第2章节商务谈判策划.pptVIP

第２章　商务谈判策划;知识目标：掌握收集信息的原则；了解商务谈判调查的内容、方法和基本要求；掌握商务谈判策划的基本步骤；掌握商务谈判方案的主要内容和构思方法。 技能目标：掌握商务谈判调查的方法，能够设计调查表格，并收集相关资料；能够依据背景材料制作谈判方案。 能力目标：具有运用市场调查与策划原理，进行商务谈判调查和商务谈判策划的能力。 ; 知己知彼，百战不殆；凡事预则立，不预则废。进行一场商务谈判，前期准备工作非常关键。谈判准备工作做得充分可靠，谈判者就会增强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，为取得谈判成功奠定基础。;案例讨论——谈判准备; （1）了解西班牙人的习惯，安排好下榻的宾馆，提供专门的陪伴人员和专车。她尽量按西班牙的生活方式来安排起居，使客户生活得比在家中还要舒适。 （2）、从接待规格、尊敬礼貌、谈判排场、娱乐消遣等方面让客户明白其所受的待遇是一流的。 （3）收集市场上同类产品的品质、价格与本公司产品对比，准备用事实说明本公司的产品品质与价格比是最佳的，并适当安排客户了解市场情况。; （4）摘取本公司部分成功交易的数据，让客户了解为什么其他买主也作了相同的选择。 （5）出示权威和专家的鉴定，并由公司技术设计部提供品质保证书。如果日后有任何不测，保证绝对负责到底。 （6）根据有关资料，罗拉了解到本.贝克是个雄心勃勃的“正派人”。他精力充沛，性格外向，喜欢打棒球。他的事业蒸蒸日上。正处在兴旺时期，他个人的需要是成功与名声。 ; （7）与有关媒体联系，择机发布本.贝克到来的新闻，并视本.贝克先生本人的意愿组织采访。 （8）邀请本.贝克出席本地棒球比赛 思考与讨论 罗拉为谈判作了哪些准备？这些准备是否充分？你认为还要作哪些补充？;2.1 信息与市场调查;2.1.1 信息; 1、信息的特点;2．信息的功能 1）信息是一种财富，或者可以改变成财富。 2）信息是商务活动的先导。 3）信息是商务谈判策划的依据。 4）信息是商务谈判成败的决定性因??。;3．搜集信息的原则 1）时效性原则。 2）准确性原则。 3）目的性原则。 4）系统性原则。 5）经济性原则。 6）现场性原则。 7）全员性原则。 ;4．建立科学的信息管理系统 ;【观念应用2—1】 在商务谈判中，一方常会出现“说漏嘴”或“遗失文件、笔记本表、字条”等有意泄密现象，为什么？ ;2.1.2 市场调查 　;2．市场调查的类型 1）根据调查问题的性质和目的，市场调查可分为探索性调查、描述性调查、因果性调查。 2）根据调查对象的范围，市场调查可分为全面调查和非全面调查。 3）根据调查的时间，市场调查可分为定期调查、不定期调查和追踪调查。 4）根据获取调查资料的方法，市场调查可分为间接调查和直接调查。 ;3．市场调查的步骤 ;2.2 商务谈判调查技巧;（一）谈判环境调查 1.政治状况 （1）国家对企业的管理程度 （2）国家对企业的领导形式。 （3）对方对谈判项目是否有政治上的关注 （4）谈判对手当局政府的稳定性如何 （5）买卖双方政府之间的政治关系如何。 （6）该国有没有将一些间谍手段运用到商务谈判中的情况 ; 2.宗教信仰 （1）该国家占主导地位的宗教信仰是什么。 （2）该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响——政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间。 3.法律制度 （1）该国家的法律制度是什么？ （2）在现实生活中，法律的执行程度如何？ （3）该国法院受理案件的时间长短如何？ （4）该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序 （5）该国当地是否有完全脱离于谈判对手的可靠的律师。; 4.贸易环境 （1）市场信息 在这方面主要收集与研究下列信息： ①关于贸易商品的市场需求量现状与供应量现状，发展前景如何； ②市场上是否有同类商品，各同类商品包括价格在内的详细资料和竞争能力 ③有关对方企业所占市场份额的资料。 ; （2）技术信息 主要应着重收集与研究下列信息： ①有关竞争商品的技术资料 ②有关竞争商品品质检定和检定方法的资料 ③有关竞争商品生产企业的技术力量、人工素质和设备状况 ④有关竞争商品的专利申请与专利转让方面的资料 ⑤有关竞争商品的最新技术发展与研究成果的信息资料。; 5.社会习俗 6.财政金融状况 （1）该国的外债情况 （2）该国的外汇储备情况 （3）该国货币是否可以自由兑换，有何限制 （4）该国在国际支付方面信誉如何 （5）要取得外汇付款，需经过哪些手续和环节 （6）该国适用的税法是什