如何推动经销商生意增长.pptVIP

如何提高销售量; 如何协助代理商生意增长，首要就是发现代理商的生意问题，然后找办法 我们每个人都是生意人 生意公式1：生意量 = 网点数 * 单点生意量 生意公式2：单点生意量 = 客流量 * 成交率 * 客单量 * 老客户回头率 下面我们算一下，我们只要求每项增长125%的进度，销售量就要增300%多。这个数据值得我们研究，所以做市场需要从每个细节着手，很多销售人员都不知道这样，只是盲目的、大方向的去做，如果把小的方向总结好，销售人员就不会觉得一天下来没有干劲。 找一个代理商生意成长的机会，就是从生意的公式里面找问题 首先是公式1，我们自问：这个代理商是否铺市率是否高？ABC类终端的单点生意额是否高？ 易找——如果铺市率不高，则要协助代理商提高铺市率，方法是优先开拓AB终端及DM广告的投放，其次是刺激代理商，业务开拓C类终端，最后积极尝试商超渠道试点，导入后制定ABC类终端的维护措施（ABC类终端支持政策、业务拜访频率、单点销量目标） 易见、易选——如果是单点生意额不高，则要用到第二个公式，看到底是这个店客流量不够？还是客流多而关注少？还是关注顾客多，但成交少？或是成交也多，但客单量低？ ;只要找到真正的生意问题 就能对症下药，找到解决办法 1、客流量不够怎么办？通知周边社区和该店会员做我司促销活动理发活动吸引客流+社区体验活动+广告 （如何更好利用，活动的方式 周六——会论） 2、怎么让更多客户关注？好陈列位+统一陈列形象+生动化物料+导购推荐与拦截 3、如何提高成交率？增加顾客信任度（物料卖点提示和销售道具）+ 加强导购培训（产品知识培训+销售技巧+常见疑难问题解答+销售示范培训） 4、如何提高客单量？通过促销来解决，主推高价值产品，如超级能恩、能恩等促销，或刺激顾客购买更多的产品，如再加10元买XX的活动，还有买够5000元送XX的活动？ 找出问题和办法后，形成工作计划（工作内容、完成时间、责任部门及人），细化到每个人每天的工作上，统筹推进执行（每个人都是管理者，不要所有事情自己一个人做，有先有后） 追问：明年客户业绩是今年的2倍，如何完成？这个大卖场明年生意目标是今年的2倍，如何完成？先做什么，后做什么？;理解公司的市场政策，知道公司是如何来做生意的？ 生意从这里开始：你想把产品卖给谁？你怎样让这个顾客买你的产品？ 顾客在终端时，促使其成交的关键因素就是：易见、易找、易选 ----不仅仅是方法，更多的是找问题和办法思路 以此解释为什么每次新品上市、促销活动等，会采取这些销售动作，这些动作到底是为了解决什么问题？ 第一原则： 易见 顾客到终端，在成千上万种产品中，我们首先必须保证我们的产品是相对容易看到的 为了让顾客第一时间能看到我们的产品，我们必须做到： 1、好的陈列位：与顾客走动路线视线正对面的位置，如堆头、端头架等位置； 2、有冲击力的统一陈列形象：展柜+生动化物料+集中陈列 销售人员的天职： 1、提高铺市率 2、提高每个终端的产品饱满度 3、争取好的陈列位置，并按公司标准来陈列，保证陈列形象统一 4、执行展柜+陈列理货+导购推荐+促销，让顾客易见、易找、易选 市场人员的天职： 1、产品概念：为产品提炼更好的卖点，制定更合理的价格，让顾客买的时候觉得更好的性价比 2、通过媒介广告和互动活动让更多顾客知道、了解、信任，形成潜在需求 3、协助销售完成辅助的终端生动化物料、导购培训材料、促销活动、终端展柜与陈列标准，激发潜在需求，促成购买 4、顾客关系管理;第二原则： 易找 只要是顾客会去的地方，都尽可能能看到我们的产品 1、提高产品的铺市率：在一个区域有尽可能多的地方卖 2、提高每个终端的产品饱满度：在一个终端陈列尽可能多的单品 第三原则： 易选 激发顾客的潜在需求，顾客很容易找到自己的选择 ·认知-了解-接受-购买-满意后再购买 1、通过媒介广告提高认知和信任 2、通过互动活动提高了解和信任 3、提炼更有吸引力的卖点与定价，提高接受度 4、运用导购和终端生动化物料来提示购买，再次激发出需求 5、在顾客犹豫时推出促销（产品+价格），临门一脚促成成交 6、顾客数据库管理：让其推荐周边人，并再次消费同品或其他产品 ; 生意不好时，从顾客那里找原因，总能找到解决的办法 如何发现生意的机会？三个问题：谁在买（分类）？购买目的与动机（推销员的作 用=如何让顾客对我司产品的放大需求）？ 购买的障碍常见问题（打消障碍）？这个是我们判断一个产品的生意是否有潜力做大或作出市场动作调整时基本标准 举例说明从顾客成交心理处找生意机会，一些市场操作的基本技巧分享： 1、只选AB的成交率最高，选ABC的效果其次，之选一种或三种以上选择成交都很 差——做促销政策或终端导购