奥迪汽车经销商考核的方案[营销的计划的管理系统][24页].ppt

;1;●月度计划的编制： X：为实际销售数量；Y：为（12-X）分月销售预测数量。 月销售滚动计划（X+Y=12月销售滚动计划） 。 制定：各经销商根据一汽大众公司下达的年度销售计划， 制定X+Y=12月销售滚动计划。;调整：各经销单位根据“本年度调整计划”调整 X+Y=12月销售滚动计划，计划始点第1、2个月为 冻结期，第3、4个月为微调期，以后几个月可根 据预测在年度计划范围内调整。 上报：每月第5个工作日 ，各经销单位向一汽大 众公司销售服务中心上报X+Y=12月销售滚动计划。 ;●月度计划的编制： X：为实际销售数量；Y：为（12-X）分月销售预测数量。 月销售滚动计划（X+Y=12月销售滚动计划） 。 制定：各经销商根据一汽大众公司下达的年度销售计划， 制定X+Y=12月销售滚动计划。;调整：各经销单位根据“本年度调整计划”调整 X+Y=12月销售滚动计划，计划始点第1、2个月为 冻结期，第3、4个月为微调期，以后几个月可根 据预测在年度计划范围内调整。 上报：每月第5个工作日 ，各经销单位向一汽大 众公司销售服务中心上报X+Y=12月销售滚动计划。 ;●计划可行性： ?计划制定的合理性。 计划应随各车型市场的淡旺季发生波动。 计划应随市场的改变发生变化。 ?计划调整的及时性。 计划应随市场的改变按规定调整Y月计划。 计划应随本年度调整计划随时调整Y月计划。 ;?月度评价：一汽大众公司销售服务中心每月对经销商的 计划执行情况进行评价。 ●评价内容与方法： 市场竞争能力（定量） 市场扩大率（Pk ）=当期市场份额- 2002年市场份额 市场成长率（Pc ）=当期增长率-当期行业增长率 ;计划执行能力（定量） 计划偏差率（Pσ） =月实际销量/月计划销量 %σ ●计划可行性（定性） 计划制定的合理性。 计划调整的及时性。 ;市场竞争能力： 市场扩大率（Pk） Pk0 ,合理;2003年一汽大众奥迪XX经销商记分卡 ;年度销售计划控制流程 ;;一、考 核 标 准。 ;（一）形象建设（15分） 分值 1、店面???檐是否符合“奥迪VI标准”。 2 2、展厅是否符合“奥迪VI标准”。 3 *3、奥迪产品的展示、销售是否有专门区域。 3 4、在营业时间内，展示的车辆是否都不上锁并彻 3 底清洁美容过？ 5、当期的广告支持政策是否用足？ 4 ;（二）客户满意度（25分） *1、销售队伍是否保持长期稳定，且有良好的 4 销售技能 。 2、是否向用户介绍有关维修及索赔的内容？ 3 并推荐就近服务。 3、是否向用户详细的介绍车的整体性能、车 3 辆保养、维修知识 。 4、销售人员的服务态度是否热情、言谈规 4 范、形象统一。 ; *5、是否执行全国统一销售价格。 6 6、是否开展上牌、保险、分期付款业务， 3 是否在承诺的时间内办理了一条龙服务？ *7、是否主动拜访潜在客户？ 2 ;（三）信息、资料管理（15分） * 1、是否按时反馈客户档案资料，反馈的资料 8 是否完整、真实。 * 2、是否建立并按时反馈潜在客户档案，是否 4 跟踪销售？ 3、月、季、年市场分析、预测，销售信息、质 3 量信息是否及时反馈。 ;（四）计划的管理控制（15分） *1、是否编制了月、季、年X+Y滚动销售 7 计划，并根据市场变化按规定调整修订计划。 *2、计划偏差率10%。 8 ;（五）销售业绩考核（30分）。 1、销售环比是否增长。 12 *2、市场占有率是否上升。 8 3、潜在客户是否上升。 10 ;二、考核办法。 ;1、一汽大众公司销售服务中心对所有一汽大众奥迪经销商按以上标准进行月评价、季度、年度考评。 2、两个月累计评