B5 \o 自我概念 自我概念和生活方式的调节与变化作用。 　　消费者在内外因素影响下首先形成 HYPERLINK /wiki/%E8%87%AA%E6%88%91%E6%A6%82%E5%BF%B5 \o 自我概念 自我概念或自我形象。其后 HYPERLINK /wiki/%E8%87%AA%E6%88%91%E6%A6%82%E5%BF%B5 \o 自我概念 自我概念又将通过生活方式反映出来。 　　 HYPERLINK /wiki/%E8%87%AA%E6%88%91%E6%A6%82%E5%BF%B5 \o 自我概念 自我概念是个体关于自身的所有想法和情感的综合体。 　　生活方式则是你如何生活。涉及你所使用的产品，你如何使用这些产品以及你对这些产品的评价和感觉。 　　主观因素（ HYPERLINK /wiki/%E8%87%AA%E6%88%91%E6%A6%82%E5%BF%B5 \o 自我概念 自我概念）的两个部分：内部因素和外部因素。　 　　内部影响因素驱动：你是一个非常注重自我感觉的人，你的行为经常由自己独立决定，不依赖外界的影响。外部世界对你来说常常是不存在或者仅供参考的。消费对你来说意义完全在于满足个人的各种需要，比如生理缺损的需要，心理满足的需要和个人成就的需要等等。你在消费时关心的仅 仅是你的付出是否可以得到满意的回报。 　　 HYPERLINK /wiki/%E5%A4%96%E9%83%A8%E5%BD%B1%E5%93%8D \o 外部影响 外部影响因素驱动： 你是一个非常注重你在别人心目中形象的人。你很在意别人对你的评价，因此你的行为常常由别人是否喜欢你这样做来决定，而不是自己真实的感受。即使有时候， 感到别人需要你做的并非自己愿意做的，你也会极力压抑自己的感受去顺从别人，因为只有得到别人的肯定，你才会感到安全。你需要在别人的肯定中获得自己存在 的感觉。而你购物的行为完全是为了证明自己，更多的满足你 HYPERLINK /wiki/%E4%BA%BA%E9%99%85%E4%BA%A4%E5%BE%80 \o 人际交往 人际交往的需要，地位价值被证明的需要，爱的需要和温暖、友谊的需要。你在消费时关心的是你这样做别人会怎么看待你。 生活方式的选择折射出了 HYPERLINK /wiki/%E8%87%AA%E6%88%91%E6%A6%82%E5%BF%B5 \o 自我概念 自我概念，我们所选择购买、使用的产品以及如何评价它们，最终是由对事物、对自己的综合想法和情感决定的。 　　无论是家庭还是 HYPERLINK /wik