第四章产业市场和产业购买行为.ppt

第四章组织市场和购买行为;§1 组织市场概述;一、组织市场的概念;二、组织市场的类型;;;;;三、组织市场的特点;市场结构与需求的特点;购买行为特点;?营销视野1　 组织机构消费者和　　 最终消费者的主要差异［1］ ;3、采购常常参考规格和技术资料；而最终消费者常常参考的是说明、时尚和风格。 4、比最终消费者更经常地采用多重采购和依据小组决策。 5、更适合于使用正式的价值和卖家分析。 6、更经常地租赁设备。 7、更频繁地使用竞争性投标和谈判。;?市场差异 组织机构消费者 1、从最终消费者身上衍生获得需求。 2、需求状态比最终消费者的需求更容易有周期性波动。 3、同最终消费者相比，数量上更少，地理位置更集中。 4、通常雇有采购专家。;5、与面向最终消费者的营销相比，要求较短的分销渠道。 6、可能要求同卖家有特殊的关系。 7、与最终消费??相比，更有可能自己生产和承担服务，以替代采购物品和服务。 　　　资料来源：乔尔·埃文斯，巴里·伯曼．市场营销教程》（上） ．第240页．北京：华夏出版社，2001.1。 ;◆刺激----反应模型 ;§2 营利组织购买行为分析;一、购买情况的主要类型;二、购买决策的参与者;三、影响生产者购买决策　　　　　　　　的主要因素;四、购买决策过程;§3 非营利组织市场、　　政府市场和购买行为分析;一、非营利组织的类型;二、非营利组织的购买特点;三、非营利组织的购买方式;四、政府市场及购买行为;影响政府购买行为的主要因素;?课堂研讨;产业市场营销组合策略的特点 ;?营销视野2　工业市场营销　　　　　　　　的技巧［1］;?营销视野2　工业市场营销　　　　　　　　的技巧［2］;?营销视野2　工业市场营销　　　　　　　　的技巧［3］;B2B营销有什么不同