营业员专业销售方法.pptVIP

专业销售技巧; 推销就是一种发现及满足顾客需要的过程。如果要有效进行这个过程，你首先必须辩认顾客有使用你的产品或服务的需要;他看我的样子还打得动网球吗？我只想买双布鞋外出练功时穿罢了！别再罗嗦了！;专业销售技巧;顾客购买心理;顾客购买心理;顾客购买心理;顾客购买心理;顾客购买心理;顾客购买心理;顾客购买心理;顾客购买心理;顾客购买心理;顾客购买心理;顾客购买心理;顾客购买心理;第二讲、向顾客推销产品一、导购员推销产品须掌握的三大销售利器  特征、 优势、 利益 (Feature) (Advantage) (Benefit);特征、优势及利益(FAB);在卖场，经常可以看到导购员在接待顾客时，只会说三句话：;二、导购员向顾客推销产品，包括三个阶段： 1、向顾客推销自己； 2、向顾客推销产品利益； 3、向顾客推销产品本身。 ;1、向顾客推销自己;导购员要赢得顾客的信任和好感，需要做到以下几点：;A.微笑;为了保持发自内心的微笑，请导购员注意以下问题;B.赞美顾客;C.注重礼仪; 称呼对方携带的东西、意见时：您的皮包、您的衣服、您的意见…… 表示对方的动作时：您的话、欢迎光临…… 虽然是自己的动作，但与对方有关时：会给您送去、会与您联系、会向您报告、会给您写信、会去拜访您等。 接待顾客时：欢迎光临。 不能立刻招呼客人时：对不起，请您稍候！ 让客人等候时：对不起，久等了。抱歉，让您久等了。不好意思，让您久等！;导购员要少说以下用语 ：;D.注重形象;导购员要做到“四美”;服饰美;举止美;卖场纪律;卖场禁忌;E.倾听顾客说话;导购员如何认真倾听顾客意见？;2、向顾客推销产品利益;;;;;导购员如何向顾客推销产品利益之案例一;导购员如何向顾客推销产品利益之案例二;导购员如何向顾客推销产品利益之案例三;;;;向顾客推销产品？;3、向顾客推销产品本身;（一）产品介绍;（二）语言介绍;;;（三）说话技巧;（四）演示示范;演示示范;实物举证;案例: 《导购少儿用品是讨好家长还是儿童》 卖点提炼;;;案例: 《导购少儿用品是讨好家长还是儿童》;案例: 《导购少儿用品是讨好家???还是儿童》趣味活动;案例: 《导购少儿用品是讨好家长还是儿童》趣味活动; ; 推销是从被顾客拒绝开始的 顾客在听了导购员的产品介绍后，顾客的反应可能是接受，顾客对你的产品表示满意；也可能—— 怀疑：顾客对产品的某项特性非常感兴趣,但怀疑 产品是否真的具备这个优点。 冷淡：顾客因为不需要此产品,因而表示没兴趣。 拒绝：不接受你的产品。 顾客的拒绝、怀疑和冷淡都是顾客异议。;（一）、处理顾客异议的方法;;;在促销过程中，导购员遇到得最多的，莫过于顾客对产品的价格提出异议。面对顾客提出的价格异议，导购员如何处理呢？。;1）正面回绝、侧面攻击。 适合对象：主见不强，优柔寡断的顾客 对策：导购员可先正面回绝，然后肯定顾客所选的产品优点多，产品的确是物有所值，同时可选一款价格较低、功能较少的产品（机型）与之对比 这样无形中既赞赏了顾客的购买眼光，暗合了顾客的购买取向，也推销了自己的产品。 2）引出话题、转变立场。 适合对象：个性较强，有主见的顾客。 对策：这类顾客看上一款产品后不会轻易改变，一旦他提出打折要求，导购员切不可正面回绝，而应当引开话题，让顾客明白自己作为一名导购员所掌握的价格信息及可调控的价格尺度。 3）全观市场、求同存异。 适合对象：比较了解行情的顾客 对策：这类顾客一般不会过多地讨价还价。若这类顾客提出价格异议，导购员可以从整个产品市场动态入手，与之谈论现在市场激烈的竞争状况及各产品的价格透明度等问题，因为顾客对此是比较了解的，容易打开话题。经过畅谈一番后，顾客一般就会接受目前的价格。在交谈过程中，导购员要本着求同存异的原则，多谈共同点，避开分歧，这样更容易减少距离，促成销售。 4）转变角色 适合对象：在销售过程中，有一部分顾客属于强硬型的，他认为提出价格要求后导购员必须答应，不会听任何分析和劝言。 对策：在这种情况下，导购员不宜继续劝说，否则只会越劝越乱。遇到这样的顾客最好转变角色，例如可叫主管来谈，使其明白他的要求不可接纳，但已受到上层领导重视。这样他嘴上不说心里却明白，只要给他一个台阶，他就会接受，形成购买。 5）直截了当。在条件允许的情况下直接给予打折，答应顾客的要求，或以赠品来回避，以此促成购买。 以上所述的几种方法，只要导购员灵活掌握运用，都会取得不错的效果; 注意两点： 不能降价时要用肯定的语言和语气，让顾客知道他已享受到了最低价。“再低找经理商量”等语言会让顾客感到还有降价空间，对