第七章采购谈判[整理].pptVIP

第七章; 学习目标：;什么是谈判?;有效谈判可以带来的效果:;练习;一个典型制造企业营业额的成本构成:;与供应商谈判的时机:; ;1. 准备;掌握基本的信息;了解采购的背景 ;供应市场的环境 ; 练习;你的采购决策;¨;分析价格和成本;总成本;分析供应商的价格;分析供应商的定价 (Cont’d);构建一个成本模型;报价 参考价格 原材料价格 价格走势分析 专家的独立估价; 了解供应商的组织 首先了解供应商能力和策略，这个评估有助于决定是否可以达成所希望的关系。 ;练习;供应商感知模型 供应商如何看待公司这个潜在的客户 ;练习;了解所涉及的人员 ;¨??????一个友好，并容易与他人建立关系的人 ;温和型 ;?强硬型 ;理智型;创新型;成交型 ;决定实力的对比 ;个人实力的种类 ;一些共同的错误;他们可能把我们限定在某一个供应商的单一供应源上 ; 公司目标;目标与变量;例如，我们考虑“使用寿命周期内的成本不高于35000元”这一谈判目标，则会用到以下变量： 价格； 安装费用； 员工培训费用； 能源消耗； 服务和维修费用； 设备使用期未的处置。; 公司目标;例如，“保证设备在两个月内安装完毕并且运行良好”这一谈判目标能够通过以下方法实现： 为使供应商加速交货而支付额外的费用； 用空运方式； 增加设备安装人员的数量； 缩短公司员工的培训周期。 在评价每个选择时要包括： 评价每种选择对应的风险； 确定会涉及那些费用； 确定对方（如供应商）支持这一选择的可能性； 估计实施选择的难易程度。 ; 为最优选择订立目标:;目标应该:; 订立目标 —— 示例;买方;练习 ;练习 ;练习 ;练习 ;制定谈判战略:;设定目标:;ITC;ITC;说服技巧:; 情感说服:;逻辑论证:; 折衷; 谈判战术; 组织和准备你的团队:;ITC;验证;做 ...;试探阶段(模底阶段) ;提出建议阶段 ;讨价还价阶段 ;留意来自对方的精确的信号 ;开放性问题 封闭性问题 试探性问题 复合性问题 引导性问题 反射性问题 假设性问题 ;练习;停止说话让对方表达他们的观点 专心于他们所说的内容 不要打断??顶嘴 尽力去获知他们最关注的问题 不要过早得出结论 ;肢体语言;练习;练习;练习;练习;练习;练习;练习;练习;练习;练习;;不同区域的文化差异而导致误解的例子 ...;更多的例子...;更多...;;使用翻译;电话谈判;形成正式协议;监督和管理;练习;成功的谈判者 ( ):;回顾你的谈判;练习;练习;练习;练习