顾问式销售技巧学员用讲义v30.doc

客户行销支持中心(CMSC) 2003-01-23UTStarcom Confidential第  PAGE 20 页 / 共  NUMPAGES 20 页 顾问式销售技巧 V3.0 客户培训中心 客户行销支持中心-CMSC UT斯达康(中国)有限公司 目 录  TOC \o 1-2 \h \z  HYPERLINK \l _To第一章 顾问式销售法概论  PAGEREF _To\h 3  HYPERLINK \l _To一、销售三问  PAGEREF _To\h 3  HYPERLINK \l _To二、需求分类  PAGEREF _To\h 3  HYPERLINK \l _To第二章 区域市场特性及客户分析  PAGEREF _To\h 6  HYPERLINK \l _To一、区域市场特性分析  PAGEREF _To\h 6  HYPERLINK \l _To二、顾客基本分析  PAGEREF _To\h 7  HYPERLINK \l _To三、客户人格形态分析  PAGEREF _To\h 8  HYPERLINK \l _To四、决策分析原则  PAGEREF _To\h 8  HYPERLINK \l _To第三章 顾问式销售技巧  PAGEREF _To\h 9  HYPERLINK \l _To一、过程目标分析  PAGEREF _To\h 9  HYPERLINK \l _To二、销售过程中的技巧  PAGEREF _To\h 10  HYPERLINK \l _To第四章 大客户管理特色  PAGEREF _To\h 17  HYPERLINK \l _To一、大客户管理特色  PAGEREF _To\h 17  HYPERLINK \l _To二、双赢/共赢策略  PAGEREF _To\h 17  HYPERLINK \l _To三、如何管理销售活动  PAGEREF _To\h 18  HYPERLINK \l _To第五章 成功销售人员应具备的素质  PAGEREF _To\h 19  HYPERLINK \l _To一、销售人员的五心四勤  PAGEREF _To\h 19  HYPERLINK \l _To二、自我激励，维持最佳状态  PAGEREF _To\h 19  HYPERLINK \l _To三、销售技巧的价值  PAGEREF _To\h 20  顾问式销售法概论 一、销售三问 1、顾客为什么要买？ 因为顾客有______________ （ ） 2、顾客为什么跟你买？ 因为你可以______________ （ ） 3、顾客为什么会持续跟你买？ 因为与顾客建立起____________的关系。 二、需求分类 （一）需求分成二大类： ? _________________需求 ? _________________需求 （二）马斯洛“需求理论” 特 色 1、独一无二 2、优势差异 3、公司形象 4、附加价值 5、证据 6、销售人员 效 益 1、由顾客的角度看 “有什么特别之功能”或“能解决其现况问题