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中国式关系营销培训 培训部讲师：谭小芳 培训时间：2天 培训地点：客户自定 培训对象：企业中高层管理者 培训背景： ——欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《中国式关系营销培训》课程，此培训使学员们领悟到： 《中国式关系营销培训》的特点是以实用、实战性为主，除了对中国式关系营销有系统的阐述外，同时也配以大量的案例和分析，对在中国商业环境下的关系营销活动有实际的指导意义。尤其适合工业品营销或者大客户销售领域中的一线销售人员和销售管理人员；同时也指导具有不同文化背景的跨国公司企业，在典型的中国商业环境下，如何把握不同客户的心理需求。 培训大纲： 谭小芳老师的《中国式关系营销培训》课程主要内容概括： 第一部分 中国式关系营销的涵义 第一讲 利益是纽带，信任是保证 ——中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任 第二讲 组织利益与个人利益 ——客户采购首先看的是产品质量、服务和价格带来的组织利益，其次才是个人利益和人情 第三讲 对供应商组织的信任 ——供应商的品牌、管理认证、工厂和生产设备、业绩等为客户提供信任的依据 第四讲 对供应商个人的信任 ——通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得客户对你个人的信任 第五讲 中国人建立信任的路径图 ——中国人建立信任的路径图：陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任 第六讲 西方式与中国式关系营销的区别 ——西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意 第二部分 建立信任八大招 第一讲 中国人建立信任为何如此艰难 ——民族内向的性格、对陌生人戒备心理，部分人道德标准缺失 第二讲 熟人牵线搭桥／22 ——对销售的成功不一定起着决定性的作用，但缩短了双方从陌生到熟悉到信任的时间 第三讲 自信的态度消除客户的疑虑 ——“相信我，我们的产品是最棒的”，只有你自信，客户才有可能相信你 第四讲 以有效的沟通技巧，寻求共同语言 ——人最喜欢的是自己，所以最容易与同自己有某些类似元素的人建立信任 第五讲 拜访、拜访、再拜访 ——日常拜访拉近距离，关键事件升华感情、消除隔阂 第六讲 销售人员的人品和为人 ——先做人后做生意，产品可以同质化，而卖产品的人无法同质化 第七讲 成为为客户解决问题的专家 ——权威和专家受人崇尚，要让客户信任你，就要成为为客户解决问题的专家 第八讲 通过第三方证实供应商的实力 ——消除客户风险的担心就是向客户证实能力，要令人信服还需要通过第三方证实 第九讲 礼尚往来，情感交流 ——礼尚往来，情感交流是建立信任的催化剂和润滑剂 第三部分 与不同性格的客户建立信任 第一讲 与D型性格的客户的信任建立 ——与“巴顿将军”类型客户的沟通之道 第二讲 与I型性格的客户的信任建立 ——与“克林顿”类型客户的沟通之道 第三讲 与S型性格的客户的信任建立 ——与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道 第四讲 与C型性格的客户的信任建立 ——与“比尔·盖茨”类型客户的沟通之道 第五讲 不同性格的销售人员如何与客户建立信任 ——了解自己的性格类型，调整自己的处世风格，建立和谐的客户关系 第四部分 挖掘和引导客户需求——SPIN 第一讲 中国式的个人需求挖掘 ——中国人表达需求的三种常规模式：含蓄、暗示、“不”≠“真的不” 第二讲 SPIN——引导客户组织需求 ——通过依次序的提问：背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题。引导客户自己发现问题，让客户自己说出明确的需求 第五部分 满足客户的组织利益和个人利益 第一讲 客户的组织利益 ——它包括：供应商品牌、产品质量、供货速度、产品价格、交易条件 第二讲 客户的个人利益 ——它包括：职位稳定、个人收益、上级肯定、个人压力、内部关系 第三讲 中国人的人情观 ——“人情”现象是基于中国人的“不欠”和“回报”心理而产生的。因此，中国的“人情”既是一种情感，也是一种维持彼此关系的纽带 第六部分 如何使你的利益与众不同 第一讲 利益差异化之一：技术壁垒 ——说服或影响客户以我方占优势的产品技术参数作为采购时的技术标准 第二讲 利益差异化之二：商务壁垒 ——说服或影响客户以我方占优势交货期、经营年限、行业业绩等作为采购时的商务标准 第三讲 利益差异化之三：关系壁垒 ——建立全方位的关系防线，提升客户关系层次，形成战略合作关系，以此有效屏蔽竞争对手 第七部分 与客户的关键人建立关系 第一讲 关键人策略成功六步走法 ——寻找影响采购决策的关键人，并与关键人建立艮好关系的“六步法” 第二讲 内线和关键人的特征 ——找到内线就成功了一半，赢得关键人，你离成功就不远了 第三讲 与关键人建立关系 ——与关键人建立关系的四种有效手段 第八部分 与客户的组织建立关系 第一讲 将个人关系提升到组织关系 ——个人关系提升到组